Если вы хотите поймать грабителя - нужно думать, как грабитель. Если хотите увеличить продажи - нужно думать, как потребитель. Простой казалось бы тезис, на которой мы часто закрываем глаза.
В этой статье не будет сложных определений. Только этапы, которые позволят довести покупателя до той самой кнопки "купить".
Итак, нейромаркетинг - это тот же самый маркетинг. Отличие в том, что в нейромаркетинге используются инструменты, которые объясняют нам, как работает восприятие, мышление и принятие решений у человека.
Задача маркетолога - видеть мир глазами других людей. Изучение потребителя на психологическом уровне позволит вам избежать банальных ошибок в продвижении продуктов. Прежде чем разобрать шаги к увеличению продаж разберем причины низкой конверсии:
- Шум. Человек не понял, что вы от него хотите
2. Отсутствие мотивации. Человек не хочет делать то, что вы от него хотите
Как решить:
Покажите Ваш материал (сайт или рекламный креатив) 10 респондентам на 5-10 секунд и задайте два вопроса:
- Что мы хотели сказать?
- Что нужно сделать?
Тут важно не давать никаких подсказок. Если человек начинает думать или вспоминать, где расположена та самая кнопка - страница перегружена. Для потенциальных потребителей - это лишние действия. Мы все достаточно ленивы и не хотим лишний раз думать или что-то дополнительно искать. Упростите задачу вашим покупателям - освободите страницу от лишнего.
Если человек не понимает какое действие совершить, то ни о какой воронке продаж речи идти не может!
Инструменты нейромаркетинга, которые увеличат продажи:
- Добавить когнитивную легкость.
Отсекаем все лишнее с сайта. (Берем листочек бумаги и каждую страничку сайта разбираем. Какую ОДНУ идею и ОДНО действие мы доносим на каждой странице. Что я могу убрать? Объединяйте элементы с одним смыслом).
Лайфхак:
Покажите 20 респондентам страницу или рекламу на 30 секунд и попросите написать 10 ассоциаций. Если ассоциации слишком разные - немедленно избавляйтесь от лишнего. Если ассоциации слишком кучные - фокусируйте смысл на 1-3 элементах.
2. Сделайте семантику вашего сообщения
Не нужно терроризировать всеми УТП сразу. Каждый человек покупает по 1-2 причинам. Сделайте больше сфокусированных сообщений. В идеале под каждое УТП - отдельный рекламный материал или отдельный лендинг. Не нужно "лепить" на одной странице сайта, что у вас экологичный, практичный, долговечный, недорогой продукт. Когда фокусируемся на одном пункте - мы упрощаем задачу потребителю.
3. Сделайте действие очевидным для человека
Обозначаем действие с помощью глаголов в побудительной форме:
- Узнай
- Сделай
- Зарегистрируйся
- Перейди
Человек не хочет лишний раз думать, в побуждении к покупке важно говорить о своем действии в открытую.
Чтобы понять потребителя, не нужно лезть в его подсознание - достаточно встать на его место и проявить заботу в упрощенных для него действиях.