Конечно, переговоры, проведённые вообще без торга (когда клиент не задал ни одного вопроса про то, чтобы вы "подвинулись") - это штука классная. И да, они существуют. Но всё-таки статистически чаще стороны друг друга "двигают" в одну или другую сторону, поэтому на мой взгляд торг - вещь необходимая любому переговорщику.
Об основных принципах торга есть в этой статье. А сегодня хочу написать непосредственно о самих уступках (то есть шагах навстречу собеседнику) и их содержании.
Какими бывают уступки
Когда говорят об уступках в целом, традиционно выделяют два вида (две крупных группы) таких уступок:
- Реальные уступки.
Те, которые стоят денег и/или требуют от стороны вложения каких-то других ресурсов/усилий: времени, анализа, принятия решений и пр.).
- Псевдоуступки
Те, которые преподносятся клиенту как шаги навстречу, но в реальности не требуют от стороны никаких дополнительных действий и не стоят денег. То есть, по сути, в этом случае клиенту отдаётся то, что и так есть/должно быть. Ну знаете, как с псевдо-конкурентными преимуществами уровня "овсяная каша без цемента".
Конечно, переговорщик должен хорошо понимать, где у него какая уступка (ведь псевдоуступки нужно так преподнести, чтобы они казались шагом навстречу!), и сколько ему что стоит, прежде чем ввязываться в торг в принципе.
Что может выступать в качестве уступок
А теперь собственно сам список (как говорится, на подумать))). Обратите внимание, он ориентирован не только на первую покупку, но и на постоянного клиента. И в большей степени конечно на В2В, хотя многие из перечисленных уступок можно встретить и в рознице.
Да, скидка в нём тоже есть, но не первая в списке (хоть и не последняя). Но это всего лишь один из видов уступок.
- Предоставление нестандартных документов под запрос клиента (как по форме/содержанию, так и по количеству - всем вертикальная табличка, а вам горизонтальная)
- Помощь в организации доставки (в некоторые регионы/на некоторые адреса это действительно серьёзная уступка)
- Бесплатная доставка
- Организация самовывоза при его отсутствии (как исключение)
- Подарок (чаще всего это какая-то мини-версия сопутствующего товара, но может быть и подарок, никак не связанный с основным продуктом, в том числе партнёрский)
- Бонус (промокод/скидка/флаер) на следующую покупку
- Ускорение производства продукта/ускорение поставки (постановка в очередь впереди других клиентов)
- Отгрузка зарезервированного под другого клиента товара
- Продажа витринного образца (на специальных условиях)
- Отсрочка платежа/рассрочка/беспроцентный кредит
- Скидка
- Какое-то количество продукта “сверху” (например, 5% от количества купленного товара просто докладывается)
- Маркетинговая поддержка (реклама за счёт поставщика, предоставление POS-материалов и пр.)
- Сохранение “старых” условий при их изменении для всех (исключение для данного клиента)
- Повышение срока гарантии
- Приём в ремонт какого-то количества негарантийных случаев (например, фиксированный процент товара, который берётся в бесплатный ремонт)
- Обучение сотрудников клиента продукту
- Замена товара (или какого-то его процента) при выходе из строя без уточнения причин
- Забор возврата
Конечно, это вряд ли весь список. Просто потому что разные компании работают по-разному и разные клиенты хотят разного.
А вы какую самую необычную уступку давали или получали?
Предлагаю пополнить список)))
____________________________
Больше статей про переговоры/продажи здесь
Подписаться на канал здесь
