Дмитрий Трубицын написал заявление об увольнении, и пошел «делать бизнес». Никто не верил, что у него получится. На дворе был 2006 год.
Ночь приколов
В 2006 году Дмитрий Трубицын закончил физический факультет Новосибирского государственного университета. Уже тогда Дмитрий увлекался темой чистого воздуха, но ещё не знал, как к ней подступиться. Поэтому решил пойти в науку, и устроился на работу в научный институт. Но долго там не задержался. Наука — это хорошо, но хотелось сделать что-то полезное, что можно потрогать руками.
Практик победил теоретика.
Однажды в компании друзей Дмитрий предложил выпускать бактерицидные рециркуляторы и обеззараживатели. Это была сложная научная задача, и друзья-физики проговорили о ней всю ночь. А утром решили «делать бизнес». Ну как решили – просто подкалывали друга-друга, что «слабо» уволиться с насиженных мест и заняться «реальными» делами.
А через две недели Дмитрий положил перед друзьями свою трудовую книжку. Вызов был принят – ещё трое друзей написали заявления об увольнении по собственному желанию. Все завелись «на слабо».
Так началась история компании Tion - компании по разработке и продаже вытяжной вентиляции, обеззраживателей, рециркуляторов.
Физики пишут бизнес-план
Бизнес-план у стартапа сильно отличается от бизнес-плана компании на зрелых рынках. Там нужны аккуратные и подробные экономические оценки, а для стартапа важно ответить на один простой вопрос — ты сможешь продать свой продукт? Если ответ «да» — то сколько раз? И если ты сделаешь ошибку в этом параметре, то все остальные сразу теряют значение.
Друзья написали бизнес-план, и приступили к работе. Но что-то пошло не так. Вроде все логично и правильно, а никто не покупает рециркуляторы и обеззараживатели. И вот однажды Дмитрий Трубицин пришёл в гости к другу, и весь вечер мучился от духоты. Окна в квартире были пластиковые. Если закрыты — тихо, но душно. Если открыты — сильный шум с улицы, да и воздух чистым не назовешь.
И тут Дмитрия осенило — нужно продавать не рециркулятор! Нужно продавать чистый воздух!
Вместе с рынком пластиковых окон появился «рынок духоты»
Есть огромный пласт задач, связанных с необходимостью обеспечивать высокое качество среды обитания человека. На системном уровне эта задача не решена, каждый человек вынужден решать ее самостоятельно.
Пример — пластиковые окна. Они решили проблему шума, но создали проблему духоты в квартирах. Вместе с рынком пластиковых окон появился «рынок духоты». И Дмитрий Трубицын с друзьями увидели в нем перспективную нишу. В каком-то смысле они опирались на собственные ощущения. «Если мы мучаемся от духоты, то, наверное, и другие люди тоже», рассказывает Дмитрий Трубицын. «А значит, продукт будет востребованным».
Так появился бризер — устройство для проветривания и очистки воздуха. До Трубицына никто в России не делал такие приборы. Да и сейчас люди часто путают их с кондиционерами, хотя это абсолютно разные устройства. Бризер затягивает воздух с улицы через 200-миллиметровое отверстие в стене, очищает его с помощью системы из 3-4 фильтров, и при необходимости подогревает.
Рынок чистого воздуха
В основном чистый воздух востребован в больницах, крупных торговых центрах, ресторанах, кафе, сложных промышленных производствах. Там продавать достаточно легко. У них есть потребность, а у Tion есть решение. Тут всё было хорошо – продажи шли. Но если хочешь стать миллиардером, надо продавать как можно большему количеству людей.
А у людей… нет потребности дышать чистым воздухом! Невозможно прийти и сказать — мужик, смотри, у нас классный продукт для дома. Для тебя, для твоей семьи. Покупай, дыши чистым воздухом.
Покупать воздух? Да это развод! Воздух бесплатный!
А тут вдруг появляются странные ребята из Новосибирска, и начинают «продавать» чистый воздух. Трубицыну пришлось создавать рынок чистого воздуха с нуля. Объяснять людям, что есть возможность решить их проблемы с духотой, с плохим сном, с плохим самочувствием из-за высокой концентрации CO₂ в квартире.
Те, кто пережил лето в Москве 2010 года (40 дней пожаров на торфяниках в Подмосковье), хорошо понимают разницу между чистым и грязным воздухом.
Первыми покупателями бризеров стали друзья, знакомые друзей. Работали с любыми дилерами, даже самыми маленькими. Так постепенно удалось создать дилерскую сеть.
20 кассовых разрывов
По статистике выживают не более 5% стартапов. А Tion вырос и выжил. Двадцать раз Дмитрий Трубицын был готов закрыть производство бризеров. Всегда спасало то, что было интересно продолжать работу. «Каждый раз мы проверяли себя “на слабо”. Слабо закрыть кассовый разрыв? Слабо продать на 20% больше? Это всегда был вызов, и мы научились побеждать», вспоминает Дмитрий.
Было много ошибок и в производстве. Бывало, загорались новой идеей и начинали новую разработку, не сформировав до конца проектную команду. И всё «протухало». А бывало, быстро делали продукт, но забывали как следует просчитать коммерческую составляющую. И оставались с забитыми складами.
В бизнесе ошибки неизбежны. Другое дело, как ты к ним относишься. В США неудачные бизнесы почти обязательная вещь для предпринимателя, это такой формат обучения, а в России тебе больше шанса не дадут. Дмитрий Трубицын о неудачах говорит так: «Я для себя сформулировал такое отношение к провалам: если ты в итоге не жалеешь о своих действиях, даже если они были ошибочны, то это нормально».
Сейчас Tion занимает около 50% рынка домашней приточной вентиляции. Следом идут китайцы и несколько европейских компаний. Важно понимать, что рынок по-прежнему маленький, но потенциал очень большой.
Китай и США — два самых значимых рынка
У Tion два подразделения в Китае: одно отвечает за производство бризеров, второе за продажи на китайском рынке и по всему миру. Разработка находится в новосибирском Академгородке.
Первая попытка по «захвату» китайского рынка провалилась. Год потратили на анализ проб и ошибок, и в итоге создали работающую бизнес-модель с китайскими партнерами. При этом до сих пор не научились работать с китайским интернетом. Их сайты настолько специфичны, что европейцу не понять, как они работают, и как там вообще можно что-то продавать. В итоге проще оказалось нанять опытных людей, чем пытаться проламывать «Великую стену» лбом.
Китайский рынок очень привлекательный, там около 300 млн человек среднего класса. Но не менее привлекателен и рынок США. Например, в Нью-Йорке совершенно типична ситуация, когда кондиционер в гостинице выдает 50–60 децибел. В России и Европе это просто недопустимо. А там нормально. На вопрос: «Почему так страшно шумит»?, отвечают с железобетонной логикой: «Вам же нужно, чтобы было холодно, вот он и шумит. А что не так, сэр?» У американцев до сих пор нет стандартов относительно качества воздуха в помещениях. Они только-только начинают об этом думать. Поэтому американский рынок для Tion может быть очень перспективным.
Будущее микроклимата в доме
У Дмитрия Трубицына есть стройная система «чистого воздуха во всём мире», состоящая из двух частей. Первая часть — это мониторинг качества воздуха. Для этой цели Tion запустил проект CityAir, который в режиме реального времени мониторит качество воздуха в разных городах мира, например в Москве, Челябинске, Нью-Йорке, Тбилиси. Вторая часть – это датчики качества воздуха для дома. Одна система измеряет качество воздуха внутри дома, а вторая снаружи. А вместе они создают целый комплекс.
Сейчас Tion движется в сторону оцифровки всей системы, и будет подключать к ней не только бризеры, но и другие домашние приборы – кондиционеры, увлажнители. Цель в том, чтобы в автоматическом режиме обеспечить максимально комфортные параметры воздуха в помещении.
И здесь возникает следующий вызов. Если научится в автоматическом режиме обеспечивать оптимальное качество воздуха для конкретного потребителя, то можно минимизировать энергопотребление. Вообще, микроклимат — это один из самых больших потребителей электроэнергии. Около 10% всего мирового электричества тратится на кондиционеры. А около 50% мировой энергии уходит на поддержание температуры в помещениях.
Представьте, что десятки миллионов кондиционеров и бризеров можно будет отключать на короткое время, и потребитель этого не заметит в силу инерционности процесса охлаждения или очистки воздуха. Но при этом можно будет сэкономить гигантское количество энергии.
Рынок пластиковых окон тоже ждет изменения. Сейчас Tion разрабатывает пластиковое окно со встроенным бризером. «Умное Окно» будет получать информацию от датчиков о температуре воздуха, влажности, уровне углекислого газа и само проветривать комнату, подогревать и увлажнять воздух при необходимости.
Окно станет климатическим комбайном, будет обеспечивать не только шумоизоляцию помещений, но и позволит управлять энергетикой в масштабах целой страны.
Как тебе такое, Илон Маск?