Этот проект долгоиграющий, продвижение рыбного магазина в Инстаграм веду до сих пор. Мой клиент — петербургская компания «Рыбавсети». Продают рыбу и морепродукты в Северной столице и Ленинградской области. Есть доставка. Основной товар — дары моря, не испорченные вторичной термической обработкой. Умеренная наценка позволяет им не завышать цены.
Продвижение магазина в Инстаграм предприниматель не делал. Когда клиент обратился, у страницы компании было 150 подписчиков. Офферов на момент обращения в агентство не было. Поэтому для подготовки к продвижению, нужно было определиться с целями и задачами для разработки SMM-стратегии.
Главными задачами было увеличить количество продаж и снизить стоимость одной продажи. Для клиента было важно развивать онлайн направление своего бизнеса, увеличить продажи через соцсети и получать объективную аналитику. Я предоставляю своим клиентам ежедневный подробный отчет, так как сами заморочен на анализе.
Целевая аудитория магазина — мужчины и женщины, в возрасте 25-55 лет. Семейное положение — в браке, есть дети. Интересы — спорт, здоровое питание, дача, дом. Доход средний и выше среднего. География: Санкт-Петербург.
Составил mindmap-карту целевой аудитории проекта
Для глубокого изучения целевой аудитории, чтобы не упустить из виду важные детали, полезные для таргетирования, составил mindmap-карту.
На фото лишь часть mindmap-карты проекта, ведь чтобы ее проскроллить понадобится много раз прокрутить колесико мышки.
Провел тщательный анализ конкурентов
Не стоит начинать продвижение рыбного магазина в Инстаграм без этого этапа работы. Мы изучили посты, офферы, контент компаний-конкурентов. Это было нужно потому, что целевая аудитория у конкурентов и у нашего клиента одна. Мы узнали из каких источников к конкурирующим компаниям приходил трафик, какие публикации у них удачные, а какие — подписчики обходят стороной.
Собрал целевые аудитории
Я создал целевые аудитории: более 10 — по интересам. Также добавили Lookalike c Инстаграм и Lookalike с сайта. (Look-A-Like -аудитория, которая по каким-либо паттернам поведения похожа на исходную. Например, на посетителей сайта) Для тестовой рекламной компании это очень важно, так как помогает выявить лучшие ЦА, с наименьшей стоимостью клика.
Запустил тестовую рекламную кампанию
Направил трафик за клики на сайт
Чтобы подогреть холодную аудиторию, направил трафик на сайт. Вот что получилось:
Потрачено: 8273 руб.
Охват: 74967.
Клики на ссылку: 1238
Количество кликов в профиль: 429
Новые подписчики: 150
Кол-во заказов: 3
Цена заказа: 2757,67 руб.
Выручка от заказов: 20025 руб.
Лучшая аудитория: Питер/25-65+/здоровое питание.
Лучший креатив:
Другие креативы:
Настроил конверсию на добавление в корзину
Метрика «Добавление в корзину» должна учитывать сколько раз подписчики добавляли в корзину товар на сайте.
Потрачено: 4601,55 руб.
Охват: 25087
Клики на ссылку: 407
Количество кликов в профиль: 239
Новые подписчики: 50
Добавлений в корзину: 7
Кол-во заказов: 1
Цена заказа: 4 601,55 руб.
Выручка от заказов: 3 500 руб.
Лучшая аудитория: Питер/25-65+/гастрономия.
Лучший креатив:
Направил трафик за клики на профиль Инстаграм
Протестировал аудиторию за клики на профиль в Инстаграм.
Потрачено: 5104,45 руб.
Охват: 49078
Кол-во кликов на ссылку: 1 231
Цена клика: 4,15 руб.
Кол-во новых подписчиков: 297
Цена подписчика: 23,71 руб.
Кол-во заказов: 3
Цена заказа: 1701,48 руб.
Выручка от заказов: 14747,00 руб.
Лучшая аудитория: Питер/25-65+/здоровое питание
Лучший креатив:
Направил трафик на лид-формы
В ходе тестирования также решили проверить трафик на лид-формы. Лид-форма — это одна из форм сбора контактной информации покупателя и одновременно инструмент для получения заказов.
Потрачено 2884,73 руб.
Охват: 9862
Кол-во лидов: 9
Цена лида: 320,53 руб.
Кол-во заказов: 2
Цена заказа: 1 442,37 руб.
Выручка от заказов: 7 790 руб.
Лучшая аудитория: Питер/25-65+/кулинария.
Лучшие креативы:
Общие результаты за тестовую кампанию
Всего потрачено: 22800 руб.
Целевых подписчиков: 450
Продажи: 9
Цена продажи 2533 руб.
Сумма продаж: 46062 руб.
Лучшими аудиториями оказались жители Санкт-Петербурга, в возрастной группе от 25 до 65 лет с интересами: здоровое питание, гастрономия, кулинария.
В ходе тестовой РК, я проанализировал все аудитории с трафиком за клики и за конверсии. Отфильтровали нерабочие связки.
Дальше мы стали гнать трафик на профиль Инстаграм, оптимизировать аудиторию и уменьшить цену за подписчика новыми креативами. Кроме того, порекомендовал заказчику сделать конкурсы и акции.
Второй месяц ведения проекта
Я продолжил продвижение рыбного магазина. После тестовой рекламной кампании, которая показала хорошие результаты, решили гнать трафик за клики на профиль Инстаграм.
Направили трафик за клики на профиль Инстаграм
Потрачено: 13569,37 руб.
Кол-во кликов на ссылку: 2 250
Кол-во кликов в профиль: 810,00
Цена клика: 4,43 руб.
Лучшая аудитория: Питер/25-65+/Рестораны.
Лучшие креативы:
Подняли посты в Инстаграм
Мы решили поднимать посты в Инстаграм для увеличения количества подписчиков.
Потрачено: 4686,09 руб.
Охват: 43870
Кол-во кликов: 936
Цена клика: 5,01 руб.
Лучшая публикация: “Конечности камчатского краба”
Направил трафик на лид-формы
Я подумал, что нужно заняться снижением стоимости одного лида. Это направление оказалось не подходящим для данного вида бизнеса, потому что лид-формы требуют дополнительных затрат на менеджера, который будет обрабатывать заявки, а покупателям куда проще совершать покупки в директе или на сайте.
Потрачено: 4448,21 руб.
Кол-во лидов: 8
Цена лида: 556,03 руб.
Лучшая аудитория: Питер/25-65+/кулинария
Было окончательно решено отказаться от трафика на лиды. Лучшей аудиторией оказались жители Санкт-Петербурга в возрасте 30-65 лет с интересами “рестораны”.
В итоге мы получили 664 целевых подписчика и 20 продаж на сумму 78444 руб. Цена продажи заметно снизилась — на 1317 рублей.
Клиент остался доволен нашей работой и ушел. Чтобы вернуться через полгода…
Третий месяц
Клиент вернулся, потому что был заинтересован в увеличении продаж с профиля в Инстаграм, а мы сделали хороший результат. Продажи на момент повторного обращения были, но от одних и тех же покупателей.
Направил трафик на профиль Инстаграм
Потрачено: 36446,99 руб.
Охват: 164626
Кол-во кликов: 8 097
Цена клика: 4,43 руб.
Лучшие аудитории: Питер/25-65+/здоровое питание, и Ретаргет инст.
Лучшие креативы: галерея товаров.
Направил трафик на посты в профиле
Потрачено: 3102,74 руб.
Охват: 12742
Кол-во кликов: 348
Цена клика: 8,92 руб.
Стоимость продажи удалось снизить до 500 рублей. Количество подписчиков возросло до 1200.
Потрачено: 40 500 руб.
Подписчиков: 1201
Продаж: 40.
Стоимость продажи: 519 руб.
Сумма продаж: 114394 руб.
В дальнейшем решил, что буду продолжать продвижение рыбного магазина направляя трафик на профиль, чтобы увеличить число подписчиков и покупателей. Я предложил клиенту каждую неделю активно использовать офферы и другие выгодные предложения.
Четвертый месяц
За следующие три месяца я использовал разные способы привлечения аудитории и снижения цены за продажу. Расскажу об этом подробнее.
Черная пятница
Черная пятница — в США и в других странах мира это явление уже привычное и предприниматели готовятся к нему заблаговременно. В России эта маркетинговая фишка появилась относительно недавно, и многие компании взяли ее на вооружение.
Я предложил клиенту поучаствовать в Черной пятнице. В итоге —продажи на 105353 рубля за 2 дня. Поднял пост и трафик через рекламный кабинет.
Потрачено: 3812 руб.
Клики: 654
Цена клика: 83 руб.
Лучшие аудитории: Питер/18-25+/здоровое питание, Ретаргет с Инстаграм.
Лучший креатив:
Был также проведен конкурс
Продвигали конкурсный пост и трафик через рекламный кабинет. Призом были филе лосося, форели и креветки.
Потрачено: 4436 руб.
Клики: 495
Цена клика: 8,9 руб.
Лучшая аудитория: Lookalike (RU, 1%) — Ретаргет
Лучший креатив:
Трафик на профиль
Активно работали над увеличением числа подписчиков, гнали трафик на профиль через рекламный кабинет.
Потрачено: 32 242 руб.
Клики: 6387
Цена клика: 5,05 р.
Лучшие аудитории: Lookalike (RU, 1%) — Ретаргет сообщения+сохранения, Lookalike (RU, 1%) — Ретаргет инст
Потрачено: 42095 руб.
Продажи: 89
Цена продажи: 473 руб.
Пятый месяц. Предновогодний.
Новый год — жаркая пора для бизнеса и мы решили не сбавлять активность.
Новогодний набор.
Мы предложили клиенту сделать новогодний набор. На это предложение мы направили трафик через рекламный кабинет.
Потрачено: 3812 руб.
Клики: 654 клика
Цена клика: 5,83 руб.
Продажи: 20
Сумма продаж: 55100 руб.
Лучшие аудитории: Lookalike (RU, 1%) — Ретаргет сообщения+сохранения.
Лучшие креативы:
В рекламном кабинете Facebook настроил рекламу за конверсии на аудиторию с интересами “здоровое питание” и тех, кто уже был на сайте.
Потрачено: 4926 руб.
Продажи: 16
Цена продажи: 307 руб.
Клики: 727 руб.
Цена клика: 6,5 руб.
Лучшие аудитории: Ретаргет сайт топ 25+инст 120 дн.
Направил трафик на профиль Инстаграм
Для того, чтобы продолжать наращивать аудиторию, направили трафик на профиль Инстаграм через рекламный кабинет.
Потрачено: 27311 руб.
Кликов: 4097
Цена клика: 6,67 руб.
Лучшие аудитории: Ретаргет инст, Lookalike (RU, 1%) — Ретаргет сообщения+сохранения.
Лучшие креативы:
Потрачено: 33565 руб.
Продаж: 80
Цена продажи: 420 руб.
Итоги:
Всего на продвижение рыбного магазина в Инстаграм потрачено 163285 руб. Общая сумма продаж за эти месяцы составила более 1 миллиона 200 тысяч рублей.
В самом начале продвижения цена продажи составляла более 2 000 руб. На данный момент средняя цена продажи составляет около 590 рублей.
Во время проведения тестовой рекламной кампании, в самом начале нашего сотрудничества, клиент в своем профиле Инстаграм имел 150 подписчиков. Стало — 5400.
Клиент сам вел свой профиль в Инстаграм как во время тестовой РК, так и в последующие месяцы продвижения. Компания позаботилась о том, чтобы в аккаунте были красивые фото товаров, интересные видео и полезный контент.
Хоч отметить — мы старался не только продвигать проект, но и рекомендовать клиенту шаги, которые могли бы снизить стоимость таргетированной рекламы. Аккаунт постоянно пополняется контентом и это делает продвижение более продуктивным и выгодным.