Один из главных секретов успешных продаж — сохранять позитивный настрой на результат
Однако, после разговора с некоторыми клиентами бывает не до позитива — то хочется телефонную трубку в стену бросить, то пойти в укромный уголок — погоревать.
А если клиенты с самого утра не хотят брать трубки, или все, как один твердят "Нам ничего не надо", "Не звоните нам", то положительный настрой на результат незаметно улетучивается. И настроение падает.
Как же сложно продавать, когда менеджер сам не верит в положительный результат
"У меня опять ничего не получается""Клиентам ничего не надо, какой смысл им звонить?""Не хочу звонить, чтобы опять услышать отказ" и т.д.
Если вы будете изначально настроены на неудачу, и будете думать, что "ничего не получится", тогда у вас точно не получится. И если даже с таким негативным настроем попробуете 1-2-3 раза, и у вас действительно не получится, вы возможно, скажете себе "Ну я же говорил (-а). У меня опять ничего не получилось, не стоит и пытаться"
Этот эффект называется "выученная беспомощность"
Есть хорошая новость — вы сами можете это изменить. Если вы обнаружили у себя признаки "выученной беспомощности", поставьте перед собой задачу — заменить её на "выученный оптимизм"
Пессимисты настроены на неудачу. Удачу воспринимают, как случайность "Повезло". Неудачи воспринимают, как данность. "Я же говорил, не получится. И не получилось. Не стоит снова пытаться"
Оптимисты настроены на успех: "Не получилось сегодня, буду пробовать снова и получится завтра"
Развивайте у себя "оптимистичный стиль мышления"
Когда оптимист добивается успеха, он распространяет положительные эмоции на окружающих людей. Оптимист уверен, что сам достиг успеха.
Если не получилось, он говорит: "Ну, это всего лишь один раз получилось, что я не выполнил план продаж, это исключение, в следующем месяце я соберусь".
Как стать оптимистом? Взять под контроль негативные мысли
4 приёма контроля над негативными мыслями
Первый приём — ищите доказательства, соберите факты.
Задайте себе вопрос: "Докажи, что это действительно так?". Есть страх, что не сможете продать? Соберите факты, что умеешь продавать. Вспомните свой положительный опыт, он наверняка есть.
Второй приём: учитесь находить альтернативные объяснения и способы.
Вопрос, который вы задаёте себе: "Как это можно объяснить или сделать по-другому?"
5 раз не получилось справиться с возражением, и клиент не купил. Не виним себя, а ищем способы как отрабатывать возражения по-другому.
Третий приём: развить событие до точки.
Задаём себе вопрос: "Что самое страшное произойдёт, если я покажусь слишком навязчивым этому клиенту? Он уйдёт, и не сделает покупку. Какова вероятность, что это случится?"
Да, вероятность есть. Но по сути эта вероятность такая же, как если вы не покажетесь клиенту навязчивым. Он точно также может уйти.
Четвёртый приём: замотивировать себя делать снова и снова.
Есть простой способ справиться со страхом неудачи: "Делай то, чего боишься, в большом количестве. До тех пор пока не начнёшь испытывать сначала равнодушие, а потом комфорт."
Оптимист похож на игрушку "неваляшка". Что бы ни случилось — он всегда встаёт и снова действует, забывая о неудаче
Оптимист сможет начать с сначала, с "нуля" столько раз, сколько нужно. И каждый раз верит в свой успех и в положительный результат.
И наконец, самый простой способ зарядить себя на позитив — улыбайтесь!
- Улыбайтесь, когда вы общаетесь с клиентом лично.
- Улыбайтесь, если вы говорите с клиентом по телефону.
- Улыбайтесь, даже если вас клиент не видит. Клиенты слышат Вашу улыбку.
Даже если с утра "не до улыбок", улыбайтесь все равно. Взяли телефонную трубку в руки — сначала улыбнитесь, а потом начинайте разговор с клиентом.
Людям больше нравится общаться с позитивными людьми — используйте этот факт. Улыбки при общении с клиентами обязательно повысят ваши продажи.