Довольно часто в своей профессиональной деятельности, работая с лучшими представителями российского бизнеса, я встречаю людей, которые пытаются подходить к переговорам рационально. Они не допускают эмоций, их аргументы на переговорах основаны на выверенных данных, на основании которых они принимают решения. Если вы относите себя к такому типу людей, то вам наверняка понравится следующая техника, которая дает интересный подход к разрешению споров довольно нестандартным путем.
Представьте следующую ситуацию. Вас привлекают в качестве медиатора, где нужно разделить активы обанкротившегося человека между двумя его кредиторами.
Предположим, он задолжал 100 тыс руб кредитору А и 50 тыс руб кредитору В. Итого, он должен 150 тыс руб в сумме. При этом у него осталось только 100 тыс руб активов. Как вы подойдете к разрешению этой ситуации?
Наверняка, Вы предложите кредиторам разделить 100 тысяч поровну, где каждый получит по 50 тыс руб. С большей вероятностью, кредитор А не согласится.
Тогда Вы предложите поделить деньги пропорционально размеру долга. Кредитор А должен получить в два раза больше, чем кредитор В. Это значит, что первый получит 66 тыс руб, второй – 33 тыс руб. Возможно, стороны согласятся, хотя и не останутся удовлетворенными.
Но есть третий вариант решения этой задачи, распространенный в теории игр, и называется он «принцип справедливости». Этот вариант предлагает следующее решение. Кредитор В претендует только на 50 тыс руб. Вторая половина от 100 тыс руб его не интересует (он же давал только 50 тыс). Это означает, что вторая половина от 100 тыс руб, т е 50 тыс руб отходят стороне А без какого-либо спора. Таким образом, предметом этих переговоров становятся 50 тыс, на которые претендуют два кредитора.
Принцип справедливости гласит, что спору на переговорах подлежит только та часть, на которую претендуют две стороны. Именно она должна быть поделена поровну. В нашем случае это только 50 тыс руб. Таким образом, на основании этого принципа, А получает 75% от суммы, а В – 25%, т е 75 тыс руб и 25 тыс руб соответственно.
Подход «принцип деления ткани» произошел от древнего писания еврейских мудрецов. И если издревле этот принцип использовался в разрешении конфликтов между наследниками, то сегодня лежит в основе разрешения споров и медиации конфликтов. Подробнее о том, как произошел этот принцип, читайте здесь.
Автор – Юлия Данчина, Исполнительный директор Центра переговоров и сетевых организаций бизнес-школы СКОЛКОВО. ©