Приходите вы в продуктовый магазин, чтобы купить продукты и приготовить борщ. Что вам нужно? Мясо, картошка, свекла, морковь... Представьте, что в продаже нет чего-то из этого. Получится у вас борщ? Вряд ли. Так что вы либо ничего не будете покупать, либо купите только часть продуктов и пойдёте в другой магазин...
Что такое сопутствующие товары?
Мы не воспринимаем ингредиенты для борща по отдельности: для нас это одно целое, убери что-то одно — и супа не выйдет. В продажах это называется "сопутствующие товары" и почему-то, оказавшись по другую сторону прилавка, мы часто забываем, что для покупателя ценен конечный результат, а не набор продуктов.
А если для покупателя что-то ценно — то ему нужно помочь, верно? Так и появляются специально продуманные акции и раскладки товаров.
Настоящие мастера в этом — ИКЕА. Просто посмотрите, как они создают у себя в магазинах целые комнаты с уютной обстановкой, кухни, с которых не хочется уходить, детские, в которых дети мечтают поселиться... И как не прикупить к заранее выбранному столику ещё и скатерть с лампой, ведь они так здорово смотрятся вместе!
Смотрите, учитесь, запоминайте — и применяйте в своём бизнесе, сопутствующие товары и услуги есть везде! Чай и сахар. Пылесос и мешки для пыли. Автомобиль и органайзер в багажник. Генеральная уборка квартиры и мытьё окон. Продолжать можно бесконечно. А если не знаете, что у вас чему сопутствует, то просто посмотрите, какие сочетания продуктов покупают у вас чаще всего.
Как увеличить средний чек за счёт сопутствующих товаров?
Нашли подходящие сочетания? Сделайте так, чтобы ваши покупатели о них не забыли! Положите сопутствующие товары на соседнюю полку, разместите на странице интернет-магазина в разделе "Чаще всего вместе с этим покупают...", включите в специальное предложение в своей рассылке...
В общем, помогите покупателю вспомнить, что он чуть было не забыл прикупить что-то, без чего его покупка, конечно, остаётся крутой... но вот для выполнения его цели подходит не полностью.
И самое главное, не думайте, что это навязывание (если, конечно, вы не пристаёте к покупателю как плохой менеджер из магазина сотовой связи с постоянным "купи-купи-купи"). Представьте, что вы просто напоминаете хозяйке, что она забыла купить картошку для своего борща. Да она же вам сама спасибо скажет за то, что ей не придётся бежать в магазин по второму разу!
Если было полезно — ставьте лайк и подписывайтесь на канал, впереди ещё много интересного!