Привлечь клиентов в рамках ограниченного бюджета помогут кейсы. Вам не придется мучительно долго придумывать темы статей, нанимать авторов и дизайнеров. Вся информация, которая необходима для написания кейса, у вас уже есть. Остается правильно ее упаковать.
В статье разбираем, как написать понятный и эффективный кейс.
Для чего нужны кейсы
Кейс проводит читателя через проблему заказчика и показывает варианты решения задачи. Таким образом демонстрирует потенциальному клиенту, как компания сможет ему помочь, а также:
- убеждает в компетентности специалистов,
- обосновывает ценность услуг компании: количество занятого персонала, этапы и способы выполнения заказа.
В результате кейс помогает сформировать личный бренд: клиент видит результаты, которые может достичь с вашей помощью, и обращается к вам.
Какой кейс можно считать хорошим
Кейс показывает потенциальному клиенту ваши сильные стороны. А хороший кейс объединяет в себе несколько следующих качеств.
◘ Простой для восприятия. Кейс легко читать: не перегружен терминами и деталями. Рассказывает о задачах клиента на его языке.
Например, фразу «Затестили новую фичу вендора» поймут не все. Вариант с тем же смыслом — «Протестировали новые алгоритмы, чтобы вывести сайт заказчика в топ».
◘ Актуальный для потенциальных клиентов. Важно, чтобы при чтении пользователь подумал: «О, у меня так же!».
Например, «Как мы готовили сайт, который собрал 60 % первоклашек за 2 недели». В этом кейсе клиент узнает себя, свою боль — реализовать продукт в короткие сроки.
◘ Сфокусированный на одной проблеме. Не нужно распыляться, пишите кейс по формуле «одна проблема — одно действие». Тогда кейс не будет перегруженным.
Например, заголовок «Сформировали отличия и позиционирование застройщика, помогли найти целевую аудиторию и сформулировали миссию и ценности компании» — перегруженный. А «Сформулировали миссию и ценности застройщика на основе исследований» — рассказывает о решении одной проблемы и легко воспринимается.
◘ Подтвержденный фактами. Кейс дает читателям оценить результаты работы. Поэтому лучше писать не «заявки стали поступать чаще», а «количество заявок увеличилось на 32 %».
◘ Наглядный. Кейс можно проиллюстрировать графиками, схемами, таблицами и скриншотами. Но не стоит скачивать с фотостоков картинки бизнесменов за столом. Такая визуализация не несет информации.
Кейс с перечисленными выше качествами максимально подробно расскажет клиенту, как вы решаете проблему. При этом он будет легким для восприятия — а значит, его дочитают до конца.
Основные правила написания кейсов, которые будут работать на вашу репутацию
Чтобы написать кейс, выберите проект, согласуйте публикацию с клиентом и попросите его написать отзыв. Затем соберите недостающую информацию и проверьте все данные.
При написании кейсов держите в голове следующие правила.
1. Отбирайте проекты, которые показывают работу компании с разных сторон. Например, в одном кейсе покажите, как справились со срочной задачей. Во втором — как удалось увеличить количество заявок. А в третьем — как получилось повысить охваты. Так читатели (потенциальные клиенты) будут знать, с какими задачами могут к вам обращаться.
2. Покажите навыки команды, а также довольного клиента. Читатель поймет, как вы решите его задачу, а также увидит результат вашей работы. Ему будет легче решиться на сотрудничество с вами.
3. Не стесняйтесь писать о рядовых задачах и малоизвестных клиентах. Возможно, ранее человек обращался в другие компании, но они не смогли ему помочь. Своим кейсом вы докажете ему, что знаете, как решить его задачу.
4. Поделитесь результатом, который получил клиент. Опишите, что именно изменилось, и объясните, почему это хорошо. Расскажите, что вы сделали и почему это работает. Возможно, клиент уже обращался за помощью, но ему сделали не так. Он сможет сделать вывод о вашем подходе. Фраза «мы проделали большую и сложную работу» не говорит ни о чем.
Если результат неконкретный или проект еще не окончен, покажите промежуточные итоги работы.
5. Опубликуйте отзыв клиента.
Добавьте комментарий клиента, где он рассказывает об опыте сотрудничества с вами. Не стоит слишком сильно редактировать отзыв. Важно, чтобы слова клиента оставались живыми, искренними, а не превращались в рекламные лозунги.
Эти правила сделают кейс интересным и убедительным. Уже на этапе чтения потенциальный клиент закроет возражения и, скорее всего, захочет с вами сотрудничать.
Хотите, чтобы мы сделали разбор хороших и эффективных кейсов? Если вам это будет интересно, поставьте любой фиолетовый смайлик в комментариях ;-)