Уважаемый, читатель!
У меня есть небольшая просьба: Пожалуйста, внимательно прочитайте определение слов для лучшего понимания статьи:
Вопрос — обращение направленное на получение каких-либо сведений.
Инструмент — средство или метод применяемые для достижения чего-нибудь.
Таким образом вопросы на переговорах являются инструментами для достижения целей. Это важно понимать, иначе их использование сводится на нет.
Как уже ясно из определения слов, стороны задают вопросы, потому что хотят что-то прояснить. Однако неправильно думать, что когда вы их используете, то на этом всё заканчивается. В реальности это абсолютно не так.
Чем больше вы оттачиваете навыки в этом деле, тем лучше начинаете понимать, что вопросы являются отличным средством с помощью которого можно добиться разных задач и целей. Причем, касается это не только переговоров, но и жизни в целом.
Давайте рассмотрим список из 12 причин (на мой взгляд), почему люди (или переговорщики) задают вопросы на деловой беседе и в общении целом.
Потому что:
1. Они хотят получить новую информацию.
2. Узнать больше данных о ситуации, проблеме или задаче.
3. Проверить, насколько человек находится в общении. Здесь вы смотрите на то как оппонент слушает, как проявляет интерес и насколько он нас понимает.
4. Уловить реакцию на что-то конкретное и тем самым понять, что здесь присутствует либо проблема, либо решение, либо что-нибудь ещё.
5. Если на переговорах происходит манипуляция, то вопросы могут её вскрыть или саму попытку как таковой.
6. Передать информацию. То есть, дать понять собеседнику, что вы что-то знаете.
7. Выразить свое отношение к человеку, его поведению или ситуации.
8. Вызвать интерес к чему/кому-либо.
9. Или узнать интересы.
10. Перескочить в разговоре на новую тему.
11. Снять напряжение или погасить конфликтную ситуацию. Особенно это касается торгов, где присутствует накал между участниками переговоров. Ещё это прекрасно можно применить в жизни, когда кто-то из вашего окружения расстроен. Задавая правильные вопросы, вы тем самым приводите человека в его нормальное состояние.
12. Прийти к соглашению.
Такова сила вопроса. Когда вы понимаете, для чего они используются, то этот инструмент в переговорах становится намного результативнее.
Однако не забывайте и про правила для самих вопросов:
1 правило. У вас должна быть цель, прежде чем их использовать.
2 правило. Когда идете на встречу напишите их список. Вы же не собираетесь, просто слушать собеседника и после уйти с мыслью над его предложением, без получения какой-либо информации, верно?
3 правило. После того, как вопрос задан - ждите ответа. Не перебивайте. Не нужно после этого выдавать еще пару-тройку своих мыслей, ловя паузу. Позвольте ответить. Сейчас этим очень грешат любители интервьюеры на разных ютуб-каналах, да и в целом ведущие на радио и телевидении. Иначе человек может сбиться с мысли или решит вообще ничего не говорить.
4 правило. Один вопрос — один ответ. Задавайте только один вопрос. Не нужно после этого добавлять еще несколько. Принцип очень простой, но для некоторых людей, он трудный на практике. Задали вопрос - получили ответ, вопрос - ответ, вопрос- ответ и так далее. Именно такой порядок. Не нужно громоздить пять вопросов подряд.
Теперь пожалуй - всё! Зная эту информацию - примените её на практике и вы обязательно получите отличный результат.
Хороших сделок!
автор - Алексей Разинков, ваш переговорщик.
Дополнительный контент:
1. Читайте больше профессиональных статей - здесь.
2. Делюсь мыслями про переговоры на Facebook.