До начала изучения методов работы с ЛПР важно понять, с кем вам предстоит иметь дело в сегменте продаж В2В. Помимо ЛПРа, значение в процессе заключения сделки имеют:
- ЛВПР – лицо, влияющее на принятие решения. Стоит учитывать не только коллег ЛПРа, но и его ближайшее окружение.
- ГВЛ – главное влияющее лицо. Именно к нему в первую очередь будет прислушиваться ЛПР, вынося вердикт по вашему предложению, поэтому целесообразно наладить контакт и с ним.
- Экономист – лицо, анализирующее финансовые аспекты сотрудничества. В случае с крупными активами данные полномочия могут быть переданы финансовому директору. Мелкие сделки, как правило, доверяют менеджеру отдела закупок.
- Потребитель – финальный пункт сделки, лицо, которое будет использовать ваш товар или услугу.
Изучение особенностей всех вышеперечисленных лиц значительно повышает вероятность вынесения положительного решения по вашему предложению.
Сложность выявления ЛПР напрямую зависит от размера компании, с которой вы планируете сотрудничать: чем она крупнее, тем больше шагов вам предстоит выполнить, прежде чем нужное лицо будет найдено. И тем сложнее будет заинтересовать его, уговорить встретиться и подвести к заключению сделки. Излишне настойчивое стремление навести мосты может насторожить ЛПРа, поэтому есть смысл организовать «случайную» встречу.
Для выявления ЛПР в продажах В2В существует ряд эффективных методов, позволяющих найти интересующего вас человека посредством третьих лиц:
- Прямой вопрос секретарю. Если имя ЛПР не является тайной, которую секретарю запрещено раскрывать под страхом увольнения, он вполне сможет ответить на этот вопрос.
- «Метод Пушкина». Заключается он в небольшой хитрости: в телефонном разговоре с секретарем вы называете рандомное имя и говорите, что вам с этим человеком необходимо обсудить важную сделку. Вероятнее всего, секретарь ответит, что в их организации нет такого сотрудника. Вам остается только спросить, как зовут ответственное за сделки лицо.
- Отдел кадров. Прежде всего выйдите на сотрудника, обладающего интересующей вас информацией, расположите его к себе. ЛПР зачастую можно найти среди узких специалистов. Если, например, вы предлагаете товар, связанный с информационными технологиями, ЛПР, скорее всего, находится в техотделе.
Источник: Академия продаж
Узнать больше о том, кто такой ЛПР в продажах, вы можете в нашей статье.