Основываясь на практике ведения переговоров, можно утверждать, что успех их во многом зависит от психологической атмосферы. Сделать ее благоприятной может строгое следование ряду рекомендаций. Итак, правила переговоров: техника и психология.
Правило 1. Речь не должна быть слишком громкой или тихой, быстрой или медленной.
Если участник говорит слишком громко, это вызывает ощущение навязывания им своего мнения. Если же он излагает свои аргументы тихо и невнятно, это затрудняет его понимание, и оппоненту приходится задавать встречные вопросы и переспрашивать, чтобы убедиться, что он правильно все слышит.
Торопливость может навести собеседника на мысль, что партнеру невыгодно раскрывать все нюансы и он хочет побыстрее завершить сделку. Замедленная речь, наоборот, будет сигнализировать оппоненту о том, что партнер тянет время.
Правило 2. Необходимо выявить ключевую фигуру по каждому вопросу в интересующей компании.
В любой крупной организации есть так называемые «ключевые фигуры», влияющие на принятие решения по тем или иным вопросам. Это не обязательно руководитель фирмы или его зам, принимать решение может и сотрудник, занимающий не руководящую должность.
Ценность его мнения, как правило, обусловлена высоким уровнем квалификации, большим опытом работы в определенной сфере, наличием личных связей, идеальным знанием вопроса. Так работают многие иностранные компании, поэтому переговоры за рубежом стараются проводить именно с такими специалистами, предварительно потратив кучу времени и средств на их выявление.
Правило 3. Оппоненту необходимо показать, что перед ним компания, сотрудники которой понимают и уважают друг друга.
Об этом правиле очень часто забывают на переговорах в России. Принятие решения – прерогатива директора, и, если организация серьезная, вместе с ним во встречах участвуют также ключевые специалисты.
В таких случаях нельзя допускать, чтобы партнер становился свидетелем словесных перепалок, исправления подчиненных руководителем и т. п. Иногда даже одного слова невпопад становится достаточно для срыва сделки или смещения акцентов, поэтому к переговорам нужно тщательно готовиться и проговаривать все важные моменты с сотрудниками, которые будут в них участвовать.
Источник: Академия продаж
Узнать больше о психологии переговоров вы можете в нашей статье.
