Добрый день, коллега.
Сегодня я хочу поговорить с вами на популярную сейчас тему лидов.
И начну издалека: откуда маркетинг их берет?
Мы с вами знаем, что есть он-лайн и оф-лайн каналы рекламы. Замерить эффективность он-лайн каналов нам помогают Яндекс.Метрика и Google analytics.
Для оценки эффективности оф-лайн рекламы существует статический calltracking. Правда, он не дает полностью объективной картины. Мы не можем проследить путь клиента, который бывает достаточно извилистым: увидел щит, затем услышал радио-ролик, рекламу на телеке и, наконец, нашел сайт через брендовый запрос и попал в зону видимости он-лайн метрик.
Т.е. косвенным показателем эффективности оф-лайн рекламы можно считать динамику брендовых запросов по вашему жилому комплексу или компании.
Всё это довольно не просто и бюджеты на маркетинг уходят ооооочень приличные. Причем, чем сильнее конкуренция, тем выше стоимость лида.
И тем обиднее, когда отдел продаж НЕ может назначить клиенту встречу, а клиент, уходит в поисках другого объекта.
Что делать, чтобы сократить такое неэффективное расходование бюджетов?
В своем предыдущем видео я рассказывала о том, как эту ситуацию изменить, НО прежде чем приступать к существенной перестройке своего отдела продаж, предлагаем вам МЫСЛЬ “НА ПОДУМАТЬ”.
Вот эта МЫСЛЬ:
Контакт клиента, особенно если он сам к вам обратился, является самым ценным, что есть у вашего отдела продаж. И фишка в том, что работать с ним можно почти бесконечно долго: даже если он уже купил у вас квартиру или купил квартиру у вашего конкурента или передумал в ближайшее время покупать квартиру – это не ФИНАЛ.
Смотрите, человек имеет желание – сменить недвижимость. У него может не быть на это денег прямо сейчас, или он еще не договорился с женой окончательно о том, что им надо разъехаться с тещей, но он уже ХОЧЕТ. Его финансовый вопрос может решаться несколько месяцев, вопрос с женой – год, но он уже ХОЧЕТ. Задача отдела продаж и отдела маркетинга в такой ситуации убедить его что он ХОЧЕТ правильно, что то, что он задумал на самом деле РЕАЛЬНО и вы ему в этом поможете. Что ваш комплекс действительно самый лучший на рынке, а ваш сервис – самый дружелюбный и ненавязчивый.
Что делать, если человек уже купил квартиру?
Давайте рассуждать: вы строите дом 1,5-2 года. Покупателю, пока он ждет, важно получать подтверждение того, что он сделал ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР. И тогда, задача маркетинга и отдела продаж поддерживать его в этой мысли, или даже попробовать продать ему квартиру бОльшей площади + получить его горячие рекомендации в среде его знакомых.
Если клиент купил квартиру у вашего конкурента, наша задача – пошатнуть его уверенность в выборе, деликатно описывая ваши преимущества и оказывая великолепный сервис.
Большинство менеджеров по продажам работают только с “горячими” клиентами, а “прогрев зависшего” клиента состоит в небольшом ретаргетинге и никому (ни менеджеру, ни клиенту) не нужных звонках с вопросом: “ну что? не надумали?”.
О чем стоит подумать здесь?
О поводах для звонка клиентам, которые не согласились прийти на встречу сразу. Их должно быть не менее 12. Там могут быть регулярные приглашения на Дни открытых дверей, лотереи, розыгрыши или уникальные предложения, а также новости со строительной площадки.
О регулярности контактов и каналах: звонки, письма, смс, сообщения в мессенджере, в личке в соц.сетях и т.д.
О более тонком ретаргетинге.
Об авто-воронках, которые запускаются в автоматическом режиме после, например, трехкратного отказа клиента от встречи или от причины этих отказов.