Глава 4 «Закон 250»
Какие бы чувства Вы не испытывали по отношению к клиенту, не позволяйте им воздействовать на Ваши поступки. Помните, что благодаря Вашим клиентам Вы зарабатываете себе на жизнь. Джо считает, что у каждого в жизни есть 250 человек, которые достаточно важны для него, чтобы пригласить их на свадьбу или на похороны. Это означает, что если увидитесь с полусотней разных людей в неделю и только двое из них недовольны тем как Вы к ним отнеслись, то в конце года наберётся уже свыше 5000 человек на которых отрицательно повлияли те двое. Поэтому Вы не должны допустить, чтобы даже один человек ушёл от Вас огорченный и неудовлетворенный. Неважно какой клиент придурок, если Вы найдете правильный подход, то это может принести в Ваш карман деньги. Поэтому даже если Вы в плохом настроении, постарайтесь сдерживать себя.
Глава 5 «Не вступайте в этот клуб»
Это значит, что не стоит собираться с остальными продавцами в кучку и обсуждать чем они занимались прошлым вечером или болтать на другие темы не имеющие ничего общего с работой. Этим Вы тратите свое время. Если все отлынивает от работы, старайтесь брать всех клиентов на себя. Так Вы сможете использовать большее количество различных подходов к клиенту и продавать всё чаще. Поэтому относитесь к другим сотрудникам с дружелюбием, но на рабочем месте старайтесь соблюдать сугубо деловые отношения.
Глава 6 «Что Вы делаете после того как осуществили продажу?»
Чтобы Вы не продавали всегда найдутся люди, которые захотят у Вас это купить. Для этого Вам нужно только найти их. Джо просто брал телефонный справочник и начинал обзванивать всех по порядку. Да многие отказывали ему, кто-то вообще не брал трубку, но находились те несколько человек которые затем приходили и покупали у него машины. В любом случае даже такие мизерные результаты лучше, чем стоять в курилке и обсуждать с мужиками как прошёл день. У людей, которых пока не интересует машина Вы можете спросить на какой машине ездят сейчас, когда собираются приобрести новую и другие наводящие вопросы. Узнав всю информацию, внесите такого человека в свой список, а затем перезвоните за пару месяцев от того времени, когда он хотел бы её поменять и всеми возможными способами склонить купить машину в вашем автосалоне. Если же к этому времени он уже купит машину, то спросите не знает ли он знакомых, которые собираются в ближайшее время идти в автосалон. Можете даже предложить им скидку. Неважно что Вы продаёте потратить своё время, чтобы узнать всю необходимую для Вас информацию, а затем воспользуйтесь ей. Например, Вы продаете компаниям компьютеры. Прежде чем делать предложение постарайтесь узнать, как можно больше о компании:
- сколько человек в ней работает;
- как давно они закупали компьютеры;
- как часто они нуждаются в ремонте;
- растёт ли сейчас фирма;
- собирается ли нанимать новых людей
вся эта информация поможет Вам в дальнейшем выстроить свое предложение так, чтобы у Вас непременно сделали заказ.
На этом это 4,5 и 6 главы подходят концу подписывайся на канал ставь лайк и оставляйте комментарии.
Чтобы быть в курсе новых публикаций, подписывайтесь на мой телеграм канал "Книжный червь"