Для того, чтобы ваша реклама работала эффективно — и приводила максимум клиентов за меньшие деньги — соблюдайте золотой треугольник маркетинга МММ
Нет, это не тот МММ, о котором вы, возможно вспомнили. Это market / message / media. То есть это ваш целевой клиент / продающее рекламное сообщение / каналы рекламы и донесения информации до вашего целевого клиента.
Если треугольник соблюдается, то все правильно, и реклама отлично работает
Если треугольник нарушен, то реклама не работает. Или работает не так как надо, и сливается рекламный бюджет.
Давайте разберём на конкретных примерах
Кейс 1
Компания производит дорогостоящее строительное оборудование под заказ. В связи с нехваткой клиентов, и слабой эффективностью холодных звонков, компания решает начать активное продвижение в соцсетях, создаёт группы в контакте в фейсбуке и начинает активно их продвигать.Можно ли считать такую стратегию продвижения верной, получит ли компания ожидаемый приток клиентов?
Разберём треугольник маркетинга.
Первый вопрос, который мы всегда задаём себе: Кто клиент?
Кто ваш клиент, чем он занимается, что ему интересно, какие у него потребности, какие выгоды он получит от приобретения вашего продукта, и какие у него боли есть сейчас — то есть какие проблемы он пытается решить?
Чем точнее мы поймём своего клиента, тем больше шансов у нас до него достучаться и заполучить его внимание.
Итак, кто же клиенты производителя дорогостоящего строительного оборудования?
- Это средний и крупный бизнес, заказывающий технику и оборудование для использования в своём производстве
- Это компании-посредники, которые перепродают технику
- Это те, кто работает через тендерные площадки.
Второе, что мы делаем — готовим месседж — наше продающее рекламное сообщение
Описываем потребности и боли нашего клиента, выгоды которые он получит от приобретения именно нашего продукта, и почему он должен выбрать именно нашу компанию. Подробнее, как писать продающий текст мы разберём в следующих статьях и видео.
Третье, что мы делаем, когда определили потенциального клиента и написали продающее рекламное сообщение — определяем, по каким каналам мы будем доносить до клиентов все преимущества нашей компании и нашего продукта
Какова вероятность, что лица, принимающие решение о заказе строительной техники будут искать подрядчика её в социальных сетях?
Вероятность слабая. Да, все сегодня пользуются социальными сетями, скажут многие. И это действительно так.
В соцсетях сегодня должна присутствовать практически каждая компания.
Но вот нам всегда нужно решать — будем палить из пушки по воробьям или вести прицельный снайперский огонь.
Вкладывать рекламный бюджет стоит сначала в те каналы, где гарантированно есть наш клиент
В нашем конкретном случае, можно начать делать рассылки по клиентской базе с полезной информацией, писать экспертные статьи и снимать полезные интересные видео и направлять клиенту напрямую, можно использовать по максимуму специализированные выставки, форумы, он-лайн издания.
Кейс 2
Компания организует обучающие курсы для специалистов в сфере красоты. Для привлечения клиентов на форум стилистов компания запустила рекламу в инстаграм, вконтакте фейсбуке, и раздавала листовки напрямую по салонам красоты. Когда за месяц до мероприятия стало ясно, что план по продажам билетов не будет выполнен, компания пошла на крайние меры. И вложила серьёзный бюджет в наружную рекламу, повесив растяжки по всему городу.
Итак, давайте разберём ситуацию
Вопрос 1. Кто клиент?
- Руководитель салона красоты
- Специалист-парикмахер, работающий самостоятельно
- Ученики школ стилистов и парикмахеров
Вопрос 2. Составляем продающее предложение. Как его составить, мы будем говорить в следующих статьях и видео
Вопрос 3. Каналы донесения информации до клиента
Соцсети однозначно — да
Листовки по салонам красоты — абсолютно согласна
А вот реклама на растяжках сразу вызывает сомнения. Расчёт на массовость конечно понятен. Но какова вероятность того, что вложенный бюджет окупится в этом случае? Да, с одной стороны, кажется, что парикмахеры передвигаются по городу, и увидев наружную рекламу позвонят организаторам. Но вот гарантии, что такая реклама будет окупаться, нет.
На самом деле, так и произошло. Реклама на растяжках принесла незначительное количество обращений, и мизерное количество продаж. Если переходить на цифры, то затрачено было почти в 10 раз, чем получено.
Это классический вариант "из пушки по воробьям"
И такие ситуации происходят очень часто.
Кейс 3
Компания продаёт услуги по доставке букетов. В преддверии 14 февраля и 8 марта компания разворачивает масштабную рекламную компанию, и массово размещает щиты наружной рекламы.На щитах фото очень красивого букета тюльпанов, крупно — название компании, сайт, телефон. И призыв к действию "В предвкушении весны — дарите цветы".И крупно написана привлекательная цена "Тюльпаны 35 р"
На первый взгляд реклама продумана и соответствует треугольнику маркетинга
Клиенты — в основном мужчины всех возрастов, покупающие букеты для своих дам к 14 февраля и 8 марта.
Рекламное сообщение вполне достойное: красивый визуальный образ, призыв к действию, цена привлекает внимание и вызывает желание пойти в магазин или на сайт.
Канал донесения информации тоже вроде бы правильный.
Только если бы не одно но
Под крупно написанной ценой "35 руб", мелким шрифтом подписано "от 500 руб". Причём если человек проезжает мимо щита в автомобиле, то на мелкий шрифт внимания не обратит.
Так что же меняет эта надпись мелким шрифтом.
Да все! Треугольник сразу нарушается
Получается, что клиент — мелко-оптовая компания или магазин, торгующий цветами в розницу.
Призыв к действию явно направлен не на того клиента
А рекламный канал — наружная реклама — это явно не тот канал, если мы хотим привлечь оптового покупателя. И затраты на такую рекламу очень высоки, а вот рост продаж, и тем более прибыли не гарантирован.
Более того, реклама в этом случае все равно могла бы дать приток продаж
Например, если частный клиент пришёл в магазин и спросил:
"Где у вас тюльпаны по 35 рублей?"
Продавец мог бы спросить "Какое количество вы хотите заказать?" и объяснить, что в зависимости от количества цветов будет разная цена букета.
Мог бы продавец продать при таком подходе?
Конечно. Клиент-то уже пришел.
Но в этом конкретном случае было ещё одно но
Мне тоже нужны были цветы для бабушек и мамы к 8 марта и я пошла в этот магазин.
Когда я спросила "Где у вас тюльпаны по 35 рублей?", я поняла сразу 2 вещи:
— во-первых, я явно была далеко не первая с этим вопросом
— во-вторых, я тут никому не интересна как клиент, и мне придётся идти в другой магазин
Не поднимая головы, не взглянув на меня и даже не сказав "Добрый день" девушка-продавец лениво ответила "Вам на Газизулина 23". И все. На этом наше общение закончилось.
Подведём итог.
Если вы хотите привлекать больше клиентов без особых затрат — соблюдайте золотой треугольник маркетинга
И первый вопрос, который вам стоит себе задать, когда вы хотите сделать какой-либо шаг к привлечению клиентов: написать пост в соцсети или коммерческое предложение, разработать рекламную листовку или визитку, снять видео или написать текст для вашего сайта
Это вопрос: Кто клиент?
Если вы чётко знаете кто ваш клиент, у вас прописан подробный портрет клиента, вы знаете его потребности, боли и выгоды, то вы точно сможете привлекать больше клиентов без рекламных затрат.