Стоит ли делать предложение первым, когда вы ведете переговоры? Пожалуй, это самый распространённый вопрос, который я слышу на наших программах. Даже среди мастеров переговорного жанра нет единой позиции на этот счет. В этом материале мы разберем, в каких случаях стоит делать первое предложение, а в каких нет.
Причина бесконечных дискуссий относительно этого вопроса состоит в одном. Когда вы делаете предложение первым, вы устанавливаете опорную или якорную точку. С этого момента торг другой стороны будет иметь отсчет именно от вашего предложения. Например, вы коллекционируете монеты. Вы готовы отдать практически любую сумму денег только чтобы конкретная монета попала в вашу коллекцию. Владелец этой монеты нашел артефакт, разбирая старые вещи своих предков. Для него монета не представляет никакого интереса и ценности. Он готов отдать ее совершенно бесплатно. Очевидно, что тот, кто сделает предложение первым, поставит якорь в стоимости монеты. Таким образом, если покупатель предложит за монету 10 тыс руб, то для продавца открывается возможность для торга и он начинает просить значительно больше. Если продавец первым предлагает взять монету бесплатно, то он недополучает потенциальную прибыль, которую готов заплатить покупатель.
В каких же случаях делать предложение первым оправдано, а в каких нет?
«ДА» если…
1. Вам нужно задать тон обсуждению или же проявить инициативу. Например, другая сторона тяжело идет на диалог или вам нужно разрядить атмосферу.
2. От вашего предложения зависит позиция другой стороны. Т е другой стороне нужна ваша якорная точка, чтобы согласиться или отвергнуть предложение, или же запросить новое встречное предложение. Например, вы продаете продукт и встречаетесь с потенциальным клиентом.
3. Вам нужно, чтобы другая сторона пересмотрела свои пределы восприятия в контексте вашего предложения. Например, ваш клиент покупал альтернативный продукт гораздо дешевле, но с наименьшим набором характеристик. Ваш якорь предполагает, что предложение находится в соответствующем премиальном сегменте рынка.
«НЕТ» если…
1. Вам не до конца ясен контекст или мало информации. Например, вы встречаетесь с потенциальным клиентом, но вообще не понимаете его профиль, не владеете информацией по рынку или что-то еще.
2. Вы чувствуете, что можете оказаться в рискованном положении в случае согласия другой стороны. Например, это может означать, что вы дали слишком низкую стоимость, если другая сторона согласилась довольно быстро.
3. Вы понимаете, что размер зоны возможного соглашения (ZOPA) огромный. Например, как в случае с продажей монеты, когда покупатель готов заплатить почти любую сумму, а продавец – отдать бесплатно. Концепция ZOPA – это фундаментальный принцип, который важно учитывать на переговорах. Подробнее о том, что это такое, читайте здесь.
Автор – Юлия Данчина, Исполнительный директор Центра переговоров и сетевых организаций бизнес-школы СКОЛКОВО. ©