Добрый день!
Очень часто слышу от коллег РОПов замечания о том, что менеджер по продажам «в офисе» работает гораздо эффективнее «удалёнщика».
И в подтверждение своих слов приводят свой опыт, когда во время карантина всех распустили по домам и дали задание звонить от туда. В результате во многих отделах продажи рухнули в разы.
И чтобы в дальнейшем сэкономить время на очередном обсуждении, я решил коротко изложить свои тезисы в пользу «удалёнки» и поделиться личным опытом. А веду я «удалённые отделы» с 2014 г. Есть о чем рассказать.
Сразу два «убойных» аргумента в защиту моей позиции:
1. Многие организации как за рубежом, так и у нас, уже давно поняли все выгоды вывода отделов продаж за рамки офиса. И дело здесь не только в существенной экономии на расходах (в некоторых случаях до 40%), но и в более высокой эффективности и «прозрачности» протекающих в таких отделах процессов.
(Перечень таких организаций, описание причин перехода на «удалёнку» и результаты опросов руководителей и специалистов можно посмотреть в моей статье по ссылке: https://zen.yandex.ru/media/id/6047265853b6cf431aae2fdf/situaciia-s-postroeniem-udalennyh-otdelov-prodaj-v-zarubejnyh-i-otechestvennyh-korporaciiah--perenimaem-polojitelnyi-opyt-60cc9171fab4fe56d7a6c604)
2. Причины провалов многих компаний, перешедших на удалёнку, заключаются в том, что они не учли особенности такой работы. Не перестроили формат оперативной работы и не смогли воспользоваться преимуществами, которые даёт такая организация работ.
А вот о новом формате работы и открывающихся в этом формате преимуществах хочу поговорить в этой статье. Здесь я ссылаюсь на личный опыт. Возможно, какие-то наработки Вы решите применить в своем бизнесе. Буду благодарен за обратную связь.
Все, наверное, знают, что с развитием современных технологий, цифровизацией экономики и тенденцией перехода на дистанционную работу многие компании стали организовывать удалённую работу своего отдела продаж или пользоваться услугами уже готового. Второй вариант гораздо предпочтительнее, т.к. формирование удалённого отдела продаж требует определённых навыков и компетенций, не говоря уже о временных, трудовых и финансовых затратах.
Однако эффективность работы такого отдела начинает подтверждаться уже после первого месяца работы. Показатели продаж растут (у меня в среднем рост был на 15- 25% после отработки всех процессов), управленческие и накладные расходы снижаются ( в среднем на 20 - 40%), а значит «игра стоит свеч».
Преимуществ в «удалёнке» я увидел достаточно много. Основные из них:
- Экономия расходов на содержание и обслуживание рабочих мест
- Отсутствие необходимости социальных выплат для сторонних сотрудников
- Планирование и отчетность в более комплексном формате
- Высокая заинтересованность специалистов в результате
- Прозрачность всех этапов продаж
Теперь подробнее разберём эти пять выгод использования услуг удаленного отдела продаж
Каждое свое утверждение я буду подкреплять расчетами или скриншотами наших рабочих документов для большей наглядности.
1. Отсутствуют расходы на организацию рабочего места сотрудника (аренда офиса, электричество, Интернет и т.д.)
Давайте посчитаем сколько денег «съедают» сотрудники помимо зарплаты каждый месяц.
Ниже приведена примерная смета расходов на содержание офиса. Показатели взяты среднестатистические и могут отличаться от Ваших.
Как Вы видите, в среднем 40 000 рублей в месяц уходит на содержание офиса. Не мало, не правда ли? На одного сотрудника приходится ежемесячно тратить 8 000 рублей. Но это еще не всё. В п.2 есть еще одна важная статья расходов, на которой Вы сможете сэкономить.
2. Нет необходимости оформления по ТК, экономия на налогах и соц. выплатах
Все вышеперечисленные расходы берёт на себя организация Удаленного отдела продаж, с которой Вы работаете.
Теперь давайте подкрепим эту приятную новость цифрами.
Таким образом экономия на социальных выплатах составить 78 000 рублей за отдел из 4-х менеджеров по продажам и 1-го руководителя отдела продаж.
Для самого сотрудника работа на «удалёнке» тоже несёт определенные выгоды. Во-первых, сотрудник не тратит времени на дорого. Его рабочий день начинается с включения компьютера, а заканчивается с его выключением. Дистанционному работнику не приходится тратиться на обеды в общепитах (дома не только вкуснее, но и дешевле), а так же нет необходимости тратиться на наряды в офис (особенно актуально для девушек и женщин).
3. Планирование и отчетность
Поскольку во время работы сотрудник находится дома, мы понимаем, то на него будут неизбежно действовать отвлекающие факторы. Эту проблему решает цифровизация и стандартизация всех процессов. И после внедрения этого на «удалёнке» можно перестроить работу всей организации в целом.
Для планирования рабочего времени мы используем программное отслеживание рабочих задач — Jira.
Наши сотрудники могут быть задействованы в одном или нескольких проектах и на диаграмме Ганта хорошо видно какие виды работ и в какое время должен выполнить каждый. Каждая задача содержит подзадачи (идти нужно маленькими шагами), имеет одного или нескольких ответственных.
Задачи так же можно видеть в канбане для отслеживания стадий их выполнения.
Так же для планирования своего рабочего времени сотрудники используют задачи в CRM системе.
По результатам работы каждого менеджера и всего отдела, задействованного в проекте, ведутся таблицы в Excel, напр. изображение 5 «Отчет по продажам».
4. Высокая заинтересованность в результате
Если сотрудник каждый день ходил в офис, постоянно куда-то звонил, отправлял КП, готовил проекты, но в итоге не выполнил месячный план, наверное, виновата ситуация на рынке. Если план продаж не выполнил «удаленный» сотрудник – скорее всего занимался домашними делами. И если в первом случае менеджер рискует просто недополучить премию, то во втором с ним просто расстанутся. «Удалённые» сотрудники об этом прекрасно знают и «бьются за результат» с удвоенной энергией.
Основной показатель, который используют для оценки эффективности работы менеджера — KPI. Подробнее: https://semp-group.ru/kpi-menedzhera-po-prodazham/
Соревновательный эффект подталкивает продажника лучше стараться.
5. Прозрачность всех этапов продаж
За счет контроля и системы отчётности можно отследить: какие показатели (охват, конверсия, виды настроек таргета, последовательности е-мейл рассылок, интенсивность звонков, длинна циклов сделок и т.д.) и используемые каналы (обзвоны, контекстная реклама, веб пуш уведомления, тематические рассылки, соцсети и ютуб канал и т.д. ) как влияют на итоговую выручку.
Для этого у нас есть шаблон в Excel по которому мы сможет отследить эффективность рекламных каналов.
Верхняя часть таблицы представляет собой воронку продаж, которая включает в себя эффективность всех каналов продаж вместе взятых, то есть наглядно отражен совокупный результат (изображение 7)
Далее в таблице есть разделы по каждому конкретному каналу продаж. В верхней части необходимо вписывать результаты основных систем контекстной рекламы Яндекса и Гугла.
Далее мы заполняем результаты рекламных кампаний в социальных сетях. Разумеется шаблон можно корректировать. Например, для рекламы в соц. сетях использовать платформу My Target.
Основной инструмент для отслеживания процессов по всем этам продаж — это CRM. Подробнее об этой системе: https://semp-group.ru/crm-sistema-chto-eto-i-chem-ona-mojet-byt-polezna/
Для полной картины процессов продаж используются дашборды CRM-системы. В них можно увидеть отчеты по звонкам, по продажам, по сотрудникам и др. информацию.
Например, можно посмотреть количество обработанных контактов и количество звонков.
В разделе Аналитика удобно смотреть конверсию переходов из этапа в этап по воронке продаж.
Таким образом, удаленный отдел продаж имеет массу преимуществ перед традиционным и помогает улучшать финансовые результаты не прибегая к большим затратам.