Тема профайлинга сейчас очень актуальна. Многие пытаются научиться определять по мимике и жестам характер людей и их склонность к тем или иным действиям. Но сделать это на практике и, тем более, применить в свою пользу такие навыки бывает крайне непросто. Для этого нужно понимать все тонкости профайлинга и четко представлять, как именно они могут помочь вам в достижении своих целей.
В недавнем прямом эфире на страницах Русской Школы Управления в соцсетях наш преподаватель Лиана Бахова подробно рассказала об использовании техник профайлинга при ведении переговоров. Представляем вашему вниманию небольшое саммари этого эфира, которое поможет вам разобраться в ключевых моментах.
Что такое профайлинг
Профайлинг — это техника, которая направлена на анализ поведения другого человека. С ее помощью можно выяснить реальные намерения человека и направить действия собеседника по выгодному для вас сценарию.
Профайлинг используется в самых разных сферах: на деловых переговорах, при подборе персонала и даже в личной жизни. Главное — научиться правильно применять эти навыки на практике.
Ключевые правила профайлинга в переговорах
1. Отказ от формата стандартного собеседования, интервьюирования по листочку или использования заметок.
2. В переговорах важно вывести человека на возможность формулировать, а не выбирать из предложенных вариантов.
3. Комфортная, расслабленная беседа гораздо продуктивнее, чем стрессовое интервью.
Читайте на медиапортале Русской Школы Управления: Игры без правил: как нами манипулируют
Несколько полезных советов для эффективного использования навыков профайлинга при ведении переговоров
1. Определите, что мотивирует собеседника
Полезно начинать переговоры с вопроса: «Чего вы ждете от нашего разговора». Это помогает понять, к какой мотивационной группе относится собеседник.
Если человек отвечает в формате: «Я бы точно не хотел...», то в переговорах нужно исходить из этой проблемы — постараться помочь ее решить.
Если собеседник точно знает, чего именно хочет, и прямо об этом говорит, то нужно дать ему еще большую мотивацию и рассказать о существующих возможностях.
2. Выясните, как лучше подать информацию
Важно обращать внимание на то, в каком формате человек лучше воспринимает информацию. Кто ваш собеседник — визуал (картинки), аудиал (звуки), кинестет (чувства) или дигитал (логика)? Это можно отследить по жестам, мимике или словам, которые чаще всего использует собеседник.
Исходя из особенностей восприятия конкретного человека и нужно выстраивать общение (использовать дополнительные инструменты презентации или подходящие образы в речи).
3. Не зацикливайтесь на мимике
Многие воспринимают профайлинг как исключительно "чтение по лицам". Однако это не совсем верно. Мимика не всегда бывает искренней, поэтому бывает сложно четко определить характер и склонности человека, основываясь исключительно на этом показателе.
Считывание по лицу часто не дает достоверной информации без дополнительных факторов. Нужно обращать внимание на все в комплексе: мимику, речь и движения тела. Только так можно сформировать полную картину, которая покажет реальные возможности для того, чтобы направить разговор в нужное вам русло.
Хотите прокачать свои навыки в профайлинге? Регистрируйтесь на специализированный тренинг Русской Школы Управления.