Как же стыдно...
Бывало у вас такое, что при общении с клиентом что-то не получилось, а потом вы прокручиваете разговор в голове и придумываете идеальный ответ. Ну и конечно, после этого может становиться стыдно из-за того, что этих слов не подобрали во время осуществления продажи. Как известно, после драки кулаками не машут.
Лайк и гоу разбираться в теме. Помню как в начале моей продажнической карьеры меня восхищали менеджеры, которые любое возражение могли перекрыть, так сказать, имели туз в рукаве на все случаи. Тогда я думал, блин, ну как? Ну невозможно же запомнить все способы борьбы с возражениями. Или кто эти люди, которые на железобетонное «нет» клиента, обращают его в незамедлительную покупку.
Оказывается, все дело в подготовке. Разумеется для новичка в продажах будет непросто разложить всю систему отработки возражений сходу. Но все можно постигать step by step.
Итак, если у вас супер сложный продукт с множеством параметров и опций, первое, что предстоит сделать - разобраться во всех тонкостях и деталях вашего предложения, полюбить свой продукт. Ведь помните, ваша задача только помочь клиенту совершить покупку, впариванием уже высот не достичь.
Разобрались в продукте досконально? Значит сможете ответить на любой вопрос клиента, который может быть задан. Теперь настало время возражений. Пора проводить мозговой штурм или собирать статистику о том, какие возражения возникают у клиентов. В итоге, имея супер сложный продукт, вы вряд ли насчитаете более 10 типов возражений.
Разделив возражения по категориям, нужно подобрать к ним rebuttals. Это те самые идеальные фразы, которые приходят в голову после разговора. Вот и получается, что подготовившись по этим двум направлениям вы сможете общаться с клиентом на высоком уровне. Вы не будете теряться при сложных вопросах или трудных возражениях.
Главная идея в том, что вы должны быть готовы к абсолютно любому повороту. А тогда уже со стороны общение с клиентом будет выглядеть как удачная импровизация. Однако, следует помнить, хорошая импровизация - подготовленная импровизация.
Иными словами:
-Failed to prepare?
-Prepare for fail