1. Декомпозиция
Декомпозиция представляет собой деление целого на части, то есть крупная цель разбивается на более мелкие составляющие и бизнес-процессы. Эта функция возложена на руководителя отдела продаж. Для достижения главной цели он должен составить пошаговый план действий для менеджеров. Допустим, ваша цель – 500 000 рублей чистой прибыли. Доход от вашего бизнеса составляет 15 %, средний чек 2 000 рублей, конверсия составляет – 35 %. Как сделать декомпозицию цели?
- Сумма желаемой выручки: 500 000 * 100 / 15 = 3 333 333 рубля.
- Количество сделок, которые нужно закрыть: 3 333 333 / 2 000 = 1 666 сделок.
- Теперь считается количество необходимых лидов: 1 666 * 100 / 35 = 4 760 лидов.
- Затем рассчитайте, сколько холодных звонков необходимо совершить. Если конверсия 50 %, то нужно сделать не менее 9 520 звонков для получения 4 760 лидов.
- Если менеджер совершает 60 звонков в течение дня, ему потребуется для реализации плана 9 520 / 60 = 158 дней.
2. Мотивация
Складывается из материальной и нематериальной составляющих. В целях поднятия мотивации вознаграждение менеджеров состоит из нескольких частей: твердого и мягкого оклада (30 % и 10 % соответственно) и бонусов (60 %). Мягкая часть положена в случае выполнения KPI на 100 %. Бонусную часть выплачивают исходя из того, в каком объеме был выполнен план. Пример: план выполнили на 80–100 % – получили бонус в размере 2 % от прибыли, если выполнили сверх плана (за 100 %), то бонус – 3 %.
Нематериальная система мотивации может быть представлена в виде похвалы, индивидуального графика работы и т. д.
3. Организация
РОПу необходимо распределять обязанности среди сотрудников и отвечать за их взаимодействие внутри отдела. Он также должен проводить ежемесячные, еженедельные и короткие ежедневные совещания. Это дает возможность внести корректировки в действия конкретных работников и грамотно определить цели на будущее.
5. Контроль
Один из важнейших этапов работы, который включает еженедельную отчетность, повышение эффективности воронки продаж, анализ ключевых показателей по итогам сделок, контроль работы менеджеров.
6. Обучение
Обучение продавцов должно проводиться на каждом этапе договора. За организацию и проведение обучения для менеджеров отвечает РОП, если у компании нет своего тренера. Методика обучения должна подбираться исходя из направленности вашего бизнеса. Техники, наиболее востребованные сегодня: small talk, сторителлинг, «характеристика — преимущество — выгода», «как выйти на лицо, принимающее решение», холодные звонки, нетворкинг, СПИН.
Источник: Академия продаж
Узнать больше об обязанностях руководителя отдела продаж вы можете в нашей статье.