Полезные советы не только для риэлторов, но и для всех людей.
Друзья, на моих курсах, тренингах, в книгах, я говорю о том, что, помимо технических навыков и профессиональных знаний, успешному агенту нужно работать над своим сознанием. Трансформировать своё сознание в сознание агента-миллионера. Редко, кто рождается с сознанием миллионера. Вот Илон Маск - это такое счастливое исключение. Я недавно читал интервью с его мамой, так вот, его с детства наставляли как будущего миллиардера. Поэтому у него никаких страхов нет, он такое воспитание получил от своей мамы. Но это, скорей, исключение. Большинство из нас должны производить определённую работу над собой, для того, чтобы сформировать сознание, сформировать мозг миллионера.
Об этом мы поговорили в прямом эфире с многоуважаемым Игорем Иванниковым, известным брокером элитной загородной недвижимости, на тему, которая, я уверен, интересна не только риэлторам – как стать уверенным в себе человеком, как преодолеть страхи и зажимы. С удовольствием приведу вам очень полезный отрывок из нашей беседы.
Игорь Иванников
Я думаю, что мы сегодня меньше всего будем говорить о каких-то вещах риэлторских , а больше про основную, на мой взгляд, базовую вещь - как подготовить себя, своё сознание, как изменить свои привычки, как поменять свои паттерны в ту сторону, куда вы хотите пойти, в сторону успеха. Вот это самое главное, на мой взгляд, потому что можно ходить на большое количество семинаров, ретритов, мастер-классов, но если вы не отказываетесь от своего образа жизни, от своих привычек старых, которые не позволяют вам двигаться вперёд, никакие тренинги не помогут. Вот это тот монолит, на котором построен дом - навыки, ваши знания, умения. Я думаю, что это очень важная тема.
Александр Санкин
Да, согласен. Расскажите, вы всегда были уверенным в себе человеком, или в какой-то момент поняли, что вам не достаёт уверенности? И как вы её стали создавать, приобретать, развивать?
Игорь Иванников
Ну, я точно не Илон Маск, и вы правильно отметили, что это исключение. В большинстве своём мы, обычные люди, конечно же, испытываем много страха, неуверенности, но с этим как-то можно справляться. Не хочу употреблять слово бороться, с этим можно работать. Потому что одна из самых болезненных вещей у людей – это страх. Мы все через это проходим. Это совершенно нормальное чувство, природное, заложенное в нас, это инстинкт. Если у человека нет страха, то, в первом случае, человек не в себе, больной абсолютно. Либо он физически больной, у него действительно есть какие-то отклонения. То есть, у нормального человека всегда присутствует страх. Вопрос в том, как мы с ним справляемся.
Много лет назад я попал к такому, как сейчас говорят, хайповому мотиватору, тренеру, ездил за город на тренинг. Конечно, всё то, что он там нёс, сейчас кажется абсолютной белибердой. Но была одна мысль, которая до сих пор осталась со мной, и которую я транслирую и повторяю – если вы видите страх, не надо от него бежать, надо идти на страх. Потому что страх рассеивается по мере того, как вы начинаете что-то делать. Это как, знаете, вы построили песочный замок на берегу, а прибой волной потихонечку его смывает. Вот это действие волны этот песок смывает, замок становится меньше и меньше. В данном случае этот замок - это страх. Ничего лучше действия не рассеивает страх.
Александр Санкин
Хорошая метафора - страх как песчаный замок.
Игорь Иванников
А потом, я думаю, что люди всегда боятся то, что неизвестно. Давайте представим, что перед человеком есть несколько дверей, например, восемь. И ему говорят - выберите одну из дверей и идите туда, куда вы хотите. Семь из этих дверей, допустим, ему знакомы, он знает эти помещения, знает, что там находится, а восьмая дверь ему незнакома, он не знает, что там. В 99% случаев люди выберут одну из семи дверей, которые им знакомы. Человек не пойдёт туда, что ему неизвестно.
Александр Санкин
Да. Всё-таки мы неизбежно будем возвращаться к теме продажи недвижимости, поэтому одни из советов по преодолению страхов можно такой дать - знайте хорошо вашу территорию, знайте хорошо ваш сегмент. Чем более вы компетентны, тем меньше у вас будет страхов.
Игорь Иванников
Нужно идти на страх, не бояться провалиться, не бояться облажаться, не бояться проиграть. Потому что если вы это делаете периодически, раз за разом, то вас неминуемо, просто по закону цифр, ждёт успех. Если вы не будете это делать, не будете тренироваться, успех сам по себе не приходит. То есть, сначала шишки, потом успех.
Александр Санкин
Я коллекционирую вдохновляющие цитаты, вот, Робин Шарма очень хорошо сказал про страх, что страхи всегда нас настигают, когда мы от них убегаем. Но если к страху повернуться лицом, если его доброжелательно исследовать, то он улетучивается.
Игорь Иванников
Не зря существует пословица - не так страшен чёрт, как его малюют.
Александр Санкин
Если этого чёрта хорошо рассмотреть, это очень милый зверёк, наподобие кошки.
Игорь Иванников
У страха большие глаза, как известно.
Александр Санкин
Да, у страха глаза велики - русская пословица. Очень хорошо, что мы эту тему начали со страха. Вот я даю задание на курсе «Агент-миллионер» составить список из 10 страхов. Хорошее упражнение. И некоторые не могут составить, говорят - да я вроде не боюсь ничего. Так поговори с людьми, которые тебя очень хорошо знают. Часто наша речь выдаёт наши страхи. Кому-то легко составить список из 10 страхов, он может даже список из 100 страхов написать. Он хорошо знает свои страхи, он уже много думал об этом. А кто-то впервые об этом задумывается, и даже не знает, что писать. Напишите список из 10 страхов, друзья, всем хочу дать такое задание. Любые страхи, не обязательно связанные с карьерой в сфере недвижимости, а любые – страх смерти, страх публичного выступления, считается, что он на втором месте после страха смерти у людей идёт. И когда вы их выписали, вы первый шаг сделали к тому, чтобы с ними поработать или познакомиться, исследовать их причины и увидеть, какие из них мнимые, иррациональные, а какие - реальные. Какие пора отпустить, а какие пусть пока будут с вами.
Игорь Иванников
Мы с вами знаем, что один из самых распространённых страхов агентов – это вообще страх разговора с клиентом, страх встречи с ним, страх телефонного разговора, страх потерпеть неудачу, отказ. Этот страх изначально сидит в голове у агента. Я думаю, что все через это проходят. Это есть даже у опытных агентов. Даже великие артисты, которые десятилетиями снимаются в кино, и они все говорят, что каждый раз, когда выходят на сцену, волнуются, испытывают некий страх. И это их как-то подстёгивает, даёт адреналин. Он тридцать лет выходит на сцену и каждый раз всё равно волнуется. Он испытывает определённую часть страха. Но их отличие от нас состоит в том, что они умеют с этим справляться. Они идут на этот страх и начинают играть. То есть, в процессе действия на сцене этот страх рассеивается. Я не артист, но я это по себе знаю, по работе агента.
Александр Санкин
Каждый агент - это артист в какой-то мере, каждая сделка - как выход на сцену.
Игорь Иванников
100%. Это ваша сцена. Все те знания, которые мы получаем на тренингах, на учёте. Вот этот бэкграунд мы должны выпаливать на встрече как на сцене. Это наш выход, встреча с собственником, или это переговоры, заключение договора, показ объекта – это наше show-time.
Александр Санкин
Да, страх можно испытывать каждый раз, но – как делают артисты, я тоже об этом читал, кто-то из великих певцов говорил, что каждый раз, когда он выходит на сцену, у него потеют ладони, трясутся коленки, когда он видит полный зал. Хотя, он уже 20 лет выступает. Но он научился этот страх переименовывать. Он говорит не то, что я боюсь сцены, боюсь выходить на публику, а что это радостное предвкушение от встречи с любимыми зрителями. Радостное волнение, радостное предвкушение. То есть, если вы переименовали свой страх, на физическом уровне ничего не изменилось, всё так же могут дрожать коленки, всё так же может грудь сдавливать, у всех по-разному проявляется страх. У кого-то ладони потеют, у кого-то руки трясутся какое-то время, но скажите себе - это не страх. Это радостное волнение. И ещё такой совет могу дать, друзья - скажите другой стороне, что вы волнуетесь, это сразу снимет с вас напряжение. Неважно, вы - лектор, который заходит в аудиторию, или вы встречаетесь с семьёй собственников и т.д., скажите людям - вы знаете, я очень волнуюсь. Признайтесь честно - мне очень страшно, я волнуюсь, но я очень хочу вам помочь. И дальше будет легче.
Игорь Иванников
Это хороший приём.
Александр Санкин
Да это подкупает.
Игорь Иванников
Но для того, чтобы что-то менять, надо начать с себя. Я думаю, что многие сначала начинают менять реальность, которая их не устраивает. На самом деле нужно начать с того, что поменять не отображение в зеркале, а свой образ. То есть, надо менять вначале себя, и потом отражение поменяется вслед за этим. Наверное, наивно полагать, что если вы подойдёте к зеркалу в рваной грязной одежде, то увидите себя в белом костюме. Нет, то, что вы транслируете, то вы и получаете из внешнего мира. Прежде всего, нужно начать с себя - со своих мыслей, со своего поведения, со своего мировоззрения, со своих установок, со своих страхов и т.д. И вот тогда мир вокруг вас начнёт меняться. Потому что здесь работает всё по принципу телевизора, когда вы переключаете каналы. Вы хотите посмотреть, например, спортивный канал. И вы нажимаете на кнопочку, где у вас спортивный канал. Вы хотите посмотреть канал с фильмами, вы нажимаете на другую кнопку. То есть вы транслируете ваше желание посмотреть что-то, и в ответ телевизор вам это даёт. Здесь то же самое. Если вы транслируете негатив, неуверенность, страх, вы оттуда получите точно такой же ответ. Если вы транслируете позитив, своё настроение, своё отношение к миру, к людям, вы будете получать совершенно другое, вы даже не заметите, как мир вокруг вас будет меняться. На самом деле все вещи в мире имеют только то значение, которое мы им придаём. Нет ничего плохого или хорошего, эти все тона, всю эту окраску придаём мы своим отношением. Если вы не поменяете своё отношение к событиям, к людям, к результатам, ничего не будет, вы получите то же самое. Это большая работа с собой на самом деле. Надо менять себя, это тяжело, это трудно, это не всегда удаётся, но это стоит того, это надо делать, и результаты вас впечатлят.
Александр Санкин
Результаты впечатлят, это стоит того, особенно в сфере недвижимости.
Игорь Иванников
В любой сфере.
Александр Санкин
Да, работа со страхами важна в любой сфере, просто для улучшения качества жизни даже, но, если, например, говорить о смелом официанте, то он увеличит свой доход в два раза. Ну, в три раза будет больше чаевых получать, если станет уверенным в себе. Но если агент станет уверенным в себе, то он будет в 10 или в 100 раз больше зарабатывать денег. В нашей сфере, как нигде, можно монетизировать уверенность. Потому что путь к большому доходу для агента - это продавать большие объекты. А чтобы большие объекты продавать, нужно быть смелым человеком. То есть, школьный учитель, преодолев свои страхи, не умножит свой доход на 20.Или водитель такси, преодолев страхи, в 20 раз не станет богаче. Но риэлтор, преодолевший страхи, станет в 20 раз богаче, я утверждаю.
Игорь Иванников
Любому собственнику нужен уверенный агент.
Александр Санкин
Да, мне очень нравится такая фраза, что агент не продаёт недвижимость, потому что она ему не принадлежит. А что продаёт агент? Агент продаёт уверенность. Это тот товар, который всегда купят и продавцы, и покупатели. Уверенность в том, что всё будет хорошо, что есть, на кого опереться в сделке, кто возьмёт тебя за руку, кто тебя успокоит, подбодрит. Когда агент сильный, он приносит большую пользу. Когда он слабый, нервничает, он наоборот вредит сделке.
Игорь Иванников
В чате написали, что страх хорошо преодолевать, меняя окружение. Да, это очень важная вещь, окружите себя позитивными людьми, которые хотят в жизни чего-то добиться, у которых есть энергия, с которыми вам интересно. Игнорируйте всех нытиков, всех негативщиков. Создайте себе эту атмосферу, окружите себя людьми, настроенными на успех. Вы будете друг друга питать. За счёт них и у вас будет появляться энергия. Окружение крайне важно, в том числе, и в борьбе со страхами.
Александр Санкин
Да, верно помечено, наше окружение на нас очень сильно влияет. Я знал, что сегодня эта тема возникнет, и я на этот случай приготовил цитату от Брайана Трейси: «Если вы пренебрегаете успешными людьми, то этим самым создаёте вокруг себя силовое поле, заряжённое негативной энергией и отталкивающее всё, что необходимо для достижения успеха. Если же вы восхищаетесь успешными людьми, то создаёте вокруг себя силовое поле, заряженное положительной энергией и притягивающее к вам всё необходимое. И тогда успех предрешён». С кем поведёшься, от того и наберёшься. Общайтесь с успешными людьми, учитесь у них. Сами станьте примером для других, и сразу увидите перемены в своём сознании и в делах.
Игорь Иванников
Я ещё один небольшой рецепт могу дать по поводу страхов. Если у вас действительно возникает серьёзный страх, возьмём наш конкретный случай - перед встречей с покупателем или с продавцом, попробуйте снизить важность этой встречи. И тогда вы заметите, как этот страх потихонечку начнёт растворяться и исчезать. Если вы снизите эту важность, возможно, страха будет меньше.
Александр Санкин
Да, верно. И чтобы снизить важность встречи, нужно, чтобы встреч было много. Когда вы, друзья, заполните своё расписание встречами, допустим, у вас на неделе 5 встреч, и вы тогда сможете легко с любой встречи встать и уйти, зная, что у вас и другие есть. В соседнем доме, на этой же улице, ждут вас другие люди. А если у вас это одна единственная встреча, и вы в неё вцепились, то вам её страшно тогда потерять.
Если хотите прокачать навыки риэлтора и почувствовать себя увереннее, присоединяйтесь к нашему марафону «От звонка до сделки».
Друзья, надеюсь, эти советы принесут вам пользу. В следующей статье поделюсь отрывком нашей беседы, в котором мы поговорили о том, как приручить деньги, как не бояться получать большие суммы, какие техники помогут подружиться с большими деньгами и впустить их в свою жизнь. Подписывайтесь на мой канал, пишите свои мысли и вопросы в комментария!