Эпилог известен в прологе.
Когда лучше уйти с переговоров?
Я расскажу о своем 35 летнем опыте ведения переговоров и 25 летнем опыте проведения сотни тренингов по переговорам в России, Украине, Белоруссии, Молдавии, Казахстане и Литве. Я автор 9 книг по переговорам.
Мой тезис: иногда лучше уйти с переговоров, даже если сделка кажется вам очень выгодной.
На моих тренингах по переговорам мы с участниками разработали критерии, когда лучше не заключать сделки.
Вот индикаторы, что у вас будут проблемы с клиентом.
1.Ваш оппонент в начале переговоров сразу требуют большие скидки, но сам на уступки не идет. Он обесценивает ваши аргументы, и вас как переговорщика и человека. Он говорит, что у него есть негативная информация о вас.
2. В процессе переговоров он дает искаженную информацию или просто обманывают вас.
3. Он предлагает вам два, три неудобных для вас варианта, из которых вы должны выбирать. Ваши варианты он не рассматривает
4. В последний момент переговоров, когда Вы уже расслабились, он выдвигает переговорные гамбиты, принципиальные новые условия или требования, предлагая принять их, не обсуждая.
5. Он использует манипулятивные приемы: чувство вины (Я на вас трачу свое драгоценное время, а вы тормозите переговоры…») пытается льстить, навязчиво уверяет в своей порядочности, надежности, честности. С напором говорит, что сделал очень выгодное предложение только для вас и просит никому об этом не рассказывать. Любит провоцировать тревогу, что он уйдет с переговоров, если вы не согласитесь.
6. Человек создает цейтнот: «Надо сейчас быстро принимать решение, мы теряем время, зачем тянуть. Мы уже все решили».
7. Дает пустые обещания. "Если вы сделаете очень большие скидки, то в будущем он будет работать только вами" Золотые обещания, он договором закрепить почему-то не хочет.
Эта стратегия родом из 90- ых годов. Ее использовали "правильные" бандиты, не беспредельщики. Ей в совершенстве владеют сотрудники ФСБ.
Что стоит за такой стратегией:
1.Желание проверить, как вы держите удар. Такой куражный, веселый переговорщик.
2. План ободрать Вас по полной. Как правило, закупщики в сетях.
3.Это просто стиль переговорщика, иначе он не умеет, да и не хочет вести переговоры. Ну, и еще очень большой начальник.
Что делать? Какие есть варианты?
1.Можно проявить решимость и продолжать убеждать, торговаться, использовать объективные критерии. Показать, что вы будете отстаивать свои интересы.
2. Можно сразу пресечь манипуляцию и сказать, что это не переговоры, а «давиловка» и предупредить, что уйдете с переговоров, если так пойдет и дальше
3.Если оппонент продолжает вести переговоры в таком ключе, то лучше встать и уйти.
И не надо думать, что после заключения сделки оппонент будет вести себя более честно и учитывать ваши интересы. Да, уступив, вы заключите контракт, но о чем позже еще пожалеете.
Вы будете работать на условиях, выгодных только вашему оппоненту. А вам это нужно?
Хотя, есть исключения, если долгоиграющий контракт с государственными структурами. Небольшая маржа, но большие объемы и контракт на многие годы.
©️Вагин Игорь Олегович
Друзья, по вопросам записи на персональные тренинги, коуч-сессии, менторинг, психологические консультации и психотерапию, пожалуйста, обращайтесь по 📱 +74955427921 или WhatsApp +79255427921, email info@igor-vagin.ru