Друзья, многие постоянно в комментариях задают вопросы, о принципах формирования цены на проектные работы, которые я применяю в своей работе. Наблюдая, столь сильное желание поговорить на эту тему, я сегодня вам расскажу о принципах и подходах к формированию цены проектирования. И сразу скажу, что вы не дождетесь точных цифр, а-ля 200 рублей за квадратный метр здания. По той простой причине, что подобные точные цифры невозможны в принципе. Почему это так – узнаете по ходу моего сегодняшнего монолога.
Сегодня у нас выпуск под номером 14 нашего большого курса инженера и руководителя. Это первый выпуск, который выходит в бесплатном формате. Первый 13 выпусков доступны только в платной формате и доступ к ним можно получить, нажав кнопку «спонсировать» под любым нашим видео. Выпуски интересные и информативные, кто не смотрел – рекомендую подписаться, а мы начнем сегодняшний выпуск.
В целом я на вопрос формирования цены отвечал несколько раз под вашими комментариями, друзья. Ответ по сути своей краткий и информативный: цена формируется конъюктурой рынка на данный момент. Однако, как и всегда, в общем-то большинство хочет развернутый ответ, поэтому я его вам выкладываю.
Подчеркиваю, что формирование цен, которое я сегодня буду вещать – это чисто моя личная практика, на истину не претендующая, поэтому хэйтерские комментарии в стиле «что ты несешь», «да ты барыга задираешь цены» будут сразу удалятся, а авторы подобных идиоматизмов будут баниться. Я докладываю только свое мнение. И не более. Никому ничего не навязываю.
Итак, что такое рыночная конъюктура, о которой я говорил. Все просто. Например, вы сидите в жаркий летний денег в конце июня и в запарке делаете 3 объекта, которые нужно выдать завтра, потому что стройка идет. Осталось 3-4 месяца хорошей погоды до заморозков, когда подрядчики могут быстро и качественно выполнять свою работу на стройплощадке. Дальше осень и зима и проблемы с ними связанные. Короче – стройсезон в разгаре. Ну так, вот вы проектируете что дым столбом стоит и тут звонит заказчик и спрашивает: можете ли вы сделать (естественно, тоже за пару месяцев, а то и недель) объектик мне тут по-быстрому?
Ваши варианты ответа? Их всего два:
- первый: нет мы не можем – мы в жуткой запарке времени нет;
- второй: ок, высылайте данные, мы подумаем.
Первый вариант происходит, когда вы перегружены просто капитально насмерть. А вот второй (наиболее вероятный, кстати), если вы не хотите терять заказчика, и, при этом у вас еще таки есть небольшое окно времени в сутках, то вы садитесь и думаете: ну вот возьму я заказ по обычной цене своей и уроюсь в ноль за пару месяцев. А оно мне надо? Чето как-то нет вроде. А вот за двойную цену? А вот это уже интереснее… И начинается процесс внутренней торговли с самим собой за какую же цену вам интересно делать вот эту вот бешеную работу… И решить эту цену может кто? Только вы и можете решить. И у всех она разная. Это зависит и от физиологического состояния вашего и от загруженности других ваших спецов и их желаний и еще кучи факторов. Но одно очевидно: нет никакого смысла упираться и брать сверхработу за обычные ваши расценки.
Теперь обратная ситуация. Зима, январь (или февраль), после новогодних праздников вы угрюмо сидите перед компом и не знаете, что поделать: толи почистить папки от хлама, то ли вытрясти годовой давности хлам из клавиатуры. Затишье в эти месяцы в проектировании обычно до марта, пока строители из спячки не выйдут…
Узнайте, какие перекрытия являются лучшими в мире (по скорости монтажа): СМОТРЕТЬ.
И тут звонит заказчик и предлагает объект. Что, будете брать за обычную свою цену? Так работы нет вообще. И заказчик может убежать. И зачастую идет в этот период подснижение цен. Чтобы точно получить работу и не сидеть без дела и денег.
Зависимость от сезона обсудили. Теперь давайте обрисуем, как зависит цена от персоны заказчика. Феноменально. Вилка цен по моему личному опыту на одну и ту же работу может достигать 3-х крат. Причем тут работает психология в обе стороны. У вас есть совершенно одинаковый риск не получить объект если вы назовете завышенную цену, так же как и заниженную. Абсолютно реально, когда заказчик, зная реальную цену конкретной работы просто испугается слишком низкой цены и не закажет вам, если вы ее назовете. Он подумает, что вы не знаете, на что идете и не сделаете хорошо.
Первые 2 пункта: сезонность и тип заказчика – это исключительно психологические факторы. Очень сложные. Тренируйтесь и практикуйтесь. Только это даст в итоге понимание истиной цены в моменте на конкретную работу.
Теперь о технологических вещах. Цена сильно зависит от уровня автоматизации в вашей проектной компании, от уровня специалистов и степени типизации предлагаемого объекта. Ведь вы согласны, что запроектировать прямоугольный склад размером 200х300 гораздо проще, чем навороченное полукруглое спиралевидной с капельной башенкой здание размером 40х40м? Так о какой цене за квадратный метр может идти речь? Нет такой цены и быть не может. Кто ее говорит – лукавит с целью заполучить заказчика к себе в руки. И это, кстати, тоже метод, я абсолютно согласен. ))
Еще момент: например, заказчик у вас один (ну, или их несколько) и они постоянные. Заваливают вас примерно одинаковыми объектами. Вы их штампуете десятками по накатанной схеме. Конечно, цена за единицу площади будет ниже в разы. Вы берет объемом и компенсируете это типовыми одинаковыми решениями.
Кстати, возвращаясь к цене объекта в зависимости от вашей загруженности. В целом, можно брать объект и пользоваться субподрядом. Это практикуется всеми и постоянно. И тут опять на цену будет влиять фактор того, что вам придется повышать цену, закладывая дополнительные расходы на налоги для субподрядчиков и их наверняка в сезон завышенные (так же, как и у вас) цены на отдельные разделы.
Подводя итог и резюмируя все вышесказанное, цена объекта проектирования зависит в первую очередь от вашей текущей загруженности, возможности подключить субподрядчиков и психологии работы с каждым конкретным заказчиком исключительно в данный момент времени по каждом конкретному объекту. И это работает не только в проектировании, а вообще в любом бизнесе, который связан с индивидуальной работой ручками и где нет типовых штампованных изделий или продукции. То есть по каждому объекту вы сидите и конкретно решаете, устраивая мозговой штурм себе, какие деньги вы назовете заказчику, взвесив все факторы вместе.
Отдельно коснусь цен при работе с госконтрактами. Помимо того, что вы выигрываете объект по какой-то цене, вы эту цену по госконтрактам часто должны еще обосновать сметой. Сметой не абстрактной а четко по сборникам цен. Это надо иметь ввиду, чтобы потом не прогореть, когда выяснится, что цену обосновать вы не можете. Поэтому в госконтрактах считаете цену по сборникам и потом уже думаете какой диапазон цен вы сможете дать заказчику, чтобы и самому не прогореть и смету при возможности скорректировать.
Подписывайтесь на канал, а также заходите в телеграм канал, там сообщения доходят гарантированно и уведомления о новых видео или статьях будут до вас доходить оперативно и без задержек. Всем удачных проектов и позитивного настроения.
Видео на данную тему на нашем канале:
Еще интересные материалы на нашем канале:
- какое сечение металлопроката выгоднее использовать для колонн: ЧИТАТЬ