Помните модель Земли в древних культурах? Круглый диск, лежащий на спинах трех китов. Эту метафору можно применить и к взаимоотношениям компании с клиентами, и тремя китами в этом случае будут Качество, Безопасность и Доверие. Постоянные клиенты вашего бизнеса, конечно, уверены, что эти киты никогда никуда не уплывают и не собираются покидать мир вашей компании. А как быть с теми, кто еще только присматривается к вашей продукции, то есть с лидами?
В маркетинге есть мощный инструмент построения доверительных отношений с потенциальными клиентами – лид-магниты. Давайте разберемся, как они работают.
Лид-магнит – это бесплатный полезный контент, который вы дарите потенциальному клиенту (лиду), когда он оставляет свои контактные данные. В качестве лид-магнита можно использовать подборки полезных статей, видеоуроки, промокоды и многое другое. Потенциальным клиентам они помогают понять, что фирма делает действительно качественный продукт, который стоит приобрести. А самой компании лид-магниты нужны, чтобы:
- привлечь лояльных клиентов (желательно надолго);
- создать положительный образ фирмы в глазах целевой аудитории. Потенциальные клиенты, которые получили подарок от компании за то, что предоставили свои контактные данные, передадут эту новость дальше, и число лидов вырастет;
- начать продвижение продукта компании по воронке продаж, все больше подогревая интерес клиента к продукту.
Важно помнить, что в лид-магните не должно быть рекламы. Магнит – это нечто вроде тестового товара / услуги, качество и польза которого должны убедить потенциального клиента приобрести и другие продукты, уже из платного сегмента.
Лид-магнит будет эффективным, если он:
- предлагает решение одного вопроса или проблемы. Выберите самую сложную и «болезненную» проблему, которая волнует вашу целевую аудиторию, и предложите удобный способ ее решения. Например: Как прожить три недели без сахара: практическое руководство. Python: краткий гайд для работы с программой.
- он уникален и полезен, то есть второго такого продукта нет. Предложите ранее неизвестную идею и поделитесь ею безвозмездно. Уровень доверия к вам как к поставщику резко повысится.
- его создали эксперты. Вы сами владеете ценной информацией и приглашаете других профессионалов, чтобы получить исчерпывающие ответы на все вопросы. Эффект тот же – потенциальные клиенты вам доверяют.
- сразу приходит потенциальному клиенту по электронной почте, как только тот оставляет свои контакты. Если помедлить, можно лишиться заинтересованного в вашем продукте человека. А еще он может уйти к конкурентам!
- излагает информацию кратко и системно. Все понятно и просто, никакой «воды».
- скачивается с сайта в один клик. Используйте для этого кнопку СКАЧАТЬ – это лучший вариант.
- имеет понятное, краткое и точное название. Например: 5 лучших техник для медитации; Гайд по незабываемому отпуску; Бесплатный курс испанского языка для всех.
Что же можно использовать в качестве лид-магнита?
Электронную книгу, ebook или whitepaper. Это брошюра на 5-30 страниц, в которой можно изложить какую-то методику или рекомендации, например: Универсальный комплекс утренней зарядки, Как увеличить свою продуктивность, Рецепты первой недели нашей диеты.
Чек-листы, руководства и инструкции. Это, пожалуй, один из самых любимых клиентами видов лид-магнита. Они могут быть такими: Как организовать самостоятельные занятия: версия для прокрастинаторов, Книжный чек-лист: какие новинки вам стоит прочитать.
Прайс-листы и презентации продукта: из них потенциальный клиент сможет узнать подробнее, в чем плюсы вашей продукции и подходит ли она именно ему.
Курсы и вебинары. Попробуйте сделать начальный или вводный курс по актуальным темам бесплатным, заинтересовать лида возможностью получить новые знания и потом предложить ему продолжить уже оплачиваемый второй этап.
Подборки полезных материалов: откройте доступ к вашему хранилищу информации тем потенциальным клиентам, которые действительно заинтересовались вашим продуктом и запланировали сотрудничать. Уточните, что главное условие доступа – контактные данные.
Исследования и кейсы. Ваша методика или инновация настолько крута, что заинтересовала ученых? Ваш товар успешно прошел лабораторные испытания, и вы абсолютно уверены, что он эффективен и безопасен? Отлично! Используйте эту помощь науки, чтобы убедить тех лидов, которым нужны обоснования и доказательства пользы всего, что они хотят купить.
Подкасты тоже свободно могут использоваться в качестве лид-магнита: если создатель товара или услуги не боится рассказывать о своей деятельности, это добавляет уверенности в нем.
Скидки, промокоды и бесплатные периоды использования. Предложите потенциальным клиентам скидку на товар или trial программы в обмен на адрес электронной почты для рассылок. Это работает практически безотказно.
E-mail-курс, шаблоны и инфографика: запустите курс-рассылку, в письмах которого расскажите о вашей компании, деятельности и продукте подробнее, а в конце предложите тот же тестовый период использования или бесплатную консультацию для тех, кто подписался на курс.
Участие в закрытом сообществе. В обмен на контактные данные можно предложить потенциальным клиентам вступить в закрытую группу с полезными материалами, которыми можно пользоваться без ограничений.
Как продвигать лид-магнит
Итак, лид-магнит готов, осталось его распространить. Но как и где?
Создайте вовлекающее описание лид-магнита, покажите его выгоду для потенциального клиента: сертификат об обучении, скидка, промокод на покупку после использования магнита.
Используйте социальные сети и форумы: разместите в них лид-магнит, но при этом позаботьтесь о безопасности ваших потенциальных клиентов, продумав защиту персональных данных и взяв согласие на их обработку. Оставьте рекламу на и сайте вашей компании.
Создайте собственный лендинг лид-магнита и отслеживайте трафик.
Делитесь отзывами о вашей деятельности и продукции. Это подтолкнет сомневающихся лидов попробовать.
Найдите идеальный магнит для каждой стадии воронки продаж
В начале привлечения клиентов лучше всего использовать руководства, инструкции и гайды. Они позволят потенциальным клиентам понять суть продукта.
В фазе активного вовлечения лидов предложите им экспертную информацию, мнения ученых, результаты исследований.
А для последней ступени вовлечения, когда потенциальный клиент практически стал реальным, используйте скидки и промокоды.
Конечно, можно сочетать разные виды лид-магнитов, это индивидуально для каждой компании. Но согласитесь, что попробовать такой разноплановый инструмент в деле стоит.
Что делают ЕЖИ?
Мы занимаемся маркетинговым сопровождением компаний, а значит, и рекламой. Оценивая продажи, возможности и риски вашей компании, мы выстраиваем стратегию ее продвижения, формируем предложение, планируем акции и скидки. Также мы продвигаем ваши продукты в социальных сетях и email-маркетинге, в том числе используем и технологию лид-магнита, подбирая те способы, которые нужны именно вашему бизнесу.
Пишите нам, если хотите продвигать свои продукты – мы поможем!