Я много работаю с взрослыми успешными людьми. И каждый раз наблюдаю одну и ту же ситуацию. Когда переговоры усложняются одним или несколькими факторами, это может быть недружелюбная позиция одной стороны или сложные отношения, большие ставки или неопределенность окружающей среды, переговоры становятся похожи на поле боя. Такой подход незамедлительно приводит к конфронтации, которая сильно снижает шансы договориться.
Так вот если вы находитесь в сложных переговорах, то первое, что вам нужно, это сменить установку. Сложные переговоры это не война, это парный танец, который может быть выполнен красиво. Даже в отсутствии доверия между сторонами, при разных позициях и интересах, ваш танец может состояться.
Вывод 1. Следуйте единым правилам танца. Два партнера могут показать красивый танец, даже если они не знакомы. Но если один партнер танцует сальсу, а другой стрит-денс, танца не получится. Партнеры будут наступать друг другу на ноги и в конечном счете только вызовут раздражение. Так и в сложных переговорах - вы можете вести переговоры с человеком, которому вы не доверяете, но единые правила процесса переговоров позволяют вам прийти к результату.
Вывод 2. Договоритесь о дресс-коде. Если один появляется на сцене в пуантах, а другой в сапогах, то как минимум ваша пара будет смотреться нелепо. В переговорах важно обменяться ожиданиями – над чем вы работаете, что вы ждете друг от друга и сколько у вас есть времени. Будьте на одной странице.
Вывод 3. Танцуйте под одну песню. Если у одного в голове играет Вивальди, а другой напевает хиты Ролинг Стоун, вероятно, каждый из вас получит удовольствие, но единого результата вы не добьетесь. Договоритесь, какая ваша общая цель и какого результата вы хотите добиться.
Вывод 4. Следите за своим шагом. Даже если только один партнер беспорядочно передвигает ноги, это разрушит танец. Так и в переговорах - любое неверное движение может подорвать доверие другой стороны. Ваши шаги должны отвечать вашим договоренностям и должны быть последовательны.
Довольно часто бывает, когда переговоры, как вам кажется, зашли в тупик. Если вы чувствуете, что есть недопонимание, вы не можете выйти из тупика и не видите совместного решения, остановите музыку, сделайте шаг назад, обсудите ситуацию и начинайте эту партию заново.
Автор – Юлия Данчина, Исполнительный директор Центра переговоров и сетевых организаций бизнес-школы СКОЛКОВО. ©