Представьте, что вы пришли в магазин одежды и видите, как четыре покупателя выбирают, например, рюкзак. Первый проверяет его на прочность, звонит другу, чтобы уточнить, какой именно рюкзак он покупал неделю назад, и уходит подумать. Второй спрашивает, подойдет ли рюкзак для походов и тоже проверяет, насколько крепкие у него лямки и насколько надежные замки. Если все в порядке, второй клиент купит рюкзак. Третий за секунду выбирает нужный товар, а удивленному продавцу говорит: «Я такой в Инстаграме видел, тоже хочу». Четвертый покупатель просто пришел за заказом: он уже оплатил товар на сайте магазина.
Что их отличает? Образ жизни, профессия, а еще – возраст, который влияет и на выбор продукта, и на поведение клиента при покупке. В продажах ориентация на возраст клиента называется маркетингом поколений.
Самые старшие активные покупатели на современном рынке – это бумеры, или беби-бумеры. Это активные оптимистично настроенные люди, которые хотят сохранить молодость и здоровье как можно дольше. Для них, детей 1943 – 1964 годов, важно доверять компании. С позиции бумеров большой опыт работы – это знак качества, а рекомендации друзей и родных или специалистов – то, чему стоит доверять больше, чем рекламе. Они выбирают товары уже привычных брендов и остаются с полюбившимися компаниями надолго. Главная ценность для них – активность и молодость. Хотя бумеры активно осваивают Интернет и социальные сети (Одноклассники, Инстаграм), для них привычно покупать товары в магазине, а товар онлайн они скорее оплатят при получении. Обычно бумеры выбирают товары для путешествий, здоровья и красоты и часто вкладываются в недвижимость – так надежнее. Они очень рационально подходят к покупкам и могут решаться приобрести товар или услугу несколько дней. Бумеры бережливы, они часто обращаются в банки и следят за уровнем своего дохода – пенсии и сбережений.
Бумеры покупают:
- Товары для здоровья и долголетия: например, витамины и добавки, абонементы в бассейн, гаджеты для оздоровления.
- Продукты, обязательно качественные и натуральные.
- Недвижимость.
Как продвигать товары?
Используйте традиционные каналы общения с клиентами: радио, телевизор, газеты. Звонки по объявлениям и «магазин на диване» из телерекламы – эффективное решение в случае клиентов-бумеров. Будьте доброжелательны и открыты, общаясь с ними, показывайте свою компетентность, и вы приобретете постоянных клиентов.
Следующее поколение – поколение Х – люди самостоятельные в решениях, скептичные, активные. Большую часть своего времени они проводят на работе и во всем полагаются только на себя. Молодость поколения X (1968 – 1981) пришлась на перестройку и кризис. «Иксов» заботят насущные проблемы, они редко задумываются о счастливом будущем. Это поколение откладывает деньги «на черный день» и на пенсию, но при этом клиенты среднего возраста могут позволить себе и спонтанные покупки.
Клиенты поколения Х ценят комфорт, они не привыкли тратить время и деньги зря. Они активно пользуются Интернетом: читают отзывы, покупают онлайн, используют социальные сети (Фейсбук, Инстаграм, Вконтакте). «Иксам» важно качество товара, и они любят экономить, поэтому редко ходят в кафе и почти не тратят деньги на развлечения. Часто «иксы» ностальгируют по юности, 80-м и 90-м годам, поэтому им нравятся товары, похожие на те, что были популярны в то время.
Что покупает поколение Х?
- Выгодные товары по акциям и скидкам.
- То, что облегчает быт и экономит время (бытовая техника, компьютеры).
- Продукты, одежду, обувь – те марки, что выгодны и удобны.
- Иногда – подписка на медиа или онлайн-киноканалы, например, ivi или Netflix.
- Товары, напоминающие о детстве и молодости (обувь и одежда с дизайном прошлых лет, винтажная техника)
Как продвигать продукты в работе с поколением Х.
- Баннерной и контекстной рекламой;
- Рассылками в электронной почте;
- Отзывами клиентов на сервисах вроде otzovik.com.
Люди поколения Y, или миллениалы росли и развивались вместе с компьютерными технологиями. Они родились в 1982-1995 годах и были последним поколением, чье детство прошло без Интернета. Миллениалы ставят себя в центр своего мира и создают для себя комфортные условия: покупают еду навынос, чтобы не готовить, ходят в театры, кино и клубы, оплачивают подписку на музыкальные и киноплощадки в Интернете. Для них важно, как они себя чувствуют, какие эмоции переживают, и это тоже влияет на выбор товара.
Миллениалы практически постоянно находятся в социальных сетях и мессенджерах. Это часть их активной жизни, рабочая площадка, сфера развлечений. Они прислушиваются к мнению любимых блогеров и отзывам уже попробовавших нужный им продукт клиентов, выбирают те товары и локации, о которых читали в Инстаграме. Поэтому продвижение продуктов для миллениалов в основном должно идти через социальные сети, чат-ботов и email-рассылки.
Что покупает поколение Y:
- товары и услуги, которые вызывают эмоции: сертификаты на полет на воздушном шаре, туры в экзотические страны;
- онлайн-курсы и семинары: повышение квалификации, интересные познавательные и полезные курсы на платформах типа Coursera, Skillbox;
- готовую еду и напитки;
- товары, которые понравились их знакомым и блогерам в Инстаграме: курсы, книги, одежду.
Как продвигать продукты в этой целевой аудитории:
- вести аккаунт бренда или компании в Инстаграме;
- отслеживать отзывы о продукте и поощрять положительные;
- помнить о «синдроме упущенной выгоды»: миллениалы не хотят пропустить что-то важное и интересное: событие, акцию. Уведомляйте их обо всех своих активностях. Строис в «Инстаграме» в помощь.
Поколение Z – это дети 1996 – 2010 годов, которые с детства живут в мире цифровой электроники. Смартфоны и компьютеры были с ними всегда, поэтому они максимально быстро находят информацию и не обращают внимание на что-то одно слишком долго. Их беспокоят мировые проблемы, кроме политических: загрязнение окружающей среды, социальное неравенство, поэтому они доверяют компаниям со схожими ценностями. Покупки онлайн для них так же естественны и удобны, как и любимые социальные сети – Ютуб, Инстаграм, Тикток. Почти 40% онлайн-покупок приходится на клиентов этого возраста.
Что покупает поколение Z:
- понравившиеся уникальные продукты, о которых рассказывают блогеры в Ютубе, Тиктоке и Инстаграме: модную косметику, аксессуары, гаджеты, одежду
- продукты компаний, заботящихся об экологии помогающих в решении социальных проблем: магазины без упаковки, веганские кафе.
Как продвигать свои продукты?
- использовать рекламу в блогах. Зеты с удовольствие покупают товары у своих интернет-кумиров (например, боксы с косметикой или лакомствами);
- использовать короткие видео в Инстаграме, Ютубе и Тиктоке.
- показывать свое отношение к глобальным проблемам (выпускать экологичные продукты, рассказывать о производстве, помогать нуждающимся).
Следующее за зетами поколение альфа (их иногда объединяют в одно поколение Z) – это дети, рожденные в цифровую эпоху. Они пока не покупают самостоятельно, но влияют на выбор родителей – взрослых клиентов – в выборе, например, смартфонов или других гаджетов.
Как продвигать свои продукты в аудитории альфа-поколения?
- использовать голосовые сообщения и голосовые помощники (команда «Окей, Гугл!» здесь будет очень кстати);
- делать акцент на визуал в постах в социальных сетях: яркие картинки и фото привлекают внимание. Можно, например, придумать мультик.
Знания о предпочтениях поколений усиливает скиллы взаимодействия с клиентами, помогают продумать предложения и акции.
Что делают ЕЖИ?
В рамках маркетингового сопровождение вашей компании или продукта мы создаем индивидуальную стратегию продвижения специально для вас. Чтобы стратегия была правильной, мы анализируем несколько исходных параметров: возможности компании для продвижения, ситуацию и положение компании на рынке, деятельность конкурентов и особенности целевой аудитории.
С вашими потенциальными и постоянными клиентами мы работаем по всем каналам, которые им доступны: email-рассылки, чат-боты в мессенджерах, социальные сети. Так ваш продукт видит максимальное число людей, как результат – рост клиентской базы и прибыли.
Хотите продвигать свои продукты – пишите нам, мы поможем!