Как продавать без скидок? Почему использовать скидки опасно? Как использовать скидки правильно, чтобы на них заработать? Бонусы, как альтернатива акциям. 3 стратегии цены, по которой работают мои клиенты. В комментариях расскажите по какой стратегии работает Ваш бизнес.
Есть компании, где никогда не встретишь купоны, скидки. Например, компания Apple не зазывает нас к себе дисконтом на новые устройства. А Мы ведь уже привыкли, что везде есть скидки и выгодные акции и в первую очередь смотришь где купить подешевле. Но всегда ли это выгодно бизнесу?
У скидок есть плюсы и минусы. В бизнесе используют скидки, чтобы стимулировать спрос. Например компания запустила рекламу: «У нас распродажа 70%!». И это позволило Бизнесу, с позиции маркетинга, привлечь внимание людей, создать ажиотаж, создать трафик. И через этот трафик происходит знакомство с продуктом, магазином, распродажа старых коллекций и сокращение цикла сделки.
Прежде чем применять скидки нужно ответить на вопрос «Для какой цели запускать акцию? Каким образом я буду это делать?». А какие последствия могут быть? Продажи вырастут и все. Логично же, да?
Да. Вот только Аудитория привыкнет к скидкам и будет покупать тогда, когда в магазине будут эти самые скидки. Представляете, если вы делаете скидки очень часто. Например, каждый месяц какая-то новая акция. Вы людей к этому, а теперь придется делать скидки чаще, каждый месяц. А не будет акций, человек будет реагировать приблизительно так: « Хм, нет акций, ну за полную цену я покупать не хочу».
Пример моего личного опыта. Я помню мы организовывали тренинги. И в нашей организации практиковали такую модель «В последний день мы прозванивали и распродавали остатки билетов. Заводили по 20-30 человек, но очень дешево всего за 2000 рублей, а сам билет мог стоить по 7 000 рублей. И к 3-4 запускам люди уже привыкли к тому, что в конце мы звоним и предлагаем очень дешево. Они начали говорить: « Я подожду, когда у вас места останутся, подожду когда начнете распродавать», то есть они говорят прямо «Мы будем ждать, когда вы в последний день нас наберете ». Нам пришлось сказать, что такой акции не будет. И провели мероприятие без продажи билетов по очень низкой цене, хоть и потеряли часть денег. А аудитория поняла , что и правда больше такой акции не будет. И со следующего запуска мы их начали приучать заходить по полной стоимости. Это и есть последствия. Вы создаете культуру потребления вашего продукта у Вас..
Альтернатива скидкам, мои варианты как эксперта:
Вместо скидок, я рекомендую использовать бонусы. То есть покупаешь и получаешь какой-то бонус. Покупаешь сейчас или покупаешь в этом месяце и получаешь пакет консультаций, например . Это намного интересней чем скидки делать.
Когда все таки скидки выгодно использовать? Когда Вам необходимо сократить цикл сделки. Опять же здесь можно бонусом идти, а можно скидкой. Например: “если вы покупаете в первые 3 дня обращения, то вы получаете скидку 10% ,но эта скидка потом уже не работает . Вот только 3 дня, правило такое у компании, так как мы экономим время свое и больше обрабатываем новых клиентов, нам это выгодно” и нам это действительно выгодно и клиента стимулирует купить здесь и сейчас.
У меня такое было когда мы продавали тренинги и говорили «Три дня скидка». Вот один из диалогов :
-А почему только три дня, на четвертый не будет?
-Нет, не будет….
-Почему?
-Правило компании. Мы сделали скидку первые три дня, в рамках которой если вы покупаете Вы экономите мое время как менеджера. Мы понимаем как у нас окупается трафик, стоимость лида. Поэтому готовы эту скидку дать. Если за три дня не покупаете, то на четвертый скидки уже не будет. Вот такое правило компании. Воспользуетесь возможностью? Успеем принять решение в эти три дня?
Можно говорить «на этой неделе скидка». Эта скидка может быть постоянная, но только тогда, когда клиент только зашел и не давать ее потом. Со скидками нюанс, нужно уметь ими управлять
Можно сделать желтые ценники, как это делают крупные сетевые магазины. Приучают клиента к желтым ценникам, а потом берут и делают эти желтые ценники на товары с обычным прайсом. И таким образом распродают новинки с максимальной маржой, потому что люди уже на автомате хватают товары с желтым ценником. Но это работает только с продуктами. Например, с обувью коллекции распродают скидками. А как по-другому, да? Но есть компании, которые этого не делают. Вы же сами выбираете, вы можете что-то клиенту дать помимо скидки? Вы упаковали свой продукт так, что его хочется купить и без скидки? Клиент к вам идет за скидкой или за решением какой-то задачи или продуктом? Все очень просто.
Нельзя использовать скидки без аргументов. Нужно просчитать когда выгодно, а когда не выгодно.
Обычно компании конкурируют между собой используя всего три стратегии, которые вы можете применить и к себе.
1. Продавать дешевле всех, тот же продукт.
2. Дополнительный сервис
3. Лучшее решение на рынке
- Стратегия “Низкая цена” - продавать дешевле всех, тот же продукт
Если у Вас продукт как у всех, ничем не отличается. Например магнит . Обычные продукты. И там бананы и здесь бананы, ну не самые дешевые, допустим. Это стратегия минимальной цены. Ты должен рассчитать все таким образом, чтобы у тебя была минимальная цена, которые твои конкуренты дать не смогут, за счет каких-то технологий, устройств, управления, сокращения издержек, логистики. Еще такую стратегию используют, когда хотят завести побольше новых клиентов и дают минимальную цену на товар или услугу, а зарабатывают на дополнительных продажах или переориентируют покупателей на более дорогую линейку.
По самой низкой цене нужно идти тогда когда Вы можете это сделать. И супер продавец не нужен, если у Вас крутой продукт. Мы просто берем сотрудников, которые будут отпускать этот товар, потому что есть очень крутое предложение. Но если зарабатывать с продаж дополнительных товаров или услуг, а так-же направлять клиента на более дорогие позиции, стоит обучить менеджеров как это делать.
Бездумно занижать цену и демпинговать рынок, работая в минус не стоит. Если конкурент вступит с вами в борьбу, а ресурса у него больше, Вас ждет поражение.
Так одна компания, по доставкам еды на весь день, заходит на рынок с инвесторскими деньгами и тратит по 1,5 млн. на рекламный бюджет в месяц, снижая стоимость своего продукта. В то время как у его конкурентов оборот может составлять 500-700 тысяч. В итоге конкуренты закрываются, а новичок спокойно выравнивает цену и забирает себе рынок.
- Стратегия “Дополнительный сервис” - продавать тоже, что у всех но накинуть сверху сервис, за который потребитель привык платить или хотел бы его получить для себя и рад воспользоваться им бесплатно.
Здесь нужно понимать « что есть сервис для Вашего клиента?». То , что я с клиентом культурно общаюсь? Это по умолчанию должно быть. Сервис, например, это «никто не доставляет, а мы покупателю до дома доставим. У нас цена как и у всех, а мы ему домой привезем» Сервис же? Сервис!
Сервис - это не продуктовая выгода. «У меня не продукт круче, у меня продукт как у всех, просто я приеду за клиента смонтирую, мусор уберу»- вот это сервис. Ни у кого нет, а у меня есть. В такой ситуации нам не нужны скидки, мы продаем по полной стоимости, но при этом несем издержки за бесплатные услуги. В любом случае клиент воспринимает нашу услугу по полной цене рынка, а нам она обходится по себестоимости. Таким образом нам это выходит не дорого, а для клиента ценно, ведь он за это не заплатил.
- Стратегия “Лучшее решение на рынке” - продаем дороже, но продукт превосходит или кардинально отличается от своего аналога на рынке.
Да , у меня дороже, но у меня и продукт другой. Просто он по ряду характеристик и круче для клиента. Тут важно понимать, что наши продуктовые преимущества будут интересны нашей целевой аудитории или отдельной ее категории. Например премиальный продукт, лучшего качества или более престижный.
Я помню как мы продавали электроинструмент. Вы всегда можете купить дрель за 1000 рублей и есть дрель за 12 000 рублей.
Если клиенту нужно просверлить пару отверстий и потом она будет лежать до лучших времен, то за 1000 рублей идеальное решение. Но профессионалу не выгодно покупать дешёвый инструмент. Он не можете себе позволить бегать покупать каждый раз новый и тратить на это время. Также будет важно удобство использования, ведь он с ним минимум 8 часов в день. Вес, эргономика, мощный аккумулятор будут играть ключевую роль. Так мои менеджеры на глазах клиента брали инструмент и кидали его об пол, потом брали в руки и он прекрасно работал. А словами добавляли “Даже если он упадет с девятого этажа, он продолжит работу, а гарантия на него 7 лет, настолько производитель уверен в своем продукте” Естественно, профессионалы выбирали продукт за 12 000 рублей.
Тут будет важно определить, кто ваш потенциальный покупатель. Исходя их этого уже смотрим какие продуктовые преимущества есть у нас или должны быть для клиента. Если мы сами создаем продукт, здорово, мы можем подстроиться под рынок, если нет то подбираем под преимущества, отдельный сегмент целевой аудитории.
Эти три стратегии подходят и для товаров и для услуг. Важно выбрать одну и двигаться по ней.
Как итог со скидками можно работать, а иногда и нужно в разных видах бизнеса, Только делать это нужно правильно. Чтобы не приучать аудиторию к постоянным дисконтам. Поймите, если ваш товар не продается без скидок, а только лишь за счет скидок, то значит что-то не так с упаковкой или дело в продукте.
Пользуйтесь советами из этой статьи и увеличивайте свои доходы!