Общение давно перестало быть единственной функцией социальных сетей. Сегодня бизнес успешно использует их в качестве канала рекламы и продаж.
Немного цифр. В начале 2021 года:
- 5,22 млрд людей (66,6 % населения планеты) пользовались мобильными устройствами.
- Количество интернет-пользователей выросло год к году на 7,3% — и составило 4,66 млрд.
- Соцсетями и мессенджерами пользовались 4,2 млрд человек — на 13% больше, чем в 2020 году.
По данным партнерской сети Admitad Affiliate, в России в первом квартале 2021 года сумма продаж в соцсетях выросла на 36% год к году. Позитивная динамика 2020 года сохранилась: тогда соцсети показывали рост на 37%.
Быстрее всего росли продажи через Instagram и Facebook. Однако самой большой по охвату социальной платформой осталась «ВКонтакте». Больше всего покупок через соцсети совершали жители Москвы, Санкт-Петербурга и Казани.
Как сделать подписчиков покупателями
Если у вас есть магазин, наверняка вы уже развиваете группы и каналы в соцсетях. Бизнес во «ВКонтакте», например, ведет больше 1 млн пользователей.
Именно на продажи в соцсетях ориентирован и новый инструмент от Битрикс24 «Интернет-магазин+CRM». Удобный конструктор помогает создать витрину за 2 минуты: дальше вы размещаете ссылку в Facebook, Instagram или «ВКонтакте» и принимаете заказы. А благодаря интеграции с CRM менеджеры получают доступ к базе клиентов и информации об их предпочтениях и предыдущих заказах. Вам остаётся только конвертировать подписки и лайки в первые продажи.
Здесь помогут несколько инструментов.
Определите цели продвижения
SMM помогает закрывать несколько целей. Решите, что присутствие в соцсетях должно принести вашему бизнесу.
Увеличить продажи, повысить LTV или вовлеченность, расширить базу клиентов, поработать с репутацией: обычно задачи зависят от стратегии и особенностей бизнес-процессов.
Изучите конкурентов
Чтобы посмотреть, что делают прямые и косвенные конкуренты, и поискать решения для собственного бизнеса, нужно выбрать для анализа 5-10 компаний. Вот несколько идей, где их можно взять:
- среди компаний, которые вы знаете;
- среди лидеров рынка;
- в тематических группах и каналах;
- в списках проектов, похожих на ваш.
Полезно понять, как выглядят креативы конкурентов, что они рекламируют, какие применяют воронки и куда ведут трафик (на сайт, в сообщество, в рассылки). А еще найти самый эффективный контент: изучите, как другие компании прогревают и подписывают холодные аудитории, увеличивают вовлеченность, вызывают отклик и отрабатывают возражения у «теплых» клиентов. Или как делают офферы «горячим».
В помощь — сервисы для анализа контента. Например, Popsters.
Подготовьте контент-стратегию
У каждого поста есть своя цель. Действовать интуитивно — это ошибка, которая скорее всего приведет к тому, что бюджет потечет впустую.
Есть 3 категории контента. Публикуя материалы, мы вовлекаем, подогреваем аудиторию или продаем.
Вовлекающий контент помогает собирать лайки, стимулирует обсуждения и активность в сообществе, расширяет аудиторию. Подогревающий снимает возражения и демонстрирует преимущества, экспертность и пользу бренда. А продающий, кроме очевидной задачи, помогает, например, дополнительно отработать такое возражение, как «это слишком дорого».
Важно вести клиента к покупке последовательно и осознанно. Полный цикл от формирования потребности до продажи описывает лестница Бена Ханта. Она немного раскрывает схему с вовлечением, подогревом и продажами: подробно рассказывает про формирование сомнений у клиента — и работу с ними.
Выделите бюджет на рекламу
Рекламные бюджеты часто формируются по остаточному принципу: выделим то, что есть, а там посмотрим. Действовать интуитивно здесь не стоит точно так же, как в случае с контент-планом. Даже малому бизнесу вложения в рекламу нужно планировать, учитывая при этом стоимость и качество вашего продукта, объемы рынка и конкуренцию на территории продаж, сезонность и инфоповоды.
Самое общее правило эффективного маркетинга: он должен приносить больше, чем вы на него потратили. Чтобы понять, так ли это в вашем случае, нужно посчитать ROI (коэффициент возврата инвестиций в маркетинг) и юнит-экономику (что дает бизнесу один юнит: покупатель, заказ, единица товара).
Помните о «теплых» клиентах
На работу с теплыми клиентами часто выделяется недостаточно ресурсов: чтобы пользователи не заскучали и показатели лояльности аудитории не падали, интерес нужно подогревать.
Помогает полезный контент, который покажет, что ваша компания действительно разбирается в том, что делает, и работа с возражениями. Если рынок предлагает широкий выбор аналогичных продуктов, клиенты начинают сомневаться, что им приобретать — и это нормально.
А еще тут пригодятся CRM-системы. Они собирают информацию о клиентах: и помогают менеджерам формировать актуальные персональные предложения и увеличивать повторные продажи. Решение «Интернет-магазин+CRM» от Битрикс24 помогает накапливать клиентскую базу и прорабатывать ее в дальнейшем.
Обеспечьте безопасную оплату и быструю доставку
Тут тоже поможет решение «Интернет-магазин+CRM»: в системе уже есть эквайринг и доставка Яндекс Go. Менеджер прямо из личного кабинета Битрикс может скинуть клиенту в WhatsApp-чат ссылку на оплату, а система будет самостоятельно сообщать о статусе заказа и отправлять информацию о доставке.
Расплачиваться можно картой, Apple или Google Pay, а еще через Сбербанк Онлайн или наличными курьеру. В том же чате клиент может задавать вопросы, а менеджер — общаться с клиентом.
Чем удобнее клиентам платить — тем выше вероятность покупки.