Грамотно подготовленная и проведённая презентация — залог успешной сделки с потенциальным клиентом. Очень важно, чтобы ваши менеджеры умели презентовать продукты компании: от этого навыка зависит успех, даже если продукт уже всем известен и популярен.
В презентациях нет незначительных деталей. Успешная сделка может провалиться из-за мелочей: крошечных упущений, на которые не обратили внимание, невнимательности, простого волнения. Результат — сорванная продажа, потраченные ресурсы и упущенная прибыль, недовольный клиент.
Хорошая новость: навык презентации можно развить. Наши специалисты разработали специально для этого воркшоп «Как защищать собственные идеи и презентовать решения», который будет особенно полезен менеджерам по продажам.
Почему презентации не цепляют клиентов?
Ниже мы собрали 10 самых частых ошибок, которые могут в разы уменьшить эффективность презентации. Проверьте своего сотрудника по этому чеклисту:
- Незаинтересованность менеджера в продаже. Нет улыбки, голос звучит тускло и неуверенно, кажется, менеджеру и самому не интересен свой продукт. Клиент сразу же почувствует отсутствие заинтересованности в партнёрстве со стороны продавца.
- Незнание предмета презентации, излишняя самоуверенность. Специалист не до конца изучил продукт, плавает при ответах на вопросы, разводит руками и не знает, что сказать, придумывает характеристики на ходу. Подготовкой перед презентацией себя не обременяет, считая, что сможет сымпровизировать.
- Панибратство и фамильярность, навязчивый переход на «ты». Это банальное неуважение — и оно сильно раздражает.
- Слишком быстрый или слишком медленный темп речи. В результате слушатели либо не воспринимают информацию, либо скучают и перестают фокусироваться.
- Монотонный монолог на автомате. Нет ничего более скучного, унылого и безэмоционального.
- Неграмотная речь. Режет слух, в результате презентация слушается не так внимательно, как хотелось бы, а интерес к ней резко снижается.
- Неравный контакт. Специалист не знает, кому презентует продукт, а клиент не знает, как обращаться к сотруднику. Специалист называется по имени и отчеству, а клиент — по имени. Любое сотрудничество, даже продажа, — это взаимовыгодная сделка для обеих сторон, то есть партнёрство, поэтому и контакт должен быть равным.
- Непроработанные возражения. Неготовность слышать «нет» и продолжать может свести эффект от презентации к нулю. Споры и разговоры о жизни в качестве отработки возражений только отдаляют от получения эффекта после презентации.
- Невыявленные потребности и игнорирование интересов целевой аудитории. Зачем презентовать то, что им заведомо неинтересно?
- Неуверенность и страх. В результате тихая сбивчивая речь, срывающийся голос. Такое сильное волнение — жирный минус.
Как сделать презентации ваших менеджеров лучше
Что нужно делать, чтобы помочь сотрудникам стать лучше? Вот 2 главных вектора, по которым стоит направить развитие ваших менеджеров:
- Наработка клиентского опыта. Важно не только требовать от сотрудников вызубрить технические характеристики, но и помочь им посмотреть на продукцию глазами клиента. Сценарии и детали использования продукта важнее технических нюансов. Нужно не просто выучить презентацию, а ориентироваться в деталях на уровне пользователя. Неважно, что и кому презентует менеджер, главное, чтобы он умел встать на сторону того, для кого проводится презентация, и увидеть проект или продукцию его глазами. Это и есть клиентский опыт.
- Умение подбирать нужные слова. Одну мысль можно выразить десятком разных способов, но эффект будет совершенно разным. В некоторых случаях эффекта вообще не будет. Поэтому специалист должен говорить чётко, доходчиво, логично и уверенно. Нужно научить его анализировать собеседника и подбирать подходящий способ донести информацию, говорить на языке клиента, понимать, чем можно зацепить человека, для которого проводится презентация.
Быстрее и проще всего сотрудников можно подтянуть с помощью специализированного обучения. Например, на корпоративном воркшопе «Как защищать собственные идеи и презентовать решения», где их научат, как правильно формировать идеи, презентовать продукты и доносить ценность конкретного предложения до клиентов, коллег и руководства.
Это интенсивная 4-часовая программа для команды до 10 человек, главной темой которой является формирование чёткой, полезной и работающей презентации. Ваших подчинённых научат создавать презентации и проводить их уверенно, без страха и с нужным вам результатом.
Чтобы перейти на страницу курса и записаться на обучение, просто листайте вниз. На открывшемся сайте вы можете узнать все необходимые подробности. Заполните простую форму, чтобы специалисты смогли сформировать для вас индивидуальную программу корпоративного мероприятия исходя из ваших целей и трудностей.