Очень часто переговорщики (да и не только они, это работает где угодно, включая личную жизнь) встречаются с тем, что собеседник (клиент) ярко демонстрирует позицию общения "сверху": перебивает, не слышит, ведёт себя высокомерно и т.п. (про позиции общения есть отдельная статья).
И нужно сделать что-то, чтобы продолжить с ним диалог (переговоры). Ну и не только продолжить, а ещё и достичь целей.
В статье - как раз о том, что сделать, чтобы перевести человека уж если и не совсем в позицию "на равных", то хотя бы подвинуть к ней.
Позиция "сверху" чаще всего обусловлена попыткой самоутвердиться за счёт другого, доказать/подчеркнуть свою "крутость".
Поэтому основная задача в переговорах с таким собеседником - подтвердить его значимость (это совершенно не подразумевает правоту во всём!), не уронив свою.
Как это сделать?
- Задавайте уточняющие вопросы к его мнению.
Расскажите подробнее, откуда у вас такая информация, где можно посмотреть документацию, как это было реализовано и пр.
Это и покажет ваш интерес (что само по себе подчёркивает статус), и обратит собеседника к фактам (от пустых раздутых "понтов").
Кроме того, с помощью вопросов вы сможете развернуть беседу в нужную сторону:
Иван Иванович, а как вы видите себе наше сотрудничество? А по каким критериям вы выбираете поставщиков?
- Не льстите.
Это уронит вашу позицию, а у собеседника вызовет только скепсис, а то и презрение.
Если хотите сделать комплимент, сделайте его максимально фактичным (вплоть до включения цифр):
Вы уже 30 лет на рынке/40 лет в сфере/достигли такой должности, - это большой результат.
- Внимательно слушайте, применяйте приёмы активного слушания.
Это покажет клиенту, что с вами безопасно и можно не делать такой акцент на самоутверждении.
Не уходите в скепсис и попытки перебить/заставить замолчать. В том числе следите за лицом! Очень часто именно мимика демонстрирует то, что не нравится собеседнику.
- Не спорьте.
Начинайте с присоединения (это не то же самое, что и согласие с мнением, это про поиск точек соприкосновения).
Применяйте известную формулу работы с возражениями
Да, согласен с тем, что... И при этом обратите внимание на....
Кстати, более подробно про алгоритм отработки возражений есть в этой статье.
- Подготовьтесь психологически, чтобы не демонстрировать страха/тревоги/беспокойства/неловкости (всё это часто возникает при общении с таким собеседником).
В этом вам помочь как аффирмации, так и тренировки у зеркала/с диктофоном/"на котиках" (в более безопасной обстановке - с родными или коллегами).
Смотрите собеседнику в глаза (не всё время, настойчиво и не отрываясь - это может вызвать агрессию, но регулярно во время беседы, не прячьте взгляд), улыбайтесь, примите открытую позу.
- Если умеете - потестируйте юмор или даже иронию/сарказм.
Для людей в позиции "сверху" иногда провокация является достойным ответом, после которого они начинают общаться заметно уважительнее. Но будьте аккуратны!
Одно из распространённых заблуждений переговорщика: если я встречу такого собеседника, я зайду к нему в позиции “снизу”, а когда он привыкнет и расслабится - выровняю позиции. В этом подходе есть большой риск! Собеседник мгновенно привыкает к вашей позиции “снизу”, понимает, что вас можно продавливать - и уже не воспринимает вас как равного собеседника/специалиста, которого можно слушать!
Поэтому начинайте сразу с позиции “на равных” (в частности, не применяйте слова “побеспокою”, “отниму время”, “если позволите” и пр.)
А вы встречаетесь с собеседниками в позиции "сверху"? Что делаете в этом случае?
