Есть расхожее клише, что риелтор должен быть немного юристом, маркетологом, продажником, коммуникатором, психологом.
Я бы заострил внимание на последнем. Поскольку главное в профессии риелтора - умение вскрывать, понимать и принимать мотивы участников процесса.
А также хранить эту тайну.
Таким образом, выдающийся риелтор - детектив, интеллектуал и психолог, наделенный незаурядной эмпатией.
Если развивать эту тему, можно выделить три уровня мотивов для любой операции с недвижимостью:
1. Декларируемый
2. Осознаваемый
3. Бессознательный
Осознаваемый мотив не называется сходу, ведь часто он бывает слишком личным и даже не очень благородным. Бессознательный может быть и вовсе неведом или может открыться только в ходе длительного общения и терапии. Именно поэтому многие люди уклоняются от прямых и искренних ответов на вопросы - для чего они продают и почему покупают.
Приведу пример.
Гордей продает отличную квартиру в центре со свежим ремонтом и на вопрос "почему", заявляет, что она ему надоела, хочет переехать загород. Это декларируемый мотив.
При углубленном анализе, выясняется, что у Гордея проблемы в бизнесе, долги по кредитам и он осознает, что продажа квартиры - единственный шанс преодолеть финансовые трудности.
Бессознательная причина состоит в том, что Гордей вырос в маленьком городе, потом жил в спальном районе и ему никогда не нравилась жизнь в центре столицы. Переехать в центр его уговорила жена. Она же, по мнению Гордея - источник всех бед в его семье, работе и самореализации. "Надо продать к чертям эту квартиру и переехать на дачу, чтобы эта тварь тоже пострадала" - решает его бессознательное.