Во время переговоров решаются все ключевые моменты сотрудничества, поэтому нельзя пренебрегать предварительной подготовкой. От того, как пройдет встреча, зависит, сложатся деловые отношения, и на какой волне они будут
Существует несколько ошибок, которые приведут ваши переговоры к провалу. Давайте рассмотрим некоторые из них.
Ошибка №1: отсутствие цели переговоров
Чаще всего инициатор переговоров считает, что сможет сориентироваться на месте.
Такой подход не сможет убедить партнеров в том, что ваши намерения серьезности и что с вами можно иметь дело. Это особенно актуально при проведении серьезных переговоров, поскольку все сказанное в процессе встречи анализируется и имеет значение при принятии решения.
Поэтому в самом начале деловой встречи важно определить цель встречи.
Ошибка №2: неверная цель
При холодном обзвоне базы попытка менеджеров продать продукт или назначить встречу часто не становится успешной, что приводит к уменьшению количества потенциальных партнеров.
Чтобы этого избежать, нужно правильно обозначать цель переговоров. Так, например, не нужно навязчиво предлагать свой продукт. Важно заинтересовать клиента путем определения выгод для него, а не тем, каким хорошим является ваш продукт.
Ошибка №3: полное отсутствие подготовки к переговорам
Некоторые менеджеры считают, что подготовка к переговорам - это пустая трата времени, и можно легко сориентироваться на месте, если знать основные преимущества своего продукта, и это часто плохо влияет на исход переговоров.
В масштабных сделках необходимая подготовка повышает гарант успеха до 80%. Игнорирование этого этапа продаж существенно снижает их эффективность.
Ошибка №4: чрезмерное внимание, уделяемое презентации
Негативно сказывается не только отсутствие подготовки, но и чрезмерная подготовленность.
Если менеджер будет активно предлагать свой товар, вероятность благоприятного исхода подобной встречи очень мала.
Безусловно, хорошая презентация никогда не помешает. Однако не следует слепо следовать ей, пренебрегая желаниями потенциального клиента. Важно не только уметь презентовать товар, но и учитывать потребности клиента и подстраиваться под них.
Во время проведения переговоров необходимо исходить из интересов конкретного потенциального клиента, а не своих собственных или интересов компании.
Источник: Академия продаж
Узнать больше о подготовке к переговорам вы можете в нашей статье.