К сожалению, такая у менеджера по продажам работа, что крайне редко он является желанным гостем у нового клиента, но зная этапы продаж и добавив к ним маркетинговые инструменты вы удивитесь полученному результату. В этой статье я подробно расскажу о комплексе маркетинговых коммуникаций, который поможет вам совершить долгожданную сделку и получить стабильный объем продаж в будущем.
Естественно, речь идет про оптовые продажи. Усложним кейс и возьмем низкомаржинальные товары, высокую конкуренцию и пассивное отношение клиента к вашему предложению. Рассмотрим классическую ситуацию. Менеджер по продажам попадает на долгожданную встречу, выявляет потребность, проводит презентацию, но «дожать клиента» почему-то не получается, как раз в этот момент вы в состоянии обернуть ситуацию в свою пользу, предоставив клиенту дополнительный сервис и минимизировав его риски.
1. Составьте клиенту складскую матрицу.
Самостоятельно создайте стартовую складскую матрицу (исходя из данных ABC анализа, специфики региона и ваших экспертных знаний). Ваш клиент наверняка обладает хорошими познаниями в особенностях продаж товаров в регионе, но детально разбираться в вашем ассортименте у него просто нет ни времени ни желания. Презентуйте матрицу, расскажите о топовых позициях, предоставьте прогноз по оборачиваемости этого складского запаса. Поверьте, если вы избавите клиента хотя бы от одной "головной боли" он будет вам благодарен.
2. Возьмите риски на себя.
Ввод в ассортимент новой товарной группы или товар нового производителя, это всегда большие риски для собственника бизнеса. Существуют риски, что товар "зависнет" на складе и очень быстро станет неликвидом. Возьмите эти риски на себя и предложите своему клиенту вариант полного возврата товара или замены части позиций на более ликвидные по истечении 3 или 6 месяцев, естественно, при условии, что товар будет в первозданном виде (не нарушена коробка, упаковка и т.д.) Вы скажите, что по закону он и так может все вернуть, да, но не все товары попадают под эти критерии и не все оптовые компании охотно идут на прием возвратов.
3. Отсрочка платежа на формирование склада.
Иногда у клиента просто может не быть лишних средств, которые можно направить на закупку товара нового производителя и расширение ассортимента. Если вы правильно подойдете к первому пункту и реализуете пункты, о которых дальше пойдет речь, то вы можете рассмотреть вариант с "длинной" отсрочкой платежа на первую партию товара. В моей сфере "стартовый" склад в оптовых ценах стоит 250-300 тыс. руб. мы берем на себя эти риски и даем длинные отсрочки, если партнер прошел юридическую проверку и не имеет долгов перед поставщиками и клиентами.
4. Проведите обучение для сотрудников.
Обязательно организуйте качественное обучение по продукту для сотрудников клиента. Знание торгового персонала технических и уникальных товарных преимуществ вашего ассортимента дает вам преимущество перед другими брендами.
5. Проведите обучение для клиентов вашего партнера.
Если цепочка продаж вашего клиента подразумевает дальнейшую продажу B2B, то обязательно организуйте обучение клиентов вашего партнера. Донесите до них все преимущества вашего товара и выгоды от сотрудничества с вашим партнером.
6. Запустите мотивационную программу.
Разработайте и запустите мотивационную программу для торгового персонала вашего клиента. Программа должна быть нацелена на достижение конкретного результата.
7. Разработайте акцию для клиентов вашего партнера.
Для дополнительного стимулирования продаж вашего партнера разработайте совместно с ним акцию для его клиентов. Это может быть акция с ценными призами, денежными выплатами, бонусами и т.п.
Я перечислил 7 основных инструментов маркетинговых коммуникаций, применив которые вы обязательно добьётесь успеха в продажах. Помните, что ваша задача не только минимизировать риски вашего партнера, но и создать ему стабильный спрос на вашу продукцию.
Если вам понравилась эта статья, то обязательно ставите лайк, подписывайтесь на канал и не забывайте оставлять комментарии.