Очень часто я говорила о том, что важно провести презентацию продукта корректно, грамотно и последовательно.
Но в своей сфере я часто встречала коллег, которые выявляют потребность клиента прямо на этапе презентации.
Думаете, они неправы?
А вот и нет!
Разбираемся, почему это может сработать
Как-то я уже говорила о том, что соблюдать этапы техники продаж - совершенно не обязательно. Главное, чтобы они просто были, всем своим замечательным составом.
Почему так происходит?
1. Не всегда удается установить контакт. Клиент просто не хочет раскрываться перед Вами. Ему кажется, что Вы - злой плохой манипулятор, и просто так он Вам ничего не расскажет.
2. Вы отличаетесь от клиента. Используете разные обозначения, имея в виду одно и то же, и тем самым подтверждаете пункт №1 - Вы чужак.
3. Клиент относится к типу №1 (по ссылочке напоминаю, кто они такие и чем отличаются) - является очень эмоциональным и мешает Вам соблюдать привычную структуру диалога.
Как с этим быть?
На самом деле, ничего. Схема универсальна. Единственный скилл, который Вы могли бы прокачать - это научиться внедрять разные ступени в ту, на которой остановился сам клиент.
К примерам.
Предположим, контакт с клиентом установлен не очень хорошо. Потребности свои он раскрывать не хочет, и под предлогом "давай рассказывай, иначе прощаемся" вынуждает Вас приступить к презентации.
ВАЖНО.
Мы помним, что презентация на пустом месте не будет иметь смысла. Вы не знаете заранее, какие мотиваторы у данного клиента. Даже если Вы начнете презентовать продукт со всех сторон сразу, человек услышит только те, что кажутся ему... обидными. И все равно попрощается с Вами.
"Мы крупный поставщик.."
Ааа, вы - крупный?? Значит, вы огромная финансовая махина, которая хочет нажиться на простых работягах вроде меня! До свидания!
Поэтому когда других вариантов нет, начните презентацию, говоря кратко и по делу. Своими формулировками отвечайте на вопрос "чем мы занимаемся".
Итак, вернемся к молотку.
Наша компания занимается поставкой строительных материалов
Если ответ на вопрос "чем мы занимаемся" получен, далее переходим к хитрости.
Она как раз и заключается в том, чтобы незатейливо провести выявление потребности в ходе обычного диалога.
Еще этот прием называют "кошка лапкой", но он больше подходит для выявления ЛПР.
Так как Вы дальше не знаете, что интересно клиенту - объем Вашей компании, используемые Вами технологии, низкие цены или что угодно по списку, то начните это узнавать. (логично, не правда ли?)
Например:
"Как часто вы занимаетесь ремонтом для собственных нужд?"
В зависимости от ответа идем дальше.
1. Часто. (он прямо так и скажет)
У нас есть склады во многих городах с большим ассортиментом. Как Вы предпочитаете совершать покупки - онлайн или через интернет-магазины?
2. Редко, мне это не интересно.
Здесь сложнее.
А с чем это связано?
Вариантов появляется все больше и больше. Если Вы понимаете, что не за что зацепиться - пробуйте задавать открытые вопросы, но не одним скопищем!
Разбавляйте вопросы нормальными человеческими разговорами, в духе "действительно, сейчас многие уже сделали ремонт в своей квартире".
В конце концов помните, что Вы - человек.
Так, постепенно увлекая клиента за собой, Вы получите то, что было необходимо - его мотиваторы. Далее необходимо порционно дать ему то, в чем он нуждается - не увлекаясь в презентации минут на 5.
Эта хитрость могла бы помочь новичкам, но если честно - новичку будет сложно понять, как с ней работать. Поэтому в основном ею пользуются уже опытные менеджеры, для которых сформирован свой стиль продаж.
Пользуйтесь, не бойтесь, практикуйте - и все получится.
P.S. Ссылки на фото: