В очередной раз на аудите продаж услышала (да и наглядно увидела) позицию переговорщиков "ой, что я буду названивать клиенту, навязываться, задавать один и тот же вопрос про принятое решение/новую заявку... ведь если ему будет нужно - он сам свяжется"
Ну, во-первых: не свяжется (если вы конечно не моно-поставщик). С весьма высокой вероятностью. Потому что первым ему позвонят чуть более настойчивые конкуренты, или потому что забудет/потеряет ваши контакты, или потому что его случайно догонит реклама какой-то спецакции... (хотя понятно, настойчивые есть)))
И во-вторых: конечно, если поддерживать контакт с клиентом исключительно по поводу заявок на продукт (что будете заказывать/когда будете заказывать), то клиента это вряд ли обрадует. Да и переговорщику работать попугайчиком сложно.
Поэтому сегодня - список идей, в рамках которого можно завести разговор с уже действующим клиентом при очередном контакте, не скатываясь в "когда купите?!" сразу после "здрасьте"))
Конечно, про новую заявку или принятие решения по старому КП вы обязательно спросите, но не сразу.
А после того, как поговорите с клиентом:
1. О своём товаре/продукте:
- Как ведёт себя наш товар? (немного странная формулировка, но для некоторых сфер именно она подходит)/Какие результаты от нашей услуги?
- Что вам больше всего нравится/понравилось?
- Какие отзывы от конечного потребителя (участников и пр.)?
- Какие продажи? Что идёт лучше всего?
2. О ситуации в компании клиента:
- Какие у вас новости?
- Как ваши дела в связи с...?
- Как движется открытие новой точки/переезд офиса/внедрение нового ПО?
- Вы планировали... Это сделано?
3. О поводах для похвалы/комплимента/благодарности:
- Увидел на вашем сайте, что вы реализовали... Как здорово!
- Спасибо вам большое, мне пригодилась ваша рекомендация/вы задали в прошлый раз отличный вопрос!
- Поздравляю с победой в...!
4. Об экспертности клиента/просьбах к нему:
- Подскажите, пожалуйста, как, по вашему опыту, лучше...?
- Вы говорили, у вас есть контакты... Отправьте, пожалуйста.
- Ваша компания много лет занимается... У нас как раз есть вопрос в этом направлении.
5. О ситуации в регионе/стране клиента:
- Как в целом ситуация в вашем регионе? Я слышал(а), что у вас произошло…?
- Что у вас с погодой?
- А вас как-то коснулось изменение "..."?
- В нашем регионе сделано/клиент из другого региона рассказал..., а как у вас с этим?
6. О перспективах клиента/о будущем:
- Какие у вас планы на ближайший период?
- Что думаете вводить в ассортимент/какие услуги применять?
- Какие перспективы по развитию компании (открытию новых точек, выходу в новые регионы, приёму сотрудников и пр.)?
- Что хочется поменять в направлении...?
7. О новостях поставщика (то есть своих))):
- Звоню рассказать, что у нас появилась акция…
- Мы вводим в ассортимент новый продукт/новую услугу…
- У нас открылось представительство...
- У нас поменялась технология...
8. О важных событиях сферы:
- Вы знаете, что в ближайшее время состоится крупнейшая выставка "..."? Планируете участие?
- В каких вообще событиях участвуете/какие мероприятия посещаете?
- Вы слышали, что в Китае ведутся разработки…?
- Есть информация, что планируют отменить/запретить/разрешить...
9. О полезностях:
- Мы выложили на сайт новую статью, в которой подробно описаны преимущества/процесс…
- Хочу поделиться с вами хорошей схемой/картинкой/планом...
- Рассылаем сейчас клиентам образцы/демо-версии/пробники...
- Что для вас будет полезно/поможет?
10. О личном (если клиент готов):
- Видел(а) в соцсетях, что вы катались на лыжах, расскажите!
- Как ваш отпуск (планируете в отпуск)?
- Как ваша кошка/попугайчик/тараканы?
Конечно, тему/темы важно выбирать прицельно, понимая особенности клиента и предысторию общения с ним.
Обратите внимание, не весь список на один раз!))) Это именно варианты для разных бесед, и нумерация не означает никакой последовательности и/или приоритетности.
Да и время/формат контакта важно выбирать такое/такой, чтобы клиенту было легко и удобно с вами говорить.
А на какие ещё темы вы заводите беседу при общении с постоянными клиентами?
_________________________
Больше статей про продажи и переговоры здесь
Подписаться на канал здесь
