Совет 1. Создайте портфель новичка.
При приеме на работу нового сотрудника вам необходимо создать ему портфель. Это нужно для того, чтобы менеджер быстро понял вашу миссию и цели и быстрее приступил к решению поставленных задач. Портфель представляет собой некую совокупность различных приспособлений для работы и обучающие материалы. Сюда относятся скрипты менеджера, продуктовые карты с перечнем ваших услуг, технологические карты с предполагаемыми возражениями клиентов и ответами на них.
Совет 2. Проводите регулярные встречи.
Общайтесь со своими сотрудниками, если хотите создать эффективно работающий отдел продаж. Постоянные встречи усилят мотивацию и хорошо скажутся на результате. Руководитель должен знать все, что происходит на местах. Именно поэтому слушайте своих подчиненных, обсуждайте с ними предстоящие встречи, принимайте их мнения в работе и спрашивайте о возникающих проблемах. Только вы можете ответить на вопросы менеджеров, так как лучше вас никто не знает продукт.
Совет 3. Возьмите за привычку созваниваться в начале рабочего дня.
Чтобы спланировать свой рабочий процесс и предвидеть результаты работы, созвонитесь утром с отделом, проведите видеоконференцию или пообщайтесь с подчиненными лично. В ходе перечисленных мероприятий уточните поставленные задачи и цели на день.
Совет 4. Используйте CRM-систему.
Для улучшения работы отдела продаж установите на рабочие места CRM-систему (Megaplan, Bitrix24, Trello). Вы сможете увидеть все данные по клиентам в разрезе каждого менеджера, а также изучить возражения и прослушать, как ваши специалисты их отрабатывали.
Тут же будет виден план звонков и встреч с клиентом и результат по каждому из них. Благодаря программе вы сможете поставить необходимые задачи работникам и установить сроки исполнения. Тем самым вы направите деятельность отдела продаж в нужное русло и повысите эффективность.
Совет 5. Проводите мозговые штурмы.
Если вы правильно устроите работу своих специалистов, то в какой-то момент управленцы отдела продаж будут знать больше вас о вашем бизнесе, так как именно менеджеры большую часть своего времени проводят с клиентами компании. Для получения новых идеи и предложений по совершенствованию фирмы вам необходимо проводить мозговые штурмы и обмениваться мнениями.
Совет 6. Разработайте эффективную систему поощрения и мотивации сотрудников.
В совершенствовании работы отдела продаж большое внимание отводится мотивации сотрудников. У каждого свой стимул, и нужно правильно подобрать ключик к каждому замку. Ведь для кого-то важна похвала и всеобщее признание, а для кого-то только денежное стимулирование имеет смысл. Одни менеджеры будут счастливы получить дополнительный выходной, а другие возрадуются победе в профессиональном конкурсе.
Ваша задача заключается в создании такой системы мотивации и поощрения, которая будет подходить всем. Подчиненным будет известно, что, выполнив определенный объем работы, они получат свой бонус.
Совет 7. Анализируйте звонки менеджеров.
Обязательно используйте CRM-систему для прослушивания звонков. В результате этого вам станет понятно, по какой причине сделка не состоялась. Среди причин может быть некомпетентность, слабая стрессоустойчивость работника или же вовсе нарушение технологических карт и скриптов. Таким образом, вы увидите пробелы в работе менеджера и проработаете это с ним на планерке. Может быть, нужно будет пригласить психолога для проведения тренинга или устроить мастер-класс по совершенствованию навыков продаж.
Совет 8. Всегда оставайтесь на связи с менеджерами отдела продаж.
Для организации эффективного отдела продаж вам потребуется достаточно усилий. Для менеджера важно, чтобы вы всегда были на связи. Особенно непросто молодым специалистам. В первое время у них возникает много вопросов, и они ждут помощи именно от вас. Необходимо сопровождать новичков, так как именно вы заинтересованы в продажах.
Совет 9. Соберите материалы для отдела продаж и оформите блок «О компании».
При правильной организации работы продающих специалистов не забывайте о тех менеджерах, которые с вами давно. Необходимо постоянно устраивать обучения и тренинги, а также пополнять обучающие материалы. Можно проводить какие-либо презентации продукта, чтобы все сотрудники знали о новинках. Включите в материалы для менеджеров новые скрипты-ответы на возражения.
Правильно организованный отдел держится на постоянном обучении сотрудников, грамотной системе мотивации и на регулярном анализе деятельности менеджеров.
Источник: Академия продаж
Узнать больше о том, как улучшить работу отдела продаж, вы можете в нашей статье.