Суть:
Для переговорщика вопрос X имеет малое значение или не имеет вовсе никакого. Однако он преподносит его как крайне важный. И позднее переговорщик будет использовать этот вопрос в торгах. Чтобы получить крупные уступки от оппонента по вопросам, которые являются действительно существенными.
⠀
Противодействие:
Задавайте себе и оппоненту продуманные вопросы – почему другой стороне нужен какой-то конкретный результат. И будьте бдительным, когда оппонент резко меняет свои позиции, особенно в преддверии окончания переговоров. Возможно, противная сторона использует грязный прием.
Update: вот упрощенная схема. У меня есть якобы важный вопрос, в котором мне уступать очень невыгодно. Однако ну так уж и быть — уступлю. А теперь вы уступайте по-крупному. В реальности я уступаю в незначительном вопросе, а вы в значительном.