Часто встречающая ситуация:
Офис - искренне считает, что розница бездельничает.
Офисные сотрудники близки к руководству, ежедневный контроль, совещания, планирование, знание целей и планов компании, отчетность. Постоянное движение, контроль и тонус. А планы не выполняются.
Розница - искренне считает, что офис требует невозможного, а проще говоря предъявляет нескончаемый поток требований больше похожий на бред.
Розница, находящаяся на отдалении от ТОП-руководства компании, занята ежедневной, рутинной заботой, постоянно "отвлекается" на бесконечные чаты, письма и пр. по требованию офиса.
Но и те, и другие работают в одной компании и должны работать на единый результат, а именно прибыль, что вполне естественно для коммерческой организации.
Итак, несколько шагов до желаемого результата:
1. Четкое определение цели
2. Определение методов достижения целей
3. Определение реальных сроков достижения плановых результатов
4. Доведение до сотрудников реальных, выполнимых плановых показателей
5. Мотивация и контроль
Так почему же большинство задач розница считает бредовыми? В чем заключается разрыв?
1. Постановка целей
- Цель часто формируется наверху бизнес-цепочки, изобилует бизнес-терминами не понятными и абсолютно чуждыми рознице
- Цель сверху бывает просто желанием, никак не подтверждается реальными аргументами и предпосылками по ее достижению в отсутствии реальных точек роста
- Цель сверху бывает действительно "бредовой" и по факту невыполнимой по причине недостаточной погруженности в процесс розницы офисных сотрудников
Задачи:
Формулируем цель в терминах понятных конечному звену
Цель должна быть подтверждена аргументами и точками роста по ее достижению
Чаще выводим офисных сотрудников "в поля" для погружения в процесс
2. Методы достижения целей
- Часто спускается просто цель без указания способов ее достижения.
- Спускаемые вниз способы и методы достижения просто невозможно воплотить в реальности на местах продаж
Задачи:
Подробно описываем методы и способы достижения результата
Предлагаемые методы и способы достижения цели должны быть реальными для выполнения в точках продаж
Привлекаем для формирования методов и способов достижения цели ключевых сотрудников розницы, которые более глубоко погружены в процесс
3. Определение реальных сроков достижения результатов
- Один из часто встречаемых случаев - планы спускаются с опозданием, отчетный период начался, время упущено и теперь надо приложить в два раза больше усилий для достижения целей, нежели если бы план поступил вовремя, к началу отчетного периода
- Другой случай - цель вполне достижима, но не за 1 месяц, например, а за три, с учетом того, что на ее достижение требуется обучение персонала, внесение изменений в ПО и пр.
Задача:
Помним, что цель должна быть достижима и в том числе по времени. Выставление нереальной цели, без четких аргументов по ее достижению точно не приведет к желаемому результату.
4. Доведение до сотрудников реальных, выполнимых плановых показателей
- Одной из ошибок является просто трансляция вниз целей. По факту оказывается, что большинство сотрудников розницы, ответственных за выполнение плана либо не транслируют информацию о планах своим подчиненным, либо транслируют общий план на месяц, не предпринимая никаких мер по его достижению.
Задача:
Транслируем планы с разбивкой по дням, подразделениям, сотрудникам
Транслируем методы и способы достижения планов
Обеспечиваем сотрудников наглядной автоматизированной системой контроля выполнения планов
5. Мотивация и контроль
- Не забываем о дополнительной мотивации и периодическом контроле, чтобы своевременно предпринять корректирующие мероприятия в случае необходимости.