В предыдущей статье мы рассмотрели, в каких случаях стоит делать предложение первым, а в каких нет. В этом материале мы разберем, что делать, если вы сделали предложение и его отклонили.
Несколько техник для того, чтобы снова взять ситуацию в свои руки.
Если на ваше предложение вам отвечают: «Это слишком дорого». Задавайте вопросы, спросите, что другая сторона имеет в виду под словом «дорого», что является приемлемым и на основании каких критериев.
Если другая сторона говорит: «Это не то, что мы ищем». Начните обсуждать интересы, выясните, что нужно вашему оппоненту. Задавайте вопросы до тех пор, пока не узнаете о реальных потребностях клиента, выясняйте детали. Выясните, какие параметры вашего предложения больше всего нравятся другой стороне. Узнайте, сопоставимо ли ваше предложение с предложениями конкурентов.
Оппонент продолжает: «Ваше предложение неконкурентоспособно». Спросите, а что значит фраза «неконкурентоспособность». Просите больше деталей и критериев. Не торопитесь снижать цену до тех пор, пока не узнаете, что точно нужно.
Переформулируйте ваше предложение. Избегайте сравнения с конкурентами. Подчеркните уникальные особенности вашего продукта, скажите о ценности, которую вы вместе можете создать с другой стороной, нарисуйте образ результата.
Автор – Юлия Данчина, Исполнительный директор Центра переговоров и сетевых организаций бизнес-школы СКОЛКОВО. ©