За время моей карьеры в продажах я успел пообщаться с самыми разными представителями бизнеса и государственных структур. Это были крупнейшие банки, заводы, государственные корпорации и спецслужбы. Примерно в 50% случаев переговоры проходили именно в жёстком режиме, когда и я и оппонент уверены в своей исключительности.
Хочу поделиться с вами моими выводами о том, как стать победителем в таких переговорах и не ударить в грязь лицом. Это будет полезно даже для трудоустройства, так что рекомендую к прочтению.
Если твой оппонент руководствуется только своими интересами и принципами и во что бы то ни стало хочет настоять на своём, значит, тебя ждут жёсткие переговоры. Как к ним подготовиться и как снизить накал эмоций?
На жёсткие переговоры нельзя отправлять с пустыми руками. И нет, я говорю не о материальном оружии, не волнуйся. Но есть пять инструментов, которые нужно подготовить, если надеешься на победу в переговорах.
Инструменты для ведения жёстких переговоров
- Цель. У тебя должна быть конкретная цель, с которой ты идёшь на переговоры. На протяжении всего общения держи в голове ясный образ цели и не позволяй хитрому переговорщику навязать тебе другие идеи и задачи.
- Аргументы. В жёстких переговорах аргументы — это одновременно и защита, и оружие. С их помощью ты будешь доказывать свою точку зрения и возражать оппоненту. При подготовке к переговорам заготовь достаточно аргументов, чтобы отстоять свою позицию.
- Информация об оппоненте. Во время подготовки к жёстким переговорам собери как можно больше информации о своём сопернике: его цели, принципы, сильные и слабые стороны, манера вести переговоры. Эта информация позволит подобрать именно те методы, которые помогут его победить.
- Уступки. Помни: требовать всегда следует больше, чем нужно в действительности — это позволит безболезненно отступить или получить больше, чем ты ожидаешь. Кроме того, уступками ты позволяешь сопернику почувствовать его превосходство и потерять бдительность. Это даст тебе преимущество.
- Время. Превосходство всегда у того, кто не ограничен сроками и может тянуть время в процессе переговоров. Если у оппонента ограничено время, затягивай общение, чтобы он согласился на твои условия, не теряя ценных минут. Если же время ограничено у тебя, не позволяй противнику затянуть переговоры.
Только когда ты поймёшь, что обладаешь всеми этими инструментами, можно будет переходить к выбору стратегии.
Ещё до самих переговоров, при их подготовке, важно определить свою стратегию и приёмы, которыми ты будешь пользоваться. Я расскажу тебе о нескольких.
Стратегия сильной и слабой стороны
Перед выбором стратегии определи свою позицию:
- Сильная сторона
У тебя сильная сторона, если ты чувствуешь, что оппонент нуждается в твоём сотрудничестве и ты можешь сделать так, чтобы он принял твои условия.
- Слабая сторона
Если ты видишь, что оппонент не особо в тебе заинтересован, и именно тебе нужно урегулировать текущую ситуацию, то у тебя слабая сторона.
И у сильной, и у слабой позиции есть свои способы достичь цели:
- Если у тебя сильная сторона:
Когда чувствуешь, что твой оппонент хуже разбирается в вопросе, воспользуйся этим. Запутай собеседника терминами и понятиями и покажи ему его некомпетентность.
Сыграй на тщеславии оппонента: сначала покажи ему дружественный настрой, а потом пообещай выгоду от принятия выгодных тебе условий.
Используй переход от жёсткости к мягкости. Сначала займи категоричную позицию и отказывай, а потом вырази понимание и прояви готовность пойти навстречу. После такого собеседник согласится на твои условия.
Ты можешь использовать самое очевидное — активное давление. Критикуй предложения, отказывайся от решений, говори холодно и отстранённо. Иногда это может обезоружить собеседника. Если, конечно, он не займёт такую же жёсткую позицию.
- Если у тебя слабая сторона:
Если тебе нужно выведать у оппонента информацию, можешь притвориться простофилей. Покажи, что ты мало знаешь тему переговоров, чтобы собеседник с позиции старшего начал тебе объяснять её.
Дай понять оппоненту, что без его помощи тебе не обойтись. Он должен почувствовать свою важность — это спровоцирует его принять хотя бы часть твоих условий.
Если собеседник упорно не соглашается с твоими решениями, прояви искренноость. Расскажи о своих планах и беспокойствах, старайся показать свою открытость и честность. К такому человеку собеседник отнесётся положительно и постарается помочь.
Приёмы для жёстких переговоров
Любую стратегию (и сильной, и слабой стороны) хорошо дополняют приёмы «Забалтывание» и «Присоединение». Эти два приёма хорошо известны, и опытные переговорщики могут их распознать. Однако их стоит знать и оттачивать — когда ты доведешь их до автоматизма, легко сможешь модифицировать и подстраивать под ситуацию.
- Приём «Присоединение». «Примерь» на себя позицию своего оппонента, присоединись к нему, и смотри на ситуацию с его точки зрения. Это поможет подобрать такие аргументы, которые будут достаточно весомыми для твоего партнёра, и он захочет принять твоё решение.
- Приём «Забалтывание». На переговорах несколько раз повторяй фразу наподобие «Мы искренне желаем, чтобы вы достигли успеха» или «Я желаю вам только хорошего». Такими фразами можно пробудить у партнёра чувство собственной важности. Постарайся определить «болевые» точки оппонента, чтобы лучше на него воздействовать.
В дополнение к этим двум приёмам можно использовать ещё один — «Стань своим».
Покажи партнёру, что у вас есть нечно общее: вы знаете одних и тех же людей, ездите на одинаковых машинах и так далее. Таким приёмом можно добавить позитива в переговоры, сгладить острые углы и улучшить взаимопонимание.
Знать эти приёмы важно ещё и потому, что твой оппонент также может применять их против тебя. Если ты сумеешь их распознать, сможешь не поддаться на провокацию и выйти победителем. А победа может дать выгодную сделку, повышение на работе или успешное трудоустройство в компанию мечты, так что дерзайте.