Проектные продажи считаются инструментом для успешного развития бизнеса на перспективу. Их можно сравнить с длительным процессом, нацеленным на получение большого и значимого для компании заказа, решение по которому принимает не один человек, а целая группа.
Где важны проектные продажи
Для проектных продаж идеально подходит рынок стройматериалов, где производитель может с их помощью попасть в проектную документацию крупного застройщика, который занимается возведением объектов:
• Социального строительства - школы, детсады, спортивные сооружения.
• Жилищного строительства - микрорайоны, ЖК комплексы.
• Коммерческого строительства - офисы, торговые центры.
• Промышленного строительства - заводы, индустриальные парки.
Также нужны подобные продажи при масштабном благоустройстве городской территории и возведении объектов инфраструктуры - дорог, транспортных развязок, аэропортов. Во всех случаях производитель, торгующий стройматериалами, получает крупный заказ на свою продукцию, что дает возможность планировать ее поставку и играть на рынке в долгую. Чего не скажешь о частных заказчиках и торговых сетях, где все может ограничиться одной поставкой.
Проблемы бизнеса на строительном рынке
В строительной отрасли, к сожалению для многих участников рынка, борьба за клиента-застройщика сейчас осуществляется только предлагаемой ценой и рекламой - если она прекращается, то бизнес начинает тормозить. В результате обороты производителя растут, а прибыль нет.
Проблему создает высокая конкуренция на рынке, из-за которой из 10 поступивших заявок 7 у производителя забирают конкуренты, а маржинальность сделки составляет от 7 до 15%. При этом чек сделки невысокий - в среднем 1 750 000 рублей и перспектив у бизнеса нет. Участвовать в крупных проектах практически невозможно.
Проектные продажи - способ влияние на выбор клиента
Эти проблемы во многом решат проектные продажи. Они не смогут полностью исключить конкуренцию, но минимизируют ее последствия для бизнеса, который превратится в долгосрочный. Потому что такой вид реализации является не только инструментом для развития бизнеса, но способом, которым производитель влияет на выбор потенциального клиента стройматериала для объекта.
Если товар фирмы попал в проектную документацию, то с вероятностью более 80% застройщик ее приобретет. Причем цена будет выше, потому что речь идет о конкретном изделии или материале с указанием марки, количества и цены.
Что решают проектные продажи
Применяя технологии проектных продаж, производитель планирует спрос на продукцию на несколько лет. В обычных сделках с помощью одной только рекламы этого добиться невозможно.
Также сужается вероятность того, что клиент будет вами манипулировать, добиваясь более низкой цены - ваше предложение уже находится в проекте, решение по которому принимали несколько лиц или подразделений заказчика. Переписать документацию и уговорить ЛПР согласовать изменения - очень сложно. Поэтому застройщик не сможет заменить ваши поставки и обратиться к конкуренту.
Преимущества проектных продаж
Проектные продажи помогают в создании нового клиентского сегмента или в повышении ценности продукции для уже существующего клиентского сегмента. Без внедрения этой технологии производитель не сможет получить крупный заказ на 20-30 миллионов рублей. Обобщая, мы получаем следующие преимущества проектных продаж:
• Рост маржинальности продукции до 40%;
• Спрос на товар на 1-2 года вперед;
• Отсутствие конкурентов, способных вас заменить;
• Участие в крупных проектах и получение больших заказов.
Кроме того, конверсия увеличивается до 80%, появляются новые точки роста компании, повышается узнаваемость бренда и лояльность заказчиков. Все это укрепляет бизнес и делает его успешным, уверенным и перспективным.
С чего начать проект?
Путь к проектным продажам начинается с создания уникальных проектных решений. А для этого нужно пройти основательную подготовку, включающую изучение спроса на рынке в условиях колебаний деловой активности, анализ бизнеса для выявления слабых мест, проектирование системы продаж, отвечающей требованиям компании.
После того, как составлена схема будущего процесса и поэтапный план его создания, нужно сверить их с реальными данными, которые могут отличаться от абстрактного результата, и только потом приступить к внедрению проекта и поиску клиента, который тоже имеет свою специфику и алгоритм.
Как начать проектные продажи
Все эти работы можно поручить соответствующему подразделению, если оно имеется у производителя, дистрибьютора или компании, торгующей стройматериалами, а в его штате есть опытные менеджеры, умеющие это делать. Другой путь - обратиться в компанию, которая поможет наладить успешныепроектные продажи, потому что имеет большой опыт в этой области.
Такие услуги по продвижению продукции, при котором она попадает в проект строительства на раннихего стадиях, предлагает компания “Лидер управления” (https://teamlu.ru/). Эта компания первойразработала методологию проектных продаж, опробовала ее и реализовала уже более 1000 проектов.
“Лидер управления” поможет стать лидером
Перечень услуг компании включает также проведение экспертизы процессов бизнеса и тактического управления, разработку стратегии лидогенерации и помощь в создании покупаемой продукции. Фаундер компании “Лидер управления” Василий Тарасов является успешным бизнесменом и помогает клиентам тоже стать успешными.
По мнению Василия Тарасова, для компаний, которые торгуют стройматериалами, внедрение проектных продаж выводит их бизнес на новый уровень с помощью комплекса маркетинговых инструментов, которые помогут показать товар лицом и сопроводить его продвижение по всей “цепочке” проектных продаж.
Сроки создания проектных документов
Фаундер компании “Лидер управления” Василий Тарасов предлагает индивидуальную методологию проектных продаж и обучение сотрудников компании клиента. Создание проектной документации “под ключ” занимает не более трех месяцев и гарантирует успешный результат.
Компания также оказывает услуги по развитию своих проектов и повышению производительности уже существующих проектов компании клиента.
И самое главное - наш подход к организации проектных продаж, который отличается от других предложений. Наши конкуренты заканчивают создание таких продаж на этапе их закладки в проектную документацию. Для нас проект считается завершенным только после того, как клиент стал получать реальную прибыль от проектных продаж. В отличие от конкурентов, мы умеем добиваться таких результатов.
