Чтобы построить эффективное подразделение сбыта, руководитель должен разрешить массу проблем. Одна из них – выбор критериев для оценки продуктивности отдела в каждой отдельно взятой компании. Цифровые показатели успеха нуждаются в длинных расчетах и на каждом предприятии они свои. К примеру, для одних – прекрасно, если совершают десять сделок в месяц. Для других же это катастрофа.
Вместо числовых параметров успешности коммерческих структур многие большие предприятия берут за основу шесть критериев, которые помогут рассчитать, насколько эффективен тот или иной отдел:
1. Продуктивность привлечения новых сотрудников. Здесь важен показатель уровня продаж конкретного работника и коэффициент текучести кадров.
2. Расширенный контроль подразделения (насколько он возможен). Грамотно организованный отдел продаж (далее ОП) дает руководителю широкий круг возможностей для управления всеми видами работ. Но в то же время у продажников должна быть перспектива автономной деятельности практически без управления со стороны руководства.
3. Объем продаж на одного специалиста. На практике часто бывают ситуации, когда штат коммерческих отделов расширяется, а торговля замедляется или в лучшем случае стоит на месте. Это тревожный сигнал, который говорит о том, что руководство и сотрудники ОП работают неправильно. В данном случае необходимо изучить, как действует успешный конкурент.
4. Отдача от рекламы. Важная задача каждого ОП – определить, откуда поступают в фирму новые клиенты. Это очень помогает при оптимизации продаж. Не понимая, как на трафик посетителей влияет каждое нововведение в компании и изменения в самом подразделении, руководитель не получит ожидаемого результата.
5. Разумное распределение нагрузки на продажников. Прежде чем приступать к созданию примерного ОП, начальник должен не только знать, как организовать работу отдела продаж, но и помнить о разумной загруженности персонала. Если на людей навалено много работы, их продуктивность резко упадет. В дальнейшем обязательно наступит время, когда придется приставлять к ним по помощнику. Как показывает практика, это всегда идет на пользу.
6. Умение управлять эластичностью спроса. В сочетании в предыдущими этот критерий указывает на производительность отдела сбыта. Точнее, на способность персонала правильно работать с требованиями покупателя к продуктам.
Источник: Академия продаж
Узнать больше о том, как организовать работу отдела продаж, вы можете в нашей статье.