Это самые животрепещущие вопросы владельцев клиник и салонов.
Особенно сейчас, в период коронакризиса, когда привлекать и удерживать клиентов стало в разы сложнее.
Разобраться в этом нам помогут ценные рекомендации специалиста по маркетингу и менеджменту в сфере медицины и индустрии красоты, основателя тренинговой компании «АртМедиКонсалт», бизнес-консультанта Ларисы Бердниковой.
Из этого материала вы узнаете, как построить воронку дохода. Поймете, куда утекают ваши деньги. Узнаете, как увеличить эффективность сотрудников. Как посчитать уровень потерь в доходе и прибыли и как это быстро исправить. А также, как построить систему управления финансами в компании.
Как грамотно построить воронку дохода и оценить уровень потерь
Часто владельцы салонов и клиник сталкиваются с ситуацией, когда на ресепшн стоит очередь из клиентов, но значительного увеличения прибыли не происходит.
И увеличение выручки не всегда приводит к росту прибыли.
Что же делать в этом случае и как изменить ситуацию?
Если перед вами стоит цель увеличения прибыли, необходимо уделить внимание построению воронки дохода.
Первым делом сконцентрируйте усилия на маркетинге — внешнем и внутреннем. Чем больше информации о ваших услугах получают из разных источников потенциальные и существующие клиенты, тем больше обращений происходит.
Поэтому первый показатель, который нужно замерять,— рекламные бюджеты и количество исходящей информации.
Чем больше вы занимаетесь продвижением услуг, чем больше ваша активность и чем больше показателей вы измеряете и анализируете, тем выше эффективность вашего маркетинга. Также очень важно отслеживать не только каналы, по которым вы получаете больше всего клиентов, но и понимать, где вы их теряете. И первый уровень потерь — это запись на прием. Н а п р и м е р , в ы в ы д е л и л и 100 000 рублей на продвижение, получили 100 лидов, а ваши администраторы не смогли записать всех позвонивших. Такое происходит, если вы не отслеживаете количество заявок на услуги и звонки, конверсию записи и доходимости.
А также не обучаете администраторов технике продаж, особенно, если у вас нет скриптов и стандартов общения с клиентами.
Как посчитать потери на уровне администраторов?
Первым делом, вы должны четко знать количество откликов с запущенной рекламы, количество заявок и звонков и количество записей после первого звонка. Например, если в салон обращается 300 человек в месяц, а администраторы записывают только 40%, то, при среднем чеке 5 000 рублей и 300 обращениях вы теряете ежемесячно 900 000 рублей.
Как правило, самые большие потери дохода происходят именно на уровне первичных клиентов, так как постоянные клиенты уже лояльны к вашим услугам и записать их легче.
Ситуацию можно исправить с помощью обучения администраторов и специалистов техникам общения с клиентами и техникам продаж.
Хотите узнать больше? Подписывайтесь на мой канал и читайте продолжение в следующей статье 👋🏻