Талмуд – это фундаментальный труд еврейских мудрецов. Согласно легенде, в 2448 году еврейский народ, находясь у горы Синай, получил от Бога Тору письменную и Тору устную, которая получила название Талмуд.
В Талмуде впервые был сформулирован принцип теории игр и такой математический подход как «нуклеопус» – вариант решения кооперативных игр, основанный на минимизации степени неудовлетворенности выигрышем. Уже в наше время эта концепция была сформулирована Дэвидом Шнайдером, профессором Тель-Авивского университета в 1970 году.
Давайте разберем, чему мы можем научиться из Талмуда в развитии навыков ведения переговоров.
Представьте следующую ситуацию, которая приведена в писании. Два брата приходят в суд с целью разделить ткань, доставшуюся по наследству. Предположим, их зовут Измаил и Исаак. Первый претендует на всю ткань, второй – только на половину. После рассмотрения дела справедливый Суд присуждает Измаилу ¾, а Исааку – ¼ от всей ткани. На первый взгляд это кажется нелогичным. Давайте разберем, что за этим стоит.
В этой задаче у нас есть два довольно примитивных решения. Первый вариант - поделить ткань поровну, но это не устроит Измаила, поскольку ему нужно все. Тогда мы можем поделить пропорционально требованиям, где Измаил получит 2/3 ткани, а Исаак – 1/3. И так, наверное, вы решили бы эту задачу.
Но Талмуд предлагает нам другое решение. Поскольку Исаак согласен, что половина принадлежит его брату и он на нее не претендует, эта часть не подлежит переговорам. И это значит, предметом переговоров становится только то, на что претендует Исаак. Отсюда ключевой принцип Талмуда – делить нужно только ту часть, по которой есть разногласия. Именно поэтому суд присуждает Измаилу (помимо его половины) еще и половину от того, на что претендовал Исаак. Таким образом, Измаил получает 75% ткани, а Исаак – 35%.
Т е логика этого подхода состоит в том, что тот, кто претендует только на половину одежды, уже до переговоров соглашается с тем, что другая половина принадлежит другому. Поэтому спор идет только о половине, и делить нужно ее. В этом и заключается принцип Талмуда.
Из этого принципа мы можем вынести следующие уроки.
Урок 1. Любые переговоры начинаются с выдвижения требований. Не минимизируйте свои потребности на переговорах! В реальной жизни мы склонны преуменьшать свои требования, чтобы не показаться жадными или агрессивными.
Урок 2. Обоснование своих требований это подготовка. Не пренебрегайте подготовкой перед переговорами, готовьте свои аргументы еще до начала встречи с другой стороной.
Как этот принцип применяется в медиации, читайте здесь.
Автор – Юлия Данчина, Исполнительный директор Центра переговоров и сетевых организаций бизнес-школы СКОЛКОВО. ©