Полноценная система продаж включает следующие составляющие:
Система найма
Мы рекомендуем нанимать людей без опыта, потому что человек с опытом другой компании начинает делать все так, как ему удобно и ломать систему. А опыт других компаний далеко не всегда хорош. Перестроить человека сложнее, нежели научить всему с нуля пошагово.
Здесь должен работать принцип “нанимай долго, увольняй быстро”, а он возможен, если в компании есть резерв кадров. Для этого нужно создать постоянный поток кандидатов, который как раз обеспечивает грамотно выстроенная система найма.
Система стажировки
Систему стажировки мы всегда стараемся уложить в 2 недели. Даже в очень сложных проектах. Здесь важно научить человека продавать и изучить базовый продукт, все остальное можно узнать в течении испытательного срока. Важно, чтобы стажировка была расписана конкретно по действиям и часам. Каждый день новичка должен аттестовывать наставник. Тогда уже в 1-й месяц работы будут продажи.
Система мотивации
Система мотивации должна быть простой и понятной для менеджера по продажам и завязана на показатель, на который у менеджера есть влияние. Каждый сотрудник должен знать, как рассчитать процентную часть заработной платы в разрезе проданных продуктов в любой момент рабочего месяца. Если не знает - значит система мотивации плохая. А у сотрудника появляется оценка, что присутствует некая субъективность при расчете заработной платы - на усмотрение руководителя/собственника.⠀
Система продаж
Все начинается с грамотного выстроенного процесса продаж. Здесь важно четкое понимание каждого этапа всеми участниками отдела от руководителя до менеджера. Процесс продаж нужно описать пошагово и тогда будет понятно, какие инструменты работают на каком этапе. Когда есть описание на бумаге, то можно увидеть повторяющиеся или отсутствующие элементы, где не хватает контроля или ресурсов.
Система аттестации
2 раза в год мы рекомендуем проводить аттестацию сотрудников на теоретические, практические знания и выполнение поставленных планов. Создается комиссия и ее расписание работы. На аттестации сотрудника прогоняют по вопросам, кейсам, моделированным ситуациям. После аттестации выносится решение соответствует или нет сотрудник должности.
Система управления
Строится из основных инструментов:
- плана продаж
- отчетности
- прописанные регламенты
- CRM
- система мотивации
- планерки
- план развития сотрудников
Система внедрения
Всего лишь 35% компаний в мире могут внедрить то, что написали. Важно не только написать документ, а донести его до каждого сотрудника и отработать.
Есть 3 задачи во внедрении, выполнив которые, вы сможете воплотить инструмент в действие:
человек понял,
человек принял,
человек начал использовать инструмент.
Важно, чтобы процесс продаж был привязан не к людям, а к системе. Тогда если уходит хороший сотрудник, то компания не теряет продажи и прибыль.
Каждый описанный элемент в данной статье родился на основе нашего опыта. Причем если нет чего-то одного, то система не работает. Например, набрать людей и научить их продавать будет недостаточно, если вы не умеете управлять продажами.