В переговорке в ожидании своего часа лежали красивые деревянные коробочки с логотипом Whitewill. Офис-менеджер расфасовала в них элитный китайский чай. Вместе с чаем мы дарили прикольный шоколадный набор, который выглядел как набор реальных инструментов: молоток, пассатижи, болты, гайки. В реальности же это был вкуснейший бельгийский шоколад. Такой подарок вызывал «вау» эффект, особенно, если у клиентов были дети.
У брокеров, которые до «Вайтвилл» по много лет работали в других компаниях, не получалось быстро перестроиться и привыкнуть к моей философии. Когда я спрашивал какого-нибудь сотрудника: «Почему этому клиенту ты не предложил «Сити Парк», ведь ему этот проект подходит под запрос?», в ответ легко мог услышать: «Да там нам платят всего один процент».
И это был неправильный ответ. Я сел и составил регламент, в котором описал пять основных принципов «Вайтвилл»: скорость, адекватность, экспертность, эстетика и этика.