Упс, прошу прощения за длительное отсутствие.
Как оказалось, проф.выгорание - штука опасная.
Предлагаю оценить, чему удалось научиться из предыдущих статей и перейти к презентации.
1. Научились устанавливать контакт с клиентом. Об этом во всех кликабельных строчках.
2. Определили, зачем нужно выявлять потребность и как это делать.
3. Узнали, какие бывают мотиваторы клиента и как можно их использовать.
4. Решили, что без резюмирования работать сложно.
И наконец - можно приступать к презентации.
Для чего нужно презентовать продукт?
Казалось бы - клиент говорит "хочу дешево и быстро". Менеджер предлагает - сделаем дешево и быстро.
Или в ходе выявления потребности оказалось, что мотиватором клиента является престиж. И менеджер, логично, выдает - вот это Вам надо.
Ииии?
Прошу обратить внимание - именно здесь надо остановиться.
Дело в том, что если Вы после резюмирования просто сообщите клиенту, что ему нужен молоток - он не сразу поймет, что это действительно такая уж необходимость.
"Мне, собственно, не нужен молоток".
Реакция менеджера простая - идем отрабатывать возражение "мне это не нужно".
Но это так не работает!
А все потому, что клиент еще не понял, что молоток ему действительно нужен. Об этом знаете Вы, но по какой-то причине не говорите ему об этом.
Пример:
- Предлагаем Вам устройство, которое решит Ваши проблемы с гвоздями. За считанные секунды наше устройство позволит Вам забить их в стену, при этом сохранив состояние стены. (угадаете мотиваторы?)
Что мы сделали?
Предложили продукт, который закроет проблемы клиента.
Ему не нужен молоток. Ну вот совсем.
Ему нужно забить гвоздь в стену.
И первое, что должен сделать менеджер - показать штуку, которая решит этот вопрос.
Так-так, а что это за устройство?
Клиент уцепится за все эти "скелеты" в шаблоне, понимая, что у него есть потребность, которую Вы закрываете.
И только после того, как Вы донесете эту мысль до клиента, уже можно говорить и марку, и модель и прочее-прочее.
Подводя итог:
1. Первым делом закрываете потребность.
"Вы нуждаетесь в том, чтобы... У нас есть устройство, которое сделает это за Вас... которое упростит этот процесс" и т.д.
2. Далее - радуете клиента, что человечество такую штуку изобрело, а Вам выпала честь её продать.
3. Наконец, Вы не спрашиваете, надо ли оно, а точно ли надо, а вот не хотите ли... Избавьтесь от этих слов.
После успешной презентации, когда клиент действительно осознал свою потребность и Ваши возможности, самое главное - просто дать ему это.
"Когда Вам будет удобно забрать молоток?"
Тем самым, у клиента уже казалось бы и нет другого варианта, несмотря на то, что вопрос открытый. Его мысли парят в другом месте - так, жену отвезу домой, а сам до магазина.
Безусловно, возражения могут возникнуть всегда.
Когда-нибудь о них поговорим отдельно. Сейчас важно лишь понять, что эта схема - работает намного мощнее, чем что-либо.
Вам нужно - а мы предоставим.
Ссылки на фото:
1.