Привет, дорогой читатель! В этой статье расскажу о проекте, с уникальным продуктом и огромным отделом продаж.
К сожалению, не всеми деталями проекта могу поделиться с Вами из-за NDA соглашения. Например, не могу назвать имя компании заказчика и прошу отнестись с пониманием к тому, что где-то замазаны показатели рекламного кабинета Facebook.
Концепция проекта:
- Отдел продаж из 50+- менеджеров и 10-15 дизайнеров - огромный штат.
- Продукт уникальный и в России его проще продать в переписке или звонке, с участием менеджера. Основная задача рекламных кампаний - генерация качественных лидов для отделов продаж. Масштабирование
- В самом начале были оговорены KPI. В качестве ключевого показателя взяли ROMI (Return on marketing invetsment или, по-простому: Возврат маркетинговых инвестиций ROMI = (Выручка - затраты на маркетинг)/затраты на маркетинг.) Romi ⩾ 400%.
- Основная задача, за которой обратился заказчик - масштабирование его проекта. О том получилось у меня это или нет Вы узнайте в конце статьи ;)
Вводные данные
- Заказчик вел трафик только из инсты. 10% уходили на профиль, остальные 90% вели на сайт. Были неудачные попытки таргетинга в VK.
- Рекламный бюджет ≈ 500.000 руб / мес
- Выручка ≈ 2.165.000 руб.
- Средний чек ≈ 3850 руб
- Цена заказа ≈ 890 руб
- Цена лида ≈ 150-200 руб.
- ROMI ≈ 333%
C чего мы начали работу?
- Составление MindMap, где подробно разобрали аудитории, которым мог бы быть интересен такой продукт. Получился огромная карта, на изучение которой, заказчик потратил около часа ;). После этого этапа работы, мне было понятно, что продукт отлично подойдет для рекламы на широкие аудитории! (Это был хороший знак!).
- Аналитика конкурентов. Их рекламные объявления, текста, креативы, бюджеты, каналы размещения - смотрели все, что только можем. По конкурентам отправил для заказчика очень подробный отчет. Думаю, что очень важно для собственника бизнеса следить за жизнью конкурентов, как за своей :)
- Для рекламы в Instagram&Facebook было решено работать по двум воронкам:
- Рекламное объявление => Taplink => WhatsApp (Оптимизация на конверсию).
- Рекламное объявление => Direct профиля инстаграм. - Собрали посадочную страницу на таплинке, выдал рекомендации заказчику по ведению профиля и немного скорректировал описание.
- Перед запуском проекта, был продолжительный созвон с заказчиком. И мне и ему было интересно долгое сотрудничество и, мы оба имели понимание того, что рекламный рынок именных часов в instagram&facebook имеет определенный объем. Для кратного роста, было принято решение диверсификации рекламы на несколько источников трафика. Я предложил добавить такие:
- TikTok Ads (Довольно новый рекламный кабинет. Качественная аудитория, продукт подходит под соц. сеть, как и модель продаж через таплинк. Низкая конкуренция).
- Маркет-платформа Вконтакте. "Размещение рекламы в пабликах давно уже в прошлом!" - скажут многие из Вас. Если это приносит прибыль заказчику, то это определенно нужный инструмент. Такой продукт, как именные часы расчитан на широкую аудиторию. Теоритически, он может быть интересен всем. Маркет ВК так же расчитан на показ рекламы широким аудиториям. Нехватка настроек таргетинга восполняет дешевый CPM. (15 рублей за 1000 показов в ВК или 100 рублей за 1000 показов в Instagram?)
- На начальном этапе исключили закупку контекстной рекламы из-за высокой конкуренции и разницы аудиторий. С этим продуктом можно легко создать потребность и нет необходимости биться за аудиторию в поиске.
- Дополнительно, предложил заказчику задумать о рекламе в MyTarget и Яндекс.Дзен. (Да, я один из немногих макретологов-таргетологов, который шарит в коммерческом продвижении на Яндекс.Дзен!)
Креативы
В качестве креативов пробовали статику и карусель. Загрузили несколько видео - они показали плохой результат.
Итоги работы в Facebook&Instagram:
За 1 месяц работы получилось в разы улучшить результативность рекламы с этого источника.
Воронка 1. Рекламное объявление => Taplink => WhatsApp
- Потрачено: 600.000 руб
- Выручка: 4 896 000 руб!
- Получено 20 0000 конверсий по 30 руб
- 10.000 лидов по 60 руб. (Снизил стоимость лида почти в 3 раза).
- Благодаря отдельным рекламным кампаниями с месседжом: "Закажи 2 пары часов и получи бесплатную доставку", подняли средний чек до 4900 руб. (Думаю, тут парень или девушка заказывали друг другу парные часы).
- Конверсия стала немного ниже, из-за простого сайта, но держалась на уровне более, чем выгодном для заказчика. Конверсия (Лид => заказ) ≈ 10%.
- Цена заказа ≈ 600 руб.
И главное: ROMI ≈ 716%!
Воронка 2. Рекламное объявление => Direct профиля.
- Потрачено 100.000 руб
- Выручка 525.000 руб
- Получено 2500 лидов по 40 рублей
- Конверсия была куда ниже, за счет более простого пути для клиента. Конверсия (Лид => заказ) ≈ 5%.
- Средний чек был немного выше, чем ранее, но меньше, чем в воронке c WhatsApp. Средний чек ≈ 4200 руб.
- Цена заказа ≈ 800 руб.
- ROMI ≈ 425%.
Выводы
Тестовая рекламная быстро перешла в тестовый месяц, разумеется, за который заказчик заплатил. Окупаемость трафика выросла сильно. Трафик в директ дал дешевые лиды, но из-за низкой конверсии он был менее выгоден. Было принято решение работать пока что только с таплинком. Во время кратного роста количества лидов, очень быстро внедрили чат-ботов WhatsApp, чтобы качественно обработать весь поток лидов.
К сожалению, до рекламы в маркет-платформе VK. TikTok Ads, Mytarget и Яндекс.Дзен, мы так и не добрались. После месяца работы, заказчик решил, что сможет найти более дешевого подрядчика на настройку рекламы и мои рекламные кампании крутились еще более месяца, а посадочная страничка используется до сих пор:)
Наверное, это даже хорошо. Никакие деньги не стоят работы с заказчиками, с которыми не получается найти общий язык
Специалистам по трафику хочу пожелать адекватных заказчиков, а предпринимателям - квалицированных специалистов.