Человеческий мозг — это сложнейший компьютер, который каждую секунду обрабатывает 10^16 операций. Мозг обладает большей вычислительной мощностью, чем любой из существующих суперкомпьютеров в мире.
Но, как и у каждого компьютера, у мозга есть свои определенные правила, по которым он действует. Этими правилами не прочь воспользоваться маркетологи: они используют тонкие психологические уловки, чтобы побудить клиента к действию.
Это вторая часть статьи о психологических уловках. Первая статья вышла несколько дней назад, вы можете прочесть её по ссылке.
Приступим!
12. Эффект IKEA
Как-то маркетологи решили провести эксперимент. Они собрали группы испытуемых и разделили её надвое. Первой группе они предложили приобрести собранную мебель IKEA, а второй группе — разобранную.
Позже для подопытных устроили аукцион. Оказалось, что 92% покупателей готовы покупать разобранные товары, чтобы собрать самостоятельно.
Как использовать
Сделайте продукт таким, чтобы пользователь мог кастомизировать его под себя, изменять под свои нужды и вкусы. Например, в Spotify всё сообщество построено на создании уникальных тематических плейлистов.
13. Боль расставания с деньгами
Людям больно расставаться с деньгами. Они трудились, чтобы эти деньги заработать, и любой продукт подвергается тщательной оценке: стоит он вложений или нет. Особенно сложно отказаться от наличных. Или оплатить услугу после того, как товар использован.
Как использовать
Сделайте стоимость ваших продуктов цельной. Пусть клиенту не приходится считать, на что уходят его деньги. Потом разрешите покупателю оплачивать продукты до того, как он их использует, чтобы он видел перед собой конкретные вещи.
В идеале нужно сделать так, чтобы клиент мог оплатить продукт в любое удобное для него время.
14. Снижение мотивации из-за наград
В прошлой статье мы рассказывали о том, что клиента нужно поощрять дофамином. Но если перестараться с бонусами и похвалой, дофамин уже не будет приносить радость, он станет обыденностью. Мозг человека быстро привыкает к дофамину и стремится найти новые источники радости.
Как использовать
Распределите бонусы и награды по времени. Пусть сначала клиент получает много подарков и похвалы, а затем — всё реже и реже. Тогда человеку будет интересно решать задачи, сложность которых возрастает.
15. Нежелание выбирать
Человеческий мозг активно пытается избежать большого выбора. Если показать клиенту широкий ассортимент, он просто уйдёт. Люди не хотят тратить много энергии даже на выбор продукта.
Как использовать
Представьте, что вы захотели купить пылесос. Вы открываете ваш любимый интернет-магазин и видите перед собой 1500 разных моделей пылесосов. Это повергнет вас в шок, верно?
Психологи считают, что оптимальное количество вариантов для выбора — это 12 пунктов. Ограничьте выдачу для пользователя и установите удобный фильтр по категориям на сайт.
16. Искажение в пользу своей группы
Люди склонны доверять тем, кто очень похож на них. Например, пенсионеры никогда не станут доверять свои накопления молодым людям. Они скорее доверятся таким же пенсионерам. Студенты обычно верят студентам, подростки — подросткам.
Как использовать
Если ваш продукт предназначен для узкой аудитории, станьте её частью. Если вы разрабатываете приложения для знакомств среди студентов, покажите, что вы и сами студенты!
17. Эффект приманки
Decoy effect — это явление, при котором человек может выбрать один из неприбыльных для него вариантов, если ему кажется, что это выгодно.
Как использовать
Представьте, что вы занимаетесь выпечкой и доставкой тортов. Маленький тортик из вашей пекарни стоит 500 рублей, и это справедливая цена. Средний торт обойдется покупателю в 1000 рублей, и это завышенная цена. Огромный торт вы готовы предложить за 1200 рублей, и это снова справедливая цена.
Обычно люди выбирают третий вариант. Им кажется, что они находятся в большом выигрыше, но на самом деле вы убедили их купить самый дорогой товар.
18. Невозвратные затраты
Человеку всегда жаль признавать, что он вкладывается неверно. Он не готов расстаться со средствами, которые вложил, даже если это не принесло результата.
Знаете бизнесменов, которые вложили в свой убыточный бизнес миллионы, но никак не могут его закрыть? Об этом мы и говорим.
Как использовать
Если вы знаете, что клиент не получает выгоды от ваших услуг, не стесняйтесь напоминать ему, сколько средств он вложил. Только нужно сделать это аккуратно и вежливо.
К примеру, если вы — маркетолог Badoo, и ваши пользователи не могут найти себе пару, предложите им купить какой-нибудь тариф подороже: «Вы потратили уже полгода! Может, пока поискать судьбу в платном тарифе?»
19. Эффект ореола
Люди ошибочно полагают, что профессионал хорош во всех областях. Мол, если человек — успешный диджей, то он и хороший музыкант, и бизнесмен тоже.
Как использовать
Эффект ореола нужно использовать в дизайне. Посмотрите на сайт вашей компании. Выглядит ли он дорого? Если нет, это значит, что и ваш бизнес клиенты видят дешевым.
Наймите веб-дизайнера, который сделает вам красивый сайт. Помните, что люди всегда ценят бизнес по обложке.
20. Эффект прожектора
Человек сильно преувеличивает то, как видят его окружающие. Если человек думает о себе, что все считают его ужасным, он преувеличивает. Если он думает, что его считают красавцем, он тоже ошибается. Обычно средний показатель ошибки — это 20% от реальной картины.
Как использовать
В рекламе сделайте упор на внешний вид ваших клиентов. Если вы — владелец спортклуба, покажите клиента до и после ваших услуг: очень некрасивого человека и подтянутого, стройного.
21. Предпочтение нулевого риска
Люди выберут любой вариант, даже убыточный, лишь бы не рисковать. Спросите своих друзей, что лучше: 1 миллион долларов или 10 миллионов долларов, но с вероятностью 30%. Большинство выберет первый вариант.
Как использовать
Обеспечьте клиенту ощущение защиты и заботы. Если вы принимаете платежи на сайте, укажите, что деньги клиента застрахованы. Если клиент оставляет свои данные, расскажите ему, что никто не получит к ним доступ и не украдёт.
22. Слепота в отношении когнитивных искажений
Многие люди думают, что они разбираются в психологии лучше остальных. А ещё они думают, что явно понимают манипуляции.
Американских студентов спросили, понимают ли они манипуляции лучше среднестатистического человека. Большинство ответило, что они проницательнее.
Позже над студентами провели тесты. Оказалось, что всего 24% правда могут раскусить психологическую уловку.
Что делают Ежи?
В рамках маркетингового сопровождения мы занимаемся и рекламой: продумываем предложения, тестируем акции, формируем предложения. И, конечно, используем психологию покупателя.
А ещё на основе собранной информации и разработанного позиционирования создаем стратегию продвижения в каналах коммуникации, отслеживаем эффективности продаж в вашей компании, продвигаем продукты в социальных сетях и email-маркетинге.
Если захотите продвигать или укреплять продукты, напишите нам!