Перед Вадимом возникла необходимость поехать на неприятные переговоры с заказчиком в Нижний Новгород. Он испытывал немалое напряжение и поделился своими переживаниями. Между компанией Вадима и компанией заказчика была длительная история отношений. Но ситуация на рынке изменилась, и при детальном изучении существующего контракта Вадим пришел к выводу, что ряд положений необходимо менять. Ситуацию надо было обсудить, и в ходе этого обсуждения заказчику неминуемо предстояло услышать несколько неприятных заявлений.
— Для них работать с нами будет уже не так выгодно, как раньше. Но для нас это совершенно необходимо, иначе работа почти потеряет смысл.
— Это незаконно — изменять со временем условия существующего контракта? — спросила я, пока не понимая причин его беспокойства.
— Да нет. В принципе, это оговорено в нашем соглашении.
— Что же вас тогда беспокоит?
— Раньше в таких ситуациях я всегда проявлял силу. Давил на людей. Отправлялся на переговоры, заведомо зная, что буду жестким, поставлю их в тяжелую, стрессовую ситуацию, спровоцирую растерянность с их стороны, эмоциональную неустойчивость. Заставлю их думать, что я прав априори. Я хорошо умею делать это.
— Это было похоже на нападение?
— Вот именно. Лучшая защита — нападение. Нападать я умею. И, как правило, обычно люди прогибаются под нажимом. Знаете, плюс имидж. Все-таки у нас компания с именем. Это тоже влияет на людей. Даже если им что-то не нравится, они идут на уступки, поддаются. Раньше я вел переговоры только так. И совершенно об этом не задумывался. Действовал автоматически. Теперь мне стало это неприятно. Я устал быть монстром, тем более быть им по инерции.
— И еще кое-что, — продолжил он. — Это опять касается Гоши. — Вадим побарабанил пальцами по столу. — Вот у него всегда получалось вести переговоры деликатно, естественно, располагая к себе людей. При этом он никогда не забывал про свои интересы. Но я объяснял это тем, что именно ему достается самая приятная часть — обсуждение проектов, творчество. Мне же надо быть злым, поскольку на мою долю выпадает самая грязная работа — деньги и сроки. Так я полагал. Так я себя оправдывал. — Вадим вздохнул и с грустью и с облегчением одновременно.
— Вадим, отстаивать интересы и озвучивать свои пожелания уместно и необходимо. Но делать это можно по-разному. Можно это делать без доли человеческого сочувствия, хладнокровно, видя в оппоненте угрозу и стараясь задавить его своей силой. Раньше вы делали именно так. И не суть — явно или скрыто, но вы были настроены агрессивно. Как вы объясняли себе свою агрессивность?
— В мире бизнеса правит сила, — коротко и не задумываясь ответил Вадим.
— То есть вокруг вас одни злобные и алчные монстры? Эффективен тот, кто отнимет быстрее? Как вам помогает эта догма?
— Ну ни одни монстры, конечно же, — засмеялся и попытался уйти от ответа Вадим.
Неожиданно в голове у Вадима пазлы сложились в единую картину. Со всей очевидностью он вдруг понял, что всю свою жизнь воссоздает картины борьбы и противостояний, вынесенные из детства. Он только рационализировал свое поведение мифом про необходимость быть агрессивным, чтобы выжить в российском бизнесе. Он вдруг понял, что периодически наползающие ощущения своей слабости и беспомощности — это его детские ощущения, застывшие внутри.
Именно они, будучи неосознанными и спрятанными, постоянно держали Вадима в напряжении, толкали его доказывать себе и миру, что он неуязвим, здоров, смел и крут. Он лишил себя права на слабость под страхом того, что слабого мгновенно растопчут и сожрут в звериных реалиях делового мира. Это не прибавляло моему клиенту ни спокойствия, ни уверенности, ни удовлетворения от простого человеческого контакта. Это делало его неспособным к сотрудничеству.
Теперь же Вадиму захотелось провести переговоры в Новгороде по-другому. Он сам не понял, как это произошло, но глубинная задача поменялась. Ему захотелось удовлетворения — не от победы над противником, а от сотрудничества с партнером. И, к моей глубочайшей радости, у него это получилось. Встреча прошла на удивление изящно и плодотворно.
— Я ехал... И ждал бури эмоций, накала, конфликта. И мне так не хотелось всего этого... Но как только я сел за стол переговоров, я вдруг понял, что могу слышать людей. Могу осознавать их интересы, потребности. Я увидел нашу ситуацию объемно!
Вадиму удалось донести до заказчиков свои соображения, отразить задачи компании. Он попытался предложить им схему работы, в которой у каждой из сторон будут свои преимущества. И его поразило то, что люди хотя и были расстроены, но совершенно не почувствовали себя ущемленными, они не восприняли его позицию как покушение на их интересы.
— Понимаете, я просто донес до них, что у нас вот такие новые условия и мы будем работать так. Иначе нет смысла. И этого откровенного объяснения оказалось вполне достаточно. Я под очень большим впечатлением. До сих пор в каком-то приподнятом настроении. По всему, эта поездка должна была отобрать у меня энергию. А получилось наоборот. У меня настоящий драйв.
Продолжение читайте в моей книге «Бизнес и/или свобода».
Реклама, которую вы видите в Яндекс.Дзене, не имеет никакого отношения к каналу Ольги Лукиной. Реклама автоматически формируется сервисом в соответствии с вашими запросами и интересами. При заказе услуг психолога и психотерапевта мы настоятельно рекомендуем тщательно перепроверять информацию об опыте консультанта и читать отзывы о его работе. Никогда не забывайте, что за наше здоровье отвечаем только мы сами.
