Разные компании работают по своим правилам и регламентам, но есть принципиальные схожие факторы у всех организационных форм. К принципам влияния можно отнести психологическую составляющую кадрового персонала. Любой сотрудник приходит на рабочее место с целью заработать денег для покрытия своих потребностей и как он относится к своим обязанностям в большей степени зависит от него и в меньшей степени от регламентов и правил, заведённых в организации.
По психологическому портрету сотрудника отдела закупок можно разделить по типам:
1. Делопроизводитель – этот работник занимается автоматической работой, без души и энтузиазма. Выданное задание пересылает поставщику из списка, сформированного кем-то и когда-то. Полученные предложения составляет в конкурентную карту, собирает документы по списку и запускает на согласование. В случае возникновения вопросов пересылают техническому сотруднику для решения задачи.
2. Тюлень – пришёл на работу и смотрит на часы. Часто встречаемая в продажах и закупках единица. Инициатива, такое слово запретно для них, нет ответа не позвонит, не поинтересуется, может письмо в спам упало или сотрудник на том конце провода приболел.
3. Знаток – данный психологический портрет относится к людям, которые давно работаю и знают где взять и за сколько. Поиском не занимаются, так как свой пул поставщиков сформирован годами запросов. Налаженные контакт с контрагентами позволяет быстро решать поставленные задачи. Сформированная база, закреплённая за ними, может с лёгкостью уйти при увольнении и за ними нужен контроль.
4. Новаторы или реформаторы – Дай список организаций, с которыми успешно работали ранее и всё равно на каждом заказе такой сотрудник будет предлагать новых поставщиков. Желание попробовать и расширить свой список в основном возникает у новых сотрудников.
5. Эксперт – это совмещение знатока и технологического персонала. Такие сотрудники редкость и делятся по своим областям. По выставленным техническим заданиям, на возникшие вопросы и решения может дать ответ на стадии телефонного разговора или письма. Владение техническим языком, позволяет свободно общаться на любом уровне, как с менеджером, так и с инженером поставщика.
Есть плюсы и минусы у каждого сотрудника, которые надо учитывать при работе. В соответствии с их потребностями подбирается ключ решения вашей задачи. Для делопроизводителя главным фактором является полный пакет документов разложенные в соответствии со списком, не должно быть ни чего лишнего и просроченного. Сотрудник тюлень попросить сделать все за него, заполнить договор, спецификацию, попросить конкурентные предложения от компаний смежной отрасли или дочерней компании. Знаток с осторожностью воспримет любое предложение от компании, которую он не знает и скорее всего вы не перейдёте в стадию свой – свой. Легче всего отработать с новатором или реформатором они готовы ошибаться, поиск нового это их личная победа и удовольствие от работы достигается в показывании результата. Сложности работы с экспертом состоят в том, что надо быть таким же экспертом в своём продукте и решение продвигать быстро и профессионально.
Теперь перейдем к приёмам профессиональных специалистов в сфере закупок:
1. Часто при переговорах применяю метод по сравнению данного предложения с несуществующей компанией. Например, организация ООО Лютик даёт стоимость услуг или за товар 50руб, я беру небольшую паузу и через некоторое время сообщаю, что мне предложили 48,10руб, но к компании ООО Лютик у нас больше доверия, поэтому предлагаю вариант снижения до 48руб и со своей стороны проведу согласование. Такое давление на компанию жёсткое и можно проделывать при условии запасного плана.
2. Очень распространён метод давления на контрагентов в виде бюджета, то есть обозначается расчётный закуп и отнимают процентов 10. К примеру закуп услуги или товара 500,00руб, но торги с компаниями претендентами начинают с 450,00руб обозначаю как максимально возможная сумма закупа по бюджету. Методика жесткая, но можно обыграть в обратную если нет поставщиков, то пересмотрен бюджет на увеличение.
3. Сталкивание поставщиком, любимое занятие закупщика. Это как смотреть на арену ринга где проходит бои. Загружается заказ в открытый доступ с подтягиванием стоимости, выставленной претендентами. В основном это торговый площадки с открытым доступом и с периодами переторжки. Однажды у меня в практике с периодом в пол часа и шагом 0,5% на площадке «Онлайн контракт» торги длились почти сутки. В таких условиях делегируют полномочия по снижению стоимости самим поставщикам.
4. Как я писал выше, что есть регламенты, но специалисты закупок знают где можно их обойти и это тоже в некотором роде давление на определенные уступки. Компания предлагает низкую стоимость и хорошие условия, но нет аттестации, аккредитации, свидетельства или еще какого-то документа, заказчик знает, что это не такие обязательные документы и можно провести заказ без них, написав служебную записку, в таком случае предлагается еще немного скинуть и точно обосную для службы безопасности, контроля и т.д. Мягко и нежно дожимают из изюма последнюю капельку виноградного сока.
5. Тактический приём с выходом на директора, так как он может сыграть и в минус по счёту увидев перспективу. При окончательном выявлении стоимости от поставщика, специалист со стороны заказчика пишет запрос на директора контрагента о возможности снижения стоимости. Часто чек уменьшается, грамотный директор предлагает встречные условия на подобии зафиксированного объёма, взятие логистики на заказчика, условий оплаты и так далее.
6. Играть объёмом, хороший приём. Заявка подаётся на малое количество, после выявления тройки поставщиков показывается реальное и просится скидка на эту закупку. В результате компании, которые снизились, когда бились за 10штук и выставили свои счета, по новому кругу начинают новый этап переторжки, где ещё на эмоциях уменьшат чек.
7. Обратный приём, выдаётся объем на большое количество, после выявления победителя, оговаривается снижение количества по заявке с сохранением прежних условий.
8. Обещание продолжения поставок, также применяется в качестве давления. При выполнении в срок и качественно разовой сделки, организация якобы рассматривает единственного поставщика на постоянный объём, поэтому рекомендации специалиста по закупкам брать заказ во чтобы-то ни стало с дальнейшей перспективой приносят свои плоды.
9. Прием я мало, что решаю. При выставлении предложений от поставщиков, звонок от специалиста, о том, что начальник разрешил заключить договор при условии снижения стоимости на определённую сумму. Если клиент зажат и уменьшение невозможно, то всегда появляется возможность показать себя хорошим и уговорить, якобы начальника на работу именно с этим контрагентом.
10. Играть дополнительными предложениями применяется в случае, когда поставщик выжат и снижение по стоимости невозможно. Запрашивается лучшие условия оплаты, доставка, сроки, качество и так далее. Этим можно оперировать на равных по цене предложениях.
Перечень приёмов для отжима с поставщика очень большое количество и менеджеры по продажам пытаясь, проведя тренинги обходят секретаря, находят ЛПР и ЛДПР, попадают в итоге к специалисту по закупкам, который съедает таких умных в день по десятку человек. В основе всех методик по продажам стоит предварительный этап, то есть как добраться до закупки, но мало кто учит как вести себя в течении обсуждения сделки. Мне кажется если вы продаёте продукт не мелкой организации, то более половины всех книг продаванов можно выкинуть в мусор. Хотите крупных сделок, поймите сторону заказчика и учитесь сопротивляться отжиму.
Если интересно, то по переговорам с поставщиками также можно раскрыть тему, прошу написать комментарии. Пишите с чем сталкивались и где не можете пройти, помогу не теорией, а советом закреплённым практикой.